【正文】 — 摘自 《 Canadian Business Franchise Handbook 〉 ? 經(jīng)營模式特許經(jīng)營的特征 – 根據(jù)契約，特許人授予受許人營銷其產(chǎn)品或服務的權(quán)利，包括 使用特許人的商標 ，經(jīng)過驗證的運營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。 – 要確保所有員工對公司成功所作的貢獻與他們所得到的報酬以及公司對他們的培訓和發(fā)展的投資規(guī)模相吻合。 – 凡是負債、權(quán)益及收入類科目期末比期初增加，必是負債、權(quán)益及收入類的增加，現(xiàn)金也同時增加，可視為現(xiàn)金流入量。 ? 從該營業(yè)所面臨的眾多選擇中，只選取少數(shù)幾種。 – 因此企業(yè)應將經(jīng)營和服務的重點鎖定在這 20%的大客戶群上。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 7) 地區(qū)領(lǐng)先模型 – 如果公司業(yè)務具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對該公司來說，重要的是成為每個地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國性公司。要想別具一格，就必須專業(yè)化。能夠搶先進入市場，抓住機會窗，將為創(chuàng)新者帶來超額利潤。利用定價策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場 ? 產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時交貨，以支持積極的行銷攻勢，搶奪市場天機 管理人網(wǎng) 免費海量下載 – 格蘭士的經(jīng)營模式 ? 集中優(yōu)勢兵力，先從微波爐上突破 ? 實行 OEM生產(chǎn)方式，做全球微波爐的生產(chǎn)車間 ? 微波爐競爭到最后，從競爭走向競和，必須實現(xiàn)雙贏或三贏 ? 做 OEM毫不擔心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產(chǎn)利潤；做到壟斷，就可以主導游戲規(guī)則的制定 ? “八國聯(lián)軍”做空調(diào)，在成熟家電產(chǎn)品上復制微波爐模式 – 國美電器的經(jīng)營模式 ? 商家和消費者直接接觸，經(jīng)營中應該始終站在消費者這一邊 ? 中國老百姓收入還不高，要堅持給消費者讓利，薄利多銷 ? 采用世界上通行的“專營”、“連鎖”、“超市”模式 ? 利用自有資金大批量、低價格買斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價賣出 ? 甩開中間商，搞包銷制 ? 根據(jù)自己對市場的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開發(fā)要求，進一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域 管理人網(wǎng) 免費海量下載 3. 成功經(jīng)營模式的特征 – 顧客所重視的持久的價值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營模式的基礎(chǔ) – 成功的經(jīng)營模式是全功能的，是生意過程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機制 ? “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了” Micheal Porter – 成功的模式都是很簡單的 – 成功的經(jīng)營模式源自一個樸素自然的概念 ? Berger King的經(jīng)營理念 – “少樣、快速、價廉”，未來的市場一定是朝這個方向發(fā)展 ? WalMart 的經(jīng)營理念 – 顧客都希望買到價廉物美的商品 – 索價越低，賺得越多。 1. 生意計劃的結(jié)構(gòu) () ? 摘要 摘要必須清晰和簡要地說明： ? 公司組織形式和管理班子 ? 產(chǎn)品或服務及其給顧客帶來的利益 ? 產(chǎn)品的市場和競爭情況 ? 公司財務收益的前景 ? 所需資金數(shù)量及其用途 ? 公司 – 公司的組織形式 – 管理班子及其成員的職責 – 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄） – 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設(shè)施，等 – 公司的目標和戰(zhàn)略 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 產(chǎn)品或服務 – 產(chǎn)品滿足什么需求，與競爭對手同類產(chǎn)品的比較 – 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場，更要詳細描述其使用情況，顧客的反映等 – 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) ? 市場 – 市場規(guī)模，增長率，目標市場的購買特征 – 公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化 – 市場的進入障礙，公司怎么克服它？ ? 競爭 – 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭 – 競爭對手的產(chǎn)品、價格和市場策略 ? 銷售和營銷 – 產(chǎn)品將采用的銷售方式 – 目標顧客及采用什么方式獲得顧客對產(chǎn)品的認知 – 銷售渠道的細節(jié) – 怎么將產(chǎn)品引入市場 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 生產(chǎn)與運營 – 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 – 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風險較小 ? 財務 – 投資者希望看到三年的財務計劃 – 預計的損益表，資產(chǎn)負債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 – 詳細說明關(guān)于單位產(chǎn)品價格，各項支出及銷售預測的各種假設(shè) – 說明預計的投資者的退出方式：上市，回購股票，等 – 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價值和投資回報進行分析 ? 附錄 – 所有關(guān)鍵人員的簡歷 – 產(chǎn)品樣本，顧客或供應商評價 管理人網(wǎng) 免費海量下載 2. 風險資本的運作特征 ? 偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) – 種子 ( Seed ) – 開發(fā) ( Development ) – 收入 ( Revenue ) – 贏利 ( Profitable ) ? 一項投資的最小和最大的規(guī)模 ? 偏好的產(chǎn)業(yè) ? 風險資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) – 管理團隊 具有專業(yè)知識和管理能力 – 產(chǎn)品 /市場 產(chǎn)品已被市場接受 – 財務遠景 ? 案例： Heather Evens 管理人網(wǎng) 免費海量下載 創(chuàng)立 生產(chǎn) 成長 發(fā)展 特征： 一個好概念，有 待付諸實踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資 特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準 備好進入商業(yè)化 融資： 風險資本基金 政府研究與開發(fā) 資助 特征： 產(chǎn)品開始銷售 且增長勢頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資 特征： 隨著銷售的增長， 公司擴張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開上市 企業(yè)發(fā)展的不同階段的資本來源 管理人網(wǎng) 免費海量下載 第五章 探索成功的經(jīng)營模式 新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務是把自己的產(chǎn)品或勞務銷售出去并獲得起碼的利潤。 年度1 2 3 4 5合計 400 400 400 400 5 , 6 0 0 富有投資者 300 300 0 (1 0 0 ) (2 0 0 ) 銀行 6 0 6 0 6 0 6 0 560剩余 40 40 40 40 5, 240管理人網(wǎng) 免費海量下載 4. 選擇合法的企業(yè)組織形式 – 新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權(quán)、決策與控制、債務責任和利益分配。 – 自由現(xiàn)金流。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 要素 現(xiàn)值 6 4 .5 % ( 1 ,0 0 0 ) 要素的百分比稅收利益 263 2 6 .3自由現(xiàn)金流 322 3 2 .2終點價值 415 4 1 .5合計 $ 1 ,0 0 0 1 0 0 .0 %年度現(xiàn)金流 ( $ 0 0 0 ) 0 1 2 3 4 5初始投資 ( 1 ,0 0 0 )稅收利益 300 300 0 ( 1 0 0 ) ( 2 0 0 )自由現(xiàn)金流 100 100 400 500 800終點價值 5 ,0 0 0合計 ( 1 ,0 0 0 ) 400 400 400 400 5 ,6 0 0我們可以計算出全部投資的內(nèi)含報酬率 ( IRR )為： %。 – 行業(yè)、生意成功關(guān)鍵因素的例子： ? 百貨零售業(yè)： 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本 ? 快餐業(yè)： 位置，標準化 ? 零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備 ? 軟件業(yè)： 研發(fā)管理 ? 時裝業(yè)： 設(shè)計 ? 家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計 – 成功關(guān)鍵因素分析方法： ? 比較法 ? 窮舉法 – 在產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素上積累和形成自己的核心能力 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 制定產(chǎn)業(yè)進入策略 – Michael E. Porter’s Competitive Strategy – 案例： TCL集團進入空調(diào)產(chǎn)業(yè)的策略 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭者 競爭強度 新進入者 替代品 買方 供應商 決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭因素 產(chǎn)業(yè)增長率 產(chǎn)業(yè)集中度 產(chǎn)品差異 商標知名度 轉(zhuǎn)產(chǎn)成本 進入障礙 規(guī)模經(jīng)濟性 商標知名度 銷售渠道 專利保護 政府政策 替代威脅 技術(shù)進步 性能價格比 轉(zhuǎn)換成本 管理人網(wǎng) 免費海量下載 2. 新企業(yè)的分析 ? 生存能力的評估 – 競爭優(yōu)勢的基石 ? 投入承諾 ( Commitment ) ? 創(chuàng)造力 ( Creativity ) ? 核心能力 ( Competence ) ? 外部變化 ( Change ) – 需要分析的問題 ( P. 37) ? What petitive hurdles must the startup overe? ? What are the quantitative and qualitative dimensions of the petitive edge the startup seeks to establish? – Finance dimensions investment, cost, asset – Time dimension ? How and why is the entrepreneur’s mitment, creativity, or petence special? ? Can the startup’s bination of Cs overe the petitive hurdles it faces? 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 吸引力的評估 – DCF (Discounted expected cash flow)是評估財務吸引力的標準方法 – DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家 ? 不能恰當?shù)毓烙嬶L險與回報 ? 投資組合可以分散風險，但對創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用 – 企業(yè)家更傾向于 高回報，低退出成本，戰(zhàn)略靈活性 – 需要分析的問題： ( P. 41 ) ? What is the size and growth of the potential market? ? How much capital is required? ? Can the investment be phased? ? How plex are the operations and technology? ? Is the petitive edge sustainable? ? How long is the payback period? ? What is the margin for error in covering fixed costs? ? What growth rate can internal funds sustain? – 原型企業(yè)特征矩陣 ( ) 管理人網(wǎng) 免費海量下載 3. 獲取必要的資源 – 新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵關(guān)系的能力。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做。” 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 訪京玉美潔公司總經(jīng)理孫京平先生 – 孫京平，男， 30歲，曾供職于北京香格里拉飯店餐飲部 – “說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的機會，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊伍來干?！? ? 訪自由馬公司總經(jīng)理劉紅英女士 – “我生在甘肅，長在四川， 16歲時又到大連上大學。 – 無論是在信仰天主教為主的諸民族的語言中，還是在古代民族的語言中，都沒有任何表示與我們所知的“職業(yè)”（就其是一種終生的任務，一種確定的工作領(lǐng)域這種意義而言）相似的概念的詞。 斯蒂文森 (Howard H. Stevenson )的企業(yè)家觀點 （ P. 5) ―企業(yè)家精神是一種管理方式，追求機會而不顧手中的資源。 斯密的生產(chǎn)三要素理論：勞動、土地、資本 – 薩伊加入了第四個要素： 企業(yè)家 管理人網(wǎng) 免費海量下載 2. 約瑟夫 管理人網(wǎng) 免費海量下載 企業(yè)家精神與創(chuàng)業(yè)管理 管理人網(wǎng) 免費海量下載 目錄 1. 導論：企業(yè)家概念與企業(yè)家理論 2. 發(fā)現(xiàn)和評估生意機會 3. 新企業(yè)的創(chuàng)立過程 4. 生意計劃 5. 探索成功的經(jīng)營模式 6. 管理現(xiàn)金流 7. 建立薪酬體系 8. 管理企業(yè)的增長 9. 向職業(yè)化管理的過渡 10. 深入思考企業(yè)的使命 管理人網(wǎng) 免費海量下載 第一章 企業(yè)家概念與企業(yè)家理論 1. 古典經(jīng)濟學家的企業(yè)家理論 ? 重商主義者理查德 熊彼特 (Joseph Schumpeter, 1910. )的觀點 ? 企業(yè)家是創(chuàng)造性的破壞者 作為社會經(jīng)濟創(chuàng)新者的企業(yè)家不同于投機家和發(fā)明家?！? ? 企業(yè)家型管理與行政型管理的區(qū)別 ?機會導向的