面對面顧問式銷售ppt課件-免費閱讀
【正文】 ? 對自己不夠信任：以誠待人 ， 加強聯(lián)系 ， 讓顧客對你重新建立信任 。 它的意思是 。 第八節(jié) 陳述利益 如何塑造產(chǎn)品的價值 感覺和利益促進顧客的購買 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。 進入開場白的方式 ? FORM法則 :F：家庭 O：事業(yè) R：休閑 M：金錢 ? 利用個案設(shè)計卡或檢測設(shè)備。 信函留言法 ? 提高投遞幾率； ? 引起對方的興趣； ? 符合對方的品位； ? 記得留下自己的電話和姓名。 《 禮記 .大學 》 “欲治其國者 ，先治其家 ， 欲齊其家者 ， 先修其身 ” ? 五常：禮 、 義 、 仁 、 信 、 智； ? 五倫：父子有親 、 君臣有義 、 夫婦有別 、 長幼有序 、朋友有信； ? 不必怕情 ， 不必矯情 ， 更不能絕情； ? 不責人小過，不提人隱私，不念人舊惡。 ? 距離：與對方保持一肘寬的距離 。 人類的全部信息表達 =7%語言 + 38%語氣 + 55%肢體語言 消極的身體語言 ? 表情：僵硬拘謹 、 局促不安或漫不經(jīng)心 。 第二節(jié) 什么是顧問式銷售 A： 產(chǎn)品講解員 B ：問題解決者 C： 顧問和伙伴角色 案例一： 做一個顧問式的銷售人員 傳統(tǒng)銷售人員 顧問式銷售人員 定位 企業(yè)的代表 企業(yè)的代表，同時也是客戶的代表，客戶的顧問和合作伙伴 方式 常常擴大宣傳，重在壓服 實事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說服 側(cè)重點 賣產(chǎn)品 樹立銷售人員以及公司的形象 目的 追求傭金最大化 追求客戶滿意最大化 個人素質(zhì) 簡單培訓(xùn)，了解基本知識和銷售技能 系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識和專業(yè)銷售技能 銷售流程 短，商品賣出即結(jié)束 長，強調(diào)良好的售后服務(wù) 顧問式銷售的銷售原則 怎樣幫助客戶取得成功 ，確保雙方的利益 第三節(jié) 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象 答案： ?世界汽車銷售第一人，喬 細節(jié) 2：個人形象設(shè)計 — 女士 銷售人員的著裝要與年齡、形體和環(huán)境因素相匹配。 ? 姿態(tài)：坐姿不端，彎腰駝背。 ?有購買能力，無購買權(quán)，有購買需求的人 ?有購買能力，無購買需求。 我很忙； 沒時間； 現(xiàn)在沒空； 以后再說； 短信留言法 ? 我有個問題，這個問題只有你能回答。 ? 適當?shù)馁澝篮涂隙?， 讓對方有好感 。 開放式問句 ?讓顧客表達想法 ?獲得訊息 了解目前的狀況及問題點； 了解客戶期望的目標； 了解客戶對其他競爭者的看法； 了解客戶的需求； 5W1H 表達法 ? WHAT 什么事 ? WHEN 什么時候 ? WHERE 什么地方 ? WHO 誰 ? WHY 為什么 ? HOW 怎么辦 封閉式問句 ? 獲得客戶的確認 ? 在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)勢 ? 引導(dǎo)客戶進入您要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 提問的注意事項 ? 提問時候一定要充滿自信； ? 及時解釋自己提問道原因和目的； ? 一定要提
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1