【正文】 勵 一定職位 =一定消費標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn)機會 提升個人能力 ? 職位升遷激勵 晉升既帶來收入增加，也是社會地位提高 ? 精神激勵 評比，表彰， 政治獎勵和榮譽待遇 ? 對客戶 減少利息，擴大以后的貸款額度等。 ? 對員工：時刻感覺到力量，及時的詢問（讓大家知道：有人在時刻看著你?。?jīng)常地、嚴(yán)肅的檢查（各級檢查：要讓檢查人員也有動力和壓力），定期的輪換，有效的處理業(yè)績不良機構(gòu)和人員。 一般經(jīng)驗：信貸員培訓(xùn)至少兩個月上崗，一年后基本成熟，兩年后可以達到最優(yōu)產(chǎn)出水平 ? 如何實現(xiàn)信貸人員、各級郵政、銀行的共贏？信息、激勵和約束 52 小額信貸的激勵和約束 ? 小額信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)、可推廣的發(fā)展，關(guān)鍵在于建立和執(zhí)行一套適用于“一般標(biāo)準(zhǔn)”人員的制度，其中，最重要的是建立一套合適的激勵與約束機制。 53 四、小額信貸的核心技術(shù)和特征 ? 信貸技術(shù)：信貸機構(gòu)提供貸款的活動方式，包括客戶選擇，貸款產(chǎn)品類型、額度、期限、還款方式、擔(dān)保要求的確定，風(fēng)險控制的措施以及貸款管理和回收機制等，以及與貸款活動相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)。 ? 如何獲得這些信息？ —— 現(xiàn)場調(diào)查與觀察；客戶或小組自己的報告；分析歷史紀(jì)錄； ? 如何收集和判斷這些信息？ —— 主要是由經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的信貸員來收集和判斷；激勵信貸員做出真實的判斷。 ? 如何組建小組：一定要明確規(guī)則，三至五戶；要自行組建；要進行現(xiàn)場調(diào)查。 57 貸款產(chǎn)品 ? 簡單、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品。 ? 自動防止力量強大的騙貸者。應(yīng)控制在一定倍數(shù)之內(nèi)。貸款人用較小的貸款額度來進行嘗試，以發(fā)現(xiàn)借款人的真實信用水平。 ? 在長期的重復(fù)博弈中發(fā)展借貸雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系和借款人的信貸記錄。 ? 次級貸的還款機制 前松后緊 ,償付延后 —— 危機的一個根源 還款方式 —— 分期還款機制 62 分期還款機制 ? 具有“早期預(yù)警”功能，貸款人可隨時監(jiān)控，盡早發(fā)現(xiàn)借款人的異常，這時催收也較為容易。 ? 對能按時還款的老客戶，如有需要，可以采用一次性還款。（不喜歡自己的個人信息、商業(yè)機密被更多的銀行人員知曉） ? 信貸員 負(fù)責(zé)客戶評估，直到承擔(dān)貸款的最終責(zé)任。 客戶所感知的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量是和它被交付給客戶的時間直接相關(guān)的。那么這種節(jié)約足以補償額外的價格支付。 一般規(guī)律：生產(chǎn)或服務(wù)在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售中花費的時間（ throughout time）越長，消耗的費用越多。 ? 對分支行的壓力：超過一定時間和金額的逾期要被批評、扣減費用、不允許擴展業(yè)務(wù)規(guī)模、停止放貸等。 ? 目前的政策：逾期 1天成為關(guān)注類貸款，逾期 30天以上成為次級類。 小額信貸成功的要素 73 小額信貸的主要財務(wù)指標(biāo) ? 還款率 ：是衡量一個小額信貸機構(gòu)貸款質(zhì)量的一個非常重要的指標(biāo)，是指按時償還的貸款占應(yīng)該償還貸款額的比重： 還款率 = （實際收回貸款額 — 提前還款額） /（本期到期總額 +過去逾期總額） ? 逾期貸款率： 逾期貸款占總貸款余額的比重，也是衡量一個小額信貸機構(gòu)貸款質(zhì)量的一個非常重要的指標(biāo) ? 不良貸款率： 不良貸款占總貸款余額的比重，是計提貸款減值準(zhǔn)備的依據(jù)。即小額信貸機構(gòu)從外部獲得循環(huán)資本金每 100元需要支出多少元的成本。 小額信貸的主要財務(wù)指標(biāo) 75 ? 平均每個信貸員服務(wù)的客戶數(shù) =平均有效借款人數(shù) /平均信貸人員數(shù) 一般情況下，該指標(biāo)值越大，反映信貸人員工作效率越高，但只能是在確保貸款能夠按時歸還的情況下，若無限制地擴大服務(wù)的客戶數(shù)，會影響貸款的質(zhì)量。 ? 金融自負(fù)盈虧率 =財務(wù)收入 /（財務(wù)支出 +操作費用 +資金機會成本 +貸款損失預(yù)留） 表示通過覆蓋所有運行成本和獲得運行資金所需支付的費用而得以充分持續(xù)發(fā)展的機構(gòu)能力。 ? 2022年中央一號文件提出“擴大郵政儲蓄資金的自主運用范圍，引導(dǎo)郵政儲蓄資金返還農(nóng)村”。 ? 《 中國銀監(jiān)會關(guān)于中國郵政儲蓄銀行開辦有關(guān)授信業(yè)務(wù)的批復(fù) 》 （銀監(jiān)復(fù) 【 2022】 533號）。構(gòu)建獨特的小企業(yè)信貸文化 ；促進小企業(yè)授信業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展 （有條件免責(zé)）。合同法、物權(quán)法、民法通則、擔(dān)保法、貸款通則等。 ? 11月 28日（周五）當(dāng)天放款 億元 81 貸種結(jié)構(gòu) （ 11月 30日） 項目 累計貸出 累計收回 貸款結(jié)余 貸款種類 筆數(shù) 金額 (萬元 ) 筆數(shù) 金額 (萬元 ) 筆數(shù) 金額 (萬元 ) 排名 農(nóng)戶聯(lián)保小額貸款 96281 355797 9579 37871 86702 317931 3 商戶聯(lián)保小額貸款 77494 684793 5548 85851 71946 598942 2 農(nóng)戶保證貸款 27850 105798 1994 10805 25856 94993 4 商戶保證貸款 128375 1027104 7602 127244 120773 899860 1 合計 330000 2173491 24723 261770 305277 1911725 82 貸款結(jié)余排名（一級分行） （ 11月 30日） 機構(gòu)名稱 累計貸出 累計收回 貸款結(jié)余 筆數(shù) 金額 筆數(shù) 金額 筆數(shù) 金額 排名 全國 330000 2173491 24723 261770 305277 1911725 河南 42422 272522 4751 50392 37671 222130 1 山東 37660 220222 3534 30138 34126 189914 2 黑龍江 37426 150126 2643 12207 34783 137918 3 湖南 15395 120478 622 6101 14773 114377 4 浙江 17115 146010 1919 33223 15196 112787 5 江蘇 15210 123836 585 12146 14625 111691 6 江西 15027 116851 668 7972 14359 108879 7 河北 16081 117423 1266 13015 14815 104408 8 四川 14638 104432 737 10298 13901 94134 9 湖北 13873 98985 993 8418 12880 90567 10 83 貸款結(jié)余排名（二級分行） （ 8月 19日） 機構(gòu)名稱 貸款結(jié)余 筆數(shù) 金額（萬元） 排名 浙江金華市分行 3181 36325 1 黑龍江哈爾濱市分行 7791 35181 2 河南新鄉(xiāng)市分行 5487 29928 3 山東臨沂市分行 6654 27959 4 黑龍江佳木斯市分行 5848 21701 5 黑龍江牡丹江市分行 4034 19255 6 河南鄭州市分行 3266 18563 7 浙江溫州市分行 2292 17754 8 河南駐馬店市分行 2989 17581 9 山東濰坊市分行 3365 17414 10 84 貸款余額凈增排名（ 11月份） 單位：萬元 機構(gòu)名稱 本月凈增 筆數(shù) 金額 排名 黑龍江省分行 16819 59087 1 河南省分行 9639 52643 2 山東省分行 9265 51722 3 江蘇省分行 6404 47021 4 湖北省分行 4898 34026 5 四川省分行 4810 32277 6 江西省分行 4249 31134 7 湖南省分行 3905 28966 8 廣東省分行 3819 25258 9 河北省分行 3804 25258 10 85 結(jié)余貸款合同期限結(jié)構(gòu) （ 11月 30日） 結(jié)余貸款合同期限結(jié)構(gòu)分析 合同期限 三個月以內(nèi) 三個月至六個 六個月至一年 一年至兩年 二年至三年 三年至五年 五年以上 機構(gòu)名稱 總行 金額 (萬元 ) 79625 98994 1762300 7073 4749 9934 2830 占比 (%) 4 5 90 0 0 1 0 筆數(shù) 9688 22316 274210 186 148 278 53 占比 (%) 3 7 89 0 0 0 0 86 貸款發(fā)放 額度結(jié)構(gòu) （ 11月 30日） 87 客戶貸款次數(shù)分析 （ 11月 30日） 88 業(yè)務(wù)開辦機構(gòu)統(tǒng)計 （ 11月 30日） 業(yè)務(wù)開辦機構(gòu)統(tǒng)計 下級機構(gòu)名稱 二級分行 一級支行 二級支行 其中農(nóng)村網(wǎng)點 有余額 有余額 有余額 有余額 河北 11 156 171 140 山東 16 123 167 126 河南 18 132 133 108 湖南 15 105 117 84 四川 20 105 119 82 江西 11 92 93 75 廣東 20 92 116 71 陜西 11 87 104 69 黑龍江 13 80 81 68 安徽 17 79 98 64 89 逾期貸款 081130 機構(gòu)名稱 金額 筆數(shù) 金額 筆數(shù) 金額 筆數(shù)總行 5386 842 691 115 9029 1417 %青海省分行 8 1 0 0 18 2 %重慶市分行 25 4 93 12 171 24 %寧夏回族自治區(qū)分行 58 13 30 7 158 35 %廈門分行 30 3 0 0 30 3 %大連分行 97 11 7 1 147 19 %甘肅省分行 144 23 9 1 212 34 %陜西省分行 195 30 22 3 332 52 %深圳分行 44 3 0 0 52 5 %湖南省分行 650 89 25 3 931 127 %江西省分行 488 66 15 2 874 116 %逾期一天 逾期十天以上 所有逾期貸款 全部逾期貸款率90 中國信貸市場規(guī)模 2022年末 ? 全國金融機構(gòu)本外幣各項存款余額 40萬億元 其中： 居民戶存款 郵儲 10%的份額 非金融性公司存款 財政存款和其他存款 ? 全國金融機構(gòu)本外幣各項貸款余額 其中： 居民戶貸款 (其中農(nóng)戶貸款 1萬億元，購 房貸款余額 3萬億元 ) 非金融性公司及其他部門貸款 （其中房地產(chǎn)開發(fā)貸款 ） 91 中國 2022年 7月末 ? 全國金融機構(gòu)本外幣各項存款余額 其中：居民戶存款 非金融性公司存款 財政存款和其他存款 ? 全國金融機構(gòu)本外幣各項貸款余額 其中：居民戶貸款 (其中農(nóng)戶貸款 萬億元，購房貸款余額 ) 非金融性公司及其他部門貸款 億元 （其中房地產(chǎn)開發(fā)貸款 ） 房地產(chǎn)貸款共 ，占貸款余額的 17% 92 美國 2022年 3月末 所有聯(lián)邦儲蓄保險公司投保銀行 資產(chǎn) 存款余額 貸款余額 ? 房地產(chǎn)貸款 ，占比 55%（ 1998年占比 42%） 據(jù)稱次級貸涉及市值 ,但衍生產(chǎn)品市值超過 20萬億 ? 工商業(yè)貸款 ，占比 21%（ 28%） ? 個人貸款 ，占比 14%（ 18%） 其中 1/3為信用卡 93 市場空間 ? 2022年末，全國農(nóng)村信用社農(nóng)戶貸款余額達到9196億元，獲得農(nóng)戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款服務(wù)的農(nóng)戶數(shù)達 7072萬戶，占全國農(nóng)戶總數(shù)的%，占有貸款需求且符合貸款條件農(nóng)戶的%。合適人做合適的事，為合適的客戶服務(wù)。 如應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款。 ? 消費類貸款主要面向大中城市的中等收入階層，以住房貸款為核心產(chǎn)品，用于消費用途；建立郵儲銀行社區(qū)服務(wù)的信貸品牌。 ? 循著行業(yè) — 大型企業(yè) — 大型企業(yè)的上下游企業(yè)的演進思路，先從大處著眼，選擇好進入行業(yè)。 ? 作為信貸市場的新進入者， 我們要以一種冷靜、科學(xué)的眼光面對國內(nèi)外同業(yè)的發(fā)展，收集整理各類信息，研究把握市場規(guī)律和發(fā)展方向。 ? 我們需要考慮： 以我們的能力，我們近期能夠開發(fā)哪些產(chǎn)品，吸引和服務(wù)哪些客戶？ 我們怎樣與客戶共成長？我們?nèi)绾翁嵘芰Γ? 未來哪些將