【正文】 — 摘自 《 Canadian Business Franchise Handbook 〉 ? 經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)的特征 – 根據(jù)契約，特許人授予受許人營(yíng)銷其產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利，包括 使用特許人的商標(biāo) ，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的運(yùn)營(yíng)模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。 – 要確保所有員工對(duì)公司成功所作的貢獻(xiàn)與他們所得到的報(bào)酬以及公司對(duì)他們的培訓(xùn)和發(fā)展的投資規(guī)模相吻合。 – 凡是負(fù)債、權(quán)益及收入類科目期末比期初增加，必是負(fù)債、權(quán)益及收入類的增加，現(xiàn)金也同時(shí)增加，可視為現(xiàn)金流入量。 ? 從該營(yíng)業(yè)所面臨的眾多選擇中，只選取少數(shù)幾種。 – 因此企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的重點(diǎn)鎖定在這 20%的大客戶群上。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 7) 地區(qū)領(lǐng)先模型 – 如果公司業(yè)務(wù)具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對(duì)該公司來(lái)說(shuō)，重要的是成為每個(gè)地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國(guó)性公司。要想別具一格，就必須專業(yè)化。能夠搶先進(jìn)入市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)窗，將為創(chuàng)新者帶來(lái)超額利潤(rùn)。利用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場(chǎng) ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與工藝開(kāi)發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的行銷攻勢(shì)，搶奪市場(chǎng)天機(jī) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 – 格蘭士的經(jīng)營(yíng)模式 ? 集中優(yōu)勢(shì)兵力，先從微波爐上突破 ? 實(shí)行 OEM生產(chǎn)方式，做全球微波爐的生產(chǎn)車(chē)間 ? 微波爐競(jìng)爭(zhēng)到最后，從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)和，必須實(shí)現(xiàn)雙贏或三贏 ? 做 OEM毫不擔(dān)心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產(chǎn)利潤(rùn)；做到壟斷，就可以主導(dǎo)游戲規(guī)則的制定 ? “八國(guó)聯(lián)軍”做空調(diào)，在成熟家電產(chǎn)品上復(fù)制微波爐模式 – 國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)模式 ? 商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該始終站在消費(fèi)者這一邊 ? 中國(guó)老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄利多銷 ? 采用世界上通行的“專營(yíng)”、“連鎖”、“超市”模式 ? 利用自有資金大批量、低價(jià)格買(mǎi)斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價(jià)賣(mài)出 ? 甩開(kāi)中間商，搞包銷制 ? 根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求，進(jìn)一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 3. 成功經(jīng)營(yíng)模式的特征 – 顧客所重視的持久的價(jià)值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ) – 成功的經(jīng)營(yíng)模式是全功能的，是生意過(guò)程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機(jī)制 ? “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了” Micheal Porter – 成功的模式都是很簡(jiǎn)單的 – 成功的經(jīng)營(yíng)模式源自一個(gè)樸素自然的概念 ? Berger King的經(jīng)營(yíng)理念 – “少樣、快速、價(jià)廉”，未來(lái)的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 ? WalMart 的經(jīng)營(yíng)理念 – 顧客都希望買(mǎi)到價(jià)廉物美的商品 – 索價(jià)越低，賺得越多。 1. 生意計(jì)劃的結(jié)構(gòu) () ? 摘要 摘要必須清晰和簡(jiǎn)要地說(shuō)明： ? 公司組織形式和管理班子 ? 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來(lái)的利益 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 公司財(cái)務(wù)收益的前景 ? 所需資金數(shù)量及其用途 ? 公司 – 公司的組織形式 – 管理班子及其成員的職責(zé) – 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡(jiǎn)歷可以作為附錄） – 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤(rùn)，設(shè)施，等 – 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 產(chǎn)品或服務(wù) – 產(chǎn)品滿足什么需求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的比較 – 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 – 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) ? 市場(chǎng) – 市場(chǎng)規(guī)模，增長(zhǎng)率，目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)特征 – 公司的市場(chǎng)前景，趨勢(shì)和可能發(fā)生的變化 – 市場(chǎng)的進(jìn)入障礙，公司怎么克服它？ ? 競(jìng)爭(zhēng) – 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)策略 ? 銷售和營(yíng)銷 – 產(chǎn)品將采用的銷售方式 – 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 – 銷售渠道的細(xì)節(jié) – 怎么將產(chǎn)品引入市場(chǎng) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng) – 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 – 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小 ? 財(cái)務(wù) – 投資者希望看到三年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 – 預(yù)計(jì)的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 – 詳細(xì)說(shuō)明關(guān)于單位產(chǎn)品價(jià)格，各項(xiàng)支出及銷售預(yù)測(cè)的各種假設(shè) – 說(shuō)明預(yù)計(jì)的投資者的退出方式：上市，回購(gòu)股票，等 – 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對(duì)企業(yè)的價(jià)值和投資回報(bào)進(jìn)行分析 ? 附錄 – 所有關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷 – 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評(píng)價(jià) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 風(fēng)險(xiǎn)資本的運(yùn)作特征 ? 偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) – 種子 ( Seed ) – 開(kāi)發(fā) ( Development ) – 收入 ( Revenue ) – 贏利 ( Profitable ) ? 一項(xiàng)投資的最小和最大的規(guī)模 ? 偏好的產(chǎn)業(yè) ? 風(fēng)險(xiǎn)資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) – 管理團(tuán)隊(duì) 具有專業(yè)知識(shí)和管理能力 – 產(chǎn)品 /市場(chǎng) 產(chǎn)品已被市場(chǎng)接受 – 財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景 ? 案例： Heather Evens 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 創(chuàng)立 生產(chǎn) 成長(zhǎng) 發(fā)展 特征： 一個(gè)好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資 特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化 融資： 風(fēng)險(xiǎn)資本基金 政府研究與開(kāi)發(fā) 資助 特征： 產(chǎn)品開(kāi)始銷售 且增長(zhǎng)勢(shì)頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資 特征： 隨著銷售的增長(zhǎng)， 公司擴(kuò)張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開(kāi)上市 企業(yè)發(fā)展的不同階段的資本來(lái)源 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第五章 探索成功的經(jīng)營(yíng)模式 新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品或勞務(wù)銷售出去并獲得起碼的利潤(rùn)。 年度1 2 3 4 5合計(jì) 400 400 400 400 5 , 6 0 0 富有投資者 300 300 0 (1 0 0 ) (2 0 0 ) 銀行 6 0 6 0 6 0 6 0 560剩余 40 40 40 40 5, 240管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 4. 選擇合法的企業(yè)組織形式 – 新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權(quán)、決策與控制、債務(wù)責(zé)任和利益分配。 – 自由現(xiàn)金流。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 要素 現(xiàn)值 6 4 .5 % ( 1 ,0 0 0 ) 要素的百分比稅收利益 263 2 6 .3自由現(xiàn)金流 322 3 2 .2終點(diǎn)價(jià)值 415 4 1 .5合計(jì) $ 1 ,0 0 0 1 0 0 .0 %年度現(xiàn)金流 ( $ 0 0 0 ) 0 1 2 3 4 5初始投資 ( 1 ,0 0 0 )稅收利益 300 300 0 ( 1 0 0 ) ( 2 0 0 )自由現(xiàn)金流 100 100 400 500 800終點(diǎn)價(jià)值 5 ,0 0 0合計(jì) ( 1 ,0 0 0 ) 400 400 400 400 5 ,6 0 0我們可以計(jì)算出全部投資的內(nèi)含報(bào)酬率 ( IRR )為： %。 – 行業(yè)、生意成功關(guān)鍵因素的例子： ? 百貨零售業(yè)： 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購(gòu)成本 ? 快餐業(yè)： 位置，標(biāo)準(zhǔn)化 ? 零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備 ? 軟件業(yè)： 研發(fā)管理 ? 時(shí)裝業(yè)： 設(shè)計(jì) ? 家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計(jì) – 成功關(guān)鍵因素分析方法： ? 比較法 ? 窮舉法 – 在產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素上積累和形成自己的核心能力 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 制定產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略 – Michael E. Porter’s Competitive Strategy – 案例： TCL集團(tuán)進(jìn)入空調(diào)產(chǎn)業(yè)的策略 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 新進(jìn)入者 替代品 買(mǎi)方 供應(yīng)商 決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)因素 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率 產(chǎn)業(yè)集中度 產(chǎn)品差異 商標(biāo)知名度 轉(zhuǎn)產(chǎn)成本 進(jìn)入障礙 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 商標(biāo)知名度 銷售渠道 專利保護(hù) 政府政策 替代威脅 技術(shù)進(jìn)步 性能價(jià)格比 轉(zhuǎn)換成本 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 新企業(yè)的分析 ? 生存能力的評(píng)估 – 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石 ? 投入承諾 ( Commitment ) ? 創(chuàng)造力 ( Creativity ) ? 核心能力 ( Competence ) ? 外部變化 ( Change ) – 需要分析的問(wèn)題 ( P. 37) ? What petitive hurdles must the startup overe? ? What are the quantitative and qualitative dimensions of the petitive edge the startup seeks to establish? – Finance dimensions investment, cost, asset – Time dimension ? How and why is the entrepreneur’s mitment, creativity, or petence special? ? Can the startup’s bination of Cs overe the petitive hurdles it faces? 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 吸引力的評(píng)估 – DCF (Discounted expected cash flow)是評(píng)估財(cái)務(wù)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)方法 – DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家 ? 不能恰當(dāng)?shù)毓烙?jì)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào) ? 投資組合可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用 – 企業(yè)家更傾向于 高回報(bào)，低退出成本，戰(zhàn)略靈活性 – 需要分析的問(wèn)題： ( P. 41 ) ? What is the size and growth of the potential market? ? How much capital is required? ? Can the investment be phased? ? How plex are the operations and technology? ? Is the petitive edge sustainable? ? How long is the payback period? ? What is the margin for error in covering fixed costs? ? What growth rate can internal funds sustain? – 原型企業(yè)特征矩陣 ( ) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 3. 獲取必要的資源 – 新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵關(guān)系的能力。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺(jué)，我就決定自己做。” 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 訪京玉美潔公司總經(jīng)理孫京平先生 – 孫京平，男， 30歲，曾供職于北京香格里拉飯店餐飲部 – “說(shuō)起公司創(chuàng)辦，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，聽(tīng)客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費(fèi)用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢(qián)，都找不到合適的隊(duì)伍來(lái)干。” ? 訪自由馬公司總經(jīng)理劉紅英女士 – “我生在甘肅，長(zhǎng)在四川， 16歲時(shí)又到大連上大學(xué)。 – 無(wú)論是在信仰天主教為主的諸民族的語(yǔ)言中，還是在古代民族的語(yǔ)言中，都沒(méi)有任何表示與我們所知的“職業(yè)”（就其是一種終生的任務(wù)，一種確定的工作領(lǐng)域這種意義而言）相似的概念的詞。 斯蒂文森 (Howard H. Stevenson )的企業(yè)家觀點(diǎn) （ P. 5) ―企業(yè)家精神是一種管理方式，追求機(jī)會(huì)而不顧手中的資源。 斯密的生產(chǎn)三要素理論：勞動(dòng)、土地、資本 – 薩伊加入了第四個(gè)要素： 企業(yè)家 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 約瑟夫 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 企業(yè)家精神與創(chuàng)業(yè)管理 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 目錄 1. 導(dǎo)論：企業(yè)家概念與企業(yè)家理論 2. 發(fā)現(xiàn)和評(píng)估生意機(jī)會(huì) 3. 新企業(yè)的創(chuàng)立過(guò)程 4. 生意計(jì)劃 5. 探索成功的經(jīng)營(yíng)模式 6. 管理現(xiàn)金流 7. 建立薪酬體系 8. 管理企業(yè)的增長(zhǎng) 9. 向職業(yè)化管理的過(guò)渡 10. 深入思考企業(yè)的使命 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第一章 企業(yè)家概念與企業(yè)家理論 1. 古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家的企業(yè)家理論 ? 重商主義者理查德 熊彼特 (Joseph Schumpeter, 1910. )的觀點(diǎn) ? 企業(yè)家是創(chuàng)造性的破壞者 作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新者的企業(yè)家不同于投機(jī)家和發(fā)明家。” ? 企業(yè)家型管理與行政型管理的區(qū)別 ?機(jī)會(huì)導(dǎo)向的