采購管理國家物流師職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)課程講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。 ? 2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。 ? 1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? 當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ? 采購方有效談判的能力意味著與供應(yīng)商交易成功或失敗的不同結(jié)果，對企業(yè)競爭力和利潤起到重要的作用。 對供應(yīng)商評價 :在降低成本的同時確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性 ,評價涉及范圍廣 . 30 供應(yīng)商評價的基本模型 績效 = 能力 積極性 一個非常積極合作的供應(yīng)商比一個所謂有能力但 沒有太大興趣的供應(yīng)商能夠更好地完成供應(yīng)任務(wù) . 31 供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn) ? 質(zhì)量 ? 可獲得性 ? 供應(yīng)商的響應(yīng) ? 成本 ? 技術(shù) ? 供應(yīng)商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度 ? …… 32 積極性評價模型 供應(yīng)商感知模型： ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的總體吸引力 amp。0 34% 52% 130‘’ 5 34% 52% 138‘’ 5 6 采購模式 R O L 采購 M R P 采購 J I T 采購 V M I 采購R O L / E O TE O Q / I m a x實(shí)用對象 零售 大批量生產(chǎn)制造業(yè) 生產(chǎn)制造業(yè) 供應(yīng)鏈內(nèi)各節(jié)點(diǎn)企業(yè)易操作 系統(tǒng)性強(qiáng)兼顧滿足需求和 方便管理成本控制系統(tǒng)復(fù)雜 供需雙方需很長時間 如何處理因用戶庫存量大 需求預(yù)測失誤而導(dǎo)致的供方呆庫存M P S / B O M參考參數(shù) 4R 用戶需求信息基本原理 滿足用戶需求為目的 供應(yīng)商管理庫存需求分析為依據(jù)滿足庫存為目的優(yōu)點(diǎn) 用戶可實(shí)現(xiàn)零庫存 用戶可實(shí)現(xiàn)零庫存缺點(diǎn) 庫存量大 的磨合期采購模式變更： 7 戰(zhàn)略性采購流程 供方 質(zhì)量檢驗(yàn) VMI 需方 生產(chǎn)線 生產(chǎn)線 運(yùn)輸 銷售訂單 采購訂單 （ EDI) 準(zhǔn)時采購流程 采購流程是指采購方從目標(biāo)市場（供應(yīng)商）選擇和購買生產(chǎn)、 服務(wù)經(jīng)營的各種原材料、零部件、設(shè)備等物料的全過程的順序。8 8439。7 6339。39。39。 8 物品采購類型 非生產(chǎn)性采購 生產(chǎn)性采購 性質(zhì)不同； 相關(guān)需求 不確定性 需求難預(yù)測； 市場環(huán)境波 動大 基于計(jì)劃； 間歇性下單； 易于控制 特點(diǎn)： 類別： 差異： 引申： 獨(dú)立需求 相關(guān)需求 連續(xù)性需求的四種表形式：趨勢性、周期性波動、季節(jié)性變化、隨機(jī)性變化。amp。 作為一種技巧和能力，天生的因素很小， 每個人經(jīng)過訓(xùn)練都可以成為優(yōu)秀的談判專家 談判是一個耗費(fèi)時間和金錢的高成本過程 43 談判的重要性： ? 更低的供應(yīng)總成本 ? 更好的品質(zhì)、耐用性和性能 ? 縮短各種提前期 ? 使合同的履行更加有效并按時進(jìn)行 ? 改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù) ? 減少同供應(yīng)商的爭執(zhí) 44 選擇談判時機(jī) ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 談判必要性審視 ? 談判前準(zhǔn)備（準(zhǔn)備什么？） ? 談判后評估（？） 簽約前階段談判 簽約后階 段談判 談 判 達(dá) 成 協(xié) 議 談判的三個主要階段 45 獲得并理解信息 ? 了解采購的背景 ? 分析價格和成本 ? 了解供應(yīng)商的組織 ? 了解所涉及的人員 ? 決定實(shí)力的均衡 46 談判策略涉及的一系列決策： ?是采取雙贏還是單贏的方法 ?你開始的立場是什么 ?是否披露你的立
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