【正文】 買一送一促銷活動確定活動日期確定參加活動的名單：（活動前15天）代理商、經銷商零售商、網絡運營商營業(yè)廳與活動參加者簽訂協(xié)議書：（活動前10天）測量零售店、營業(yè)廳門頭尺寸，制作橫幅：視具體情況而定（活動前3天）對參與活動零售店、營業(yè)廳店員和駐店促銷員的培訓：見621確定媒體宣傳：報紙、電視或電臺（活動前7天）確定宣傳資料、禮品的制作和運輸：（必須在活動前3天運抵活動地點）確定促銷人員的服裝：（活動前2天配備）確定宣傳資料和禮品的發(fā)放渠道：（活動前7天）代理商經銷商 容易造成宣傳資料的遺失和禮品的克扣零售商當地促銷員 容易掌握宣傳資料和禮品的發(fā)放尺度，使損失減小到最低專門指定一家零售店做為禮品發(fā)放點監(jiān)督宣傳資料的張貼、擺放情況：（活動前1天）由經銷商和當地促銷員監(jiān)督可評選最佳店面布置，給予一定獎勵（視具體情況而定）制作宣傳資料、禮品的發(fā)放統(tǒng)計表和顧客簽收單：（活動前3天）確定零售店進貨：（活動前3天）返利促銷活動確定活動時間：一般為一個月確定返利對象：經銷商、零售商、零售店店員（活動前20天）確定返利標準：按照銷量的遞增逐步提高獎勵的金額，具體標準視情況而定。獎品價值控制在150元以內，建議用＃＃＃電話機?？紤]在當地招聘有經驗、對＃＃＃手機和其他品牌手機都熟悉的兼職培訓人員，由公司負擔其差旅費、薪金等。對于有獎刮刮卡，最好不要設無獎券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價值5元以內的小禮品。 在銷售過程中，商家會根據實際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對產品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會小得多。一般來說，常見的促銷形式有以下幾種：和卡進行捆綁銷售（送卡或降低入網費） 免月租 有時候以單一形式出現，有時候送話費 以混合形式進行促銷和網絡運營商聯合進行促銷活動，必須注意以下幾點：如果促銷活動只局限于網絡運營商的營業(yè)廳，勢必會打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動開展時會損害零售商的利益，活動結束后會影響促銷機型的銷量和價格成功案例分析： 某地聯通公司在1999年10月和代理商進行過一次成功的促銷活動，具體內容如下：買聯通真情卡，送＃＃＃SL1088（當時SL1088零售價為1100元）購卡者把1500元押金存入聯通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯通月租費和話費，可以取回押金。其中促銷活動是最直接、使用頻率最高同時也是最有效的一種方法。公司在安排展覽場地的同時，會安排保安，以保障活動的順利進行，作為市場督導，在活動的同時，應隨時照顧現場，如有突發(fā)事件，應馬上通知保安和上司?，F場活動工作流程：尋求活動計劃（由市場部和辦事處主任負責）現場展示的前提，基本是：新產品投放市場同時有促銷活動的舉行，可以推進促銷的高潮加強產品在當地的知名度，提高當地消費者對產品的認識尋找展示活動場地場地要求人流量大配合產品定位配合品牌形象市場督導應熟悉區(qū)符合上述要求的地點，包括大型購物中心、大型戶外廣場及其他特色地點，并向辦事處提供建議活動地點，當活動地點和時間初步確認后，市場督導就盡快聯絡該地點的物業(yè)管理部門，咨詢租用價格，并請辦事處確認是否租用該場地。**注：在給參加活動零售店分發(fā)第一批禮品時，就參考該店平時的周銷量。各地市場督導積極與當地零售高聯絡，組織及初定參加活動的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會通知市場督導確定的名單。乙方有義務：＃＃＃專賣道具中的展示柜和展示架，應擺上或掛上產品宣傳冊。甲方　　　　　　　　　　　　　　　　乙方：＃＃＃移動通信有限公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——辦事處日期：　　　　　　　　　　　　　　　日期：＃＃＃專賣道具管理協(xié)議甲方：＃＃＃移動通信有限公司___________辦事處乙方：＃＃＃專賣道具管理協(xié)議于以下甲乙雙方共同簽署日期起生效，乙方有權利：免費獲得用于展示用途的＃＃＃模型手機。３、乙方于同期向甲方免費提供適用于上述位置的燈箱片／戶外廣告。照片要注明制作單號及店名。在制作過程中有改動或遇到其他問題時，應及時與制作公司聯絡，并向公司匯報。燈箱位高度：顧客平視或仰視9仰角不超過30度）。如是新開店鋪，則看此店是否為某一、二級店的分店。聯絡電話：聯絡人：燈箱片/門頭費用的計算方法：外框面積（單位平方米）每平方米制作單價燈箱片的制作前提是分公司已分配給該城市每月預算費用。桌牌一般有產品形象及產品賣點桌牌兩種擺放在零售店柜臺內外的明顯位置，吸引顧客目光不得將任何宣傳品貼在桌牌上；不得將零售店的選號清單貼在桌牌上；如發(fā)現有嚴重涂改現象，應立即更換新的桌牌；如發(fā)現有破損現象，應立即更換新的桌牌；可將產品賣點小牌置于柜臺內相應產品側。拜訪用具清單：你們知道其他零售店一個月銷售多少嗎？他們的價格浮動多少？ 答：他們的銷售數量與您這相差不過十幾臺（或差不多），價格跟您這一樣明碼標價。溝通中，應注意發(fā)問的技巧。不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋拜訪零售店；拜訪零售店時必須穿著印有＃＃＃標志的市場督導統(tǒng)一工服；簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場督導保存，以備敦促商家執(zhí)行。注：申請宣傳品時，應考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需補充的頻率和數量；發(fā)放宣傳品時，應使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數量和位置的醒目程度；協(xié)調與零售商及店員的關系，促使其維護公司宣傳品不被濫用和侵犯。注：上述表格是幫助市場督導及公司了解當地終端銷售，屬公司保密資料，不得交予客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。＃＃＃市場督導的角色協(xié)助業(yè)務員加強硬終端的建設，通過和零售商的緊密聯系提出終端建設的合理化建議。市場部經理終端建設專員及時掌握終端建設狀況，填寫建設狀況表；提出終端建設的合理化建議；檢查、評估分公司的終端形象建設并提交評估報告，提出整改意見；落實總部及分公司關于終端建設的要求。零售管理專員和終端建設專員可暫時由1人兼任。以合縱連橫，深度分銷為指導，公司建成遍布全國的移動通信終端產品銷售與服務網絡，并逐步向海外市場成功邁進。 市場工作手冊目 錄第一部分 公司簡介第二部分 分公司市場部組織職能 第三部分 終端管理工作第四部分 市場推廣活動第五部分 促銷活動知識培訓第六部分 營業(yè)員的管理第一部分 公司簡介＃＃＃集團是經過十幾年艱苦奮斗發(fā)展起來的國有大型企業(yè)集團，2000年實現銷售額204億元，是廣東省首家銷售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。公司還與世界著名電信公司進行技術聯合，并投資美國硅谷建立海外研究中心，利用世界級公司強大的信息技術資源，致力于各個領先技術的移動通信終端產品的開發(fā)。 三年做國產手機第一，四年在華爾街上市是公司的近期戰(zhàn)略目標，創(chuàng)建國際化的移動通信企業(yè)是我們的長期目標。分公司經理公關傳媒專員負責相關地方法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔案；建立并保持與新聞媒體、相關政府部門良好的關系；落實分公司每月軟文的投放計劃；執(zhí)行分公司硬廣告的投放計劃；加強與分公司二級廣告網的合作；協(xié)助制定分公司推廣計劃；分公司各項推廣費用的匯總、申報。對零售商、店員和臨時促銷員進行企業(yè)文化、產品知識、銷售技巧及售后服務政策的培訓。為宣傳品、燈箱、門頭、專柜等在零售店爭取最佳陳列位置。 ＃＃＃移動通信公司在當地的手和腳。終端管理工作說明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡對于尚無零售商相關資料的地區(qū)，市場督導需在一個月之內完成零售商檔案一覽表（級別一欄可暫時不填），并隨最近一次的月報告交給辦事處。零售點巡查記錄表市場督導 / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分二級客戶，針對宣傳品的布置、產品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進行拍照。因制作公司不同，專柜申請應與燈箱片 / 門頭申請分開填寫。道別：感謝店主，并告之下次拜訪的時間 注：平均一次拜訪時間為25分鐘，關于時間為平均水平下的分配建議，對于重點店，第二至第五步驟的時間都相應會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時間都相應會短。女市場督導拜訪零售店時應著淡妝；初次拜訪 — 亮相身份不得強調收集重點介紹＃＃＃為零售商提供的支持展示可提供的資料或幫助了解零售店實際情況詢問零售店需求你們到我們零售店中做什么？答：我們的工作分三個內容：一是觀看顧客的購買過程，以便了解顧客的需求；二是了解店主在銷售過程中遇到的困難，我們設法幫助您解決；三是發(fā)送＃＃＃公司的宣傳品。如果零售店所提供數據不準確應怎樣處理？答：首先不要對零售店行為進行指責，因為市場督導與零售店之間的關系還沒有發(fā)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實的數據就應該增進與零售店銷售人員的溝通，建立良好的合作關系，通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質以及收集真實數據的重要性，達到數據準確的目的。＃＃＃宣傳資料＃＃＃宣傳品的種類及布置規(guī)范種類規(guī)格布置要點規(guī)范海報分為對開、四開、A橫條式、豎條式盡可能占據顯眼位置盡可能占據更多位置不得張貼在天花板上；不得張貼在垃圾桶上；不得將海報張貼在＃＃＃的其它宣傳立牌上；海報一定要貼牢固，如有自動脫落現象，應立刻重新補貼；不宜將過時產品的海報留在零售店時間過長，應及時更換新的海報；如發(fā)現海報破損，應立刻將殘留海報撕下，更換新海報；如發(fā)現海報有被涂改現象，應立刻更換新海報。多次提醒無效者，應收回燈箱片。申請并批準了的燈箱片/門頭應簽定“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書”，有效期應在半年以上。發(fā)生的費用應在該月的預算中。市場督導尋求制作機會，提出申請，遵循有關規(guī)定。檢驗內容包括圖案、顏色、尺寸及有無折損。確保至少在商定的使用期內使用。６、甲方應保證燈箱片／戶外廣告保持良好、充足的照明９內打燈或外打燈），乙方保留隨時檢查該燈箱片／戶外廣告的權利。被邀請參加＃＃＃不定期安排的產品培訓。店內的＃＃＃宣傳品應定期更換，保證＃＃＃新穎的形象及配合＃＃＃工資不同時期的產品推廣策略。（特殊情況另行通知）市場督導根據計劃把第一批宣傳品/禮品及時和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品/禮品正確被使用?；顒咏Y束的三天內，向終端銷售部傳真促銷活動總結報告和銷量總計。調試（電力、民法具功能）第五部分 市場促銷活動知識培訓序 言在當今競爭激烈的手機市場中，手機生產廠商層出不窮，＃＃＃、諾基亞、摩托羅拉、愛立信等國外品牌和代表國產品品的海爾、康佳、科健、波導等都想在這潛力巨大的市場中占據一席之地，各種品牌和型號的手機相互重疊地覆蓋了從高檔機到低檔機的不同價格層次。送手表、送耳機、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費者對這類活動早已司空見慣，人也變得挑剔起來。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產品上市前后的一段時間內，為了吸引消費者的注意力，讓消費者了解新產品的外形、功能和特點而在電視、電臺、報紙或互聯網上刊登、播出的產品形象廣告。有時候為了提高消費者的興趣，商家會把有限的資金集中起來，按照一定的比例設定不同的獎勵級別，獎品價值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費者在購買產品時抱著一種博采的心態(tài)，起到買一送一促銷活動所無法達到的效果。所以只有了解各種促銷活動真正的精髓所在，在實際環(huán)境中靈活運用，才能發(fā)揮最大的威力。考卷由分公司統(tǒng)一出題，難度適中，有12道難題。 （當地促銷人員和培訓人員）發(fā)出邀請：（會議前3天）現 場 展 示 會確定時間：一般選擇節(jié)假日或有特殊意義的日子（如消費者權益日、電信日等）確定地點：（展示前15天）人流量大、符合公司品牌形象和產品定位的地點（如購物中心、休閑廣場、移動聯通營業(yè)廳等）場地面積確定租金：（展示前15天）確定合作舉辦者：代理商、經銷商或零售商（展示前15天）確定媒體宣傳：報紙廣告、電視、電臺，而且需要工商部門關于展示的批準號（展示前7天）辦理展示的審批手續(xù)：工商、城管、公安等：（展示前7天）確定展示區(qū)的布置和設備：（展示前5天）展板、展架、展示柜、彩虹門、舞臺等電視或投影儀屏幕、錄象機或影碟機、燈光、音響設備等確定宣傳資料：（展示前2天）宣傳單頁、海報、臺卡、大立牌、產品模型、機架、吊旗、搖擺器等錄象帶或光盤、有獎問答卷、顧客調查表等確定禮品：（展示前2天）現場抽獎禮品，價格較高，如手機和電話機有獎問答、游戲禮品，價格一般，如手表免費贈送禮品，價格便宜，如筆、氣球和扇子確定現場現場促銷人員：（展示前5天）促銷人員的人數、費用和服裝促銷人員的培訓（培訓流程和內容見621）確定廣告公司或演出團體的節(jié)目和費用：（展示前10天）確定展示的整個流程安排，如有需要可事先彩排：（展示前3天）確定進場布置、調試時間：（展示前1天）確定清場事宜：（展示前3天）促 銷 人 員 培 訓 培訓時間：促銷或展示活動開展前35天培訓地點：在促銷或展示活動開展的城市，可借用當地經銷商辦公地點