【正文】 Partner SRL International Management Consultants Str. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1 RO71263 Bucharest Phone ++4012 22 19 05 Fax ++4012 22 62 71 RUSSIA Roland Berger amp。ssy e 3 D40474 D252。 C1107BVA Buenos Aires Phone ++541145 08 69 00 Fax ++541145 08 69 01 AUSTRIA Roland Berger amp。貝格建議 ，并最終確定上市組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整方案 ? 作為一家專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢公司，羅蘭 因為市級機構(gòu)較多，如果在這一層設(shè)子公司，會造成子公司數(shù)量太多.本報告將不討論辦事處下設(shè)分公司的方案，因為這種方案里辦事處只有行使管理職能，不如直接利用下面分公司的資源設(shè)立兩級分公司更為簡單有效 2)銷售實體是辦事處 /子公司 /分公司下設(shè)的一個市場機構(gòu)的統(tǒng)稱，不具備法律資格，也不行使銷售職能 3)在市級分公司中指定 24個兼負省級管理處的職能 (一級分公司 )，管理處不具備法律資格，可以由市級分公司經(jīng)理兼管，也可以由總部直接派人 分析方法 ? 已確定的市級組織對上層的要求 ? 不同上層機構(gòu)的功能比較，優(yōu)劣分析 ? 法律，法規(guī)和風(fēng)險分析 ? 銷售現(xiàn)狀分析 ? 銷售現(xiàn)狀對市級組織結(jié)構(gòu)的功能需求分析 ? 確定市級組織結(jié)構(gòu) 方案一 方案二 方案三 方案四 方案五 辦事處 子公司 子公司 分公司 管理處3) (一級分公司 ) 銷售實體 2) 銷售實體 2) 分公司 銷售實體 2) 分公司 (二級分公司 ) 總部 省級 市級 資料 來 源： 羅蘭 .貝格分析 B. Lines 在原來的營銷組織體系中，市級的分公司 /子公司層是一個十分重要的貨、款和發(fā)票的集散層 發(fā)貨流程 備注 ? 長期以來， 貨物發(fā)送到子公司 /分公司，并由子公司 /分公司作為中轉(zhuǎn)地，向市場發(fā)送 ? 市場部和工作站一般有少量存貨，同時也負責(zé)中小終端和經(jīng)銷商的送貨工作 ? 稅法的相關(guān)規(guī)定發(fā)生變動后，面發(fā)送貨物，但子 /分公司仍然是貨物集散的一個重要環(huán)節(jié) 計劃綜合室 貨物供應(yīng)室 子 /分公司倉庫 市場部 /工作站 經(jīng)銷商 /終端 調(diào)運安排 組織貨物發(fā)放 少量庫存 補貨 入貨 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 收款和發(fā)票流程 分析 ? 由于現(xiàn)款現(xiàn)貨還占總銷售額的 48%，所以子 /分公司層負責(zé)向經(jīng)銷商和終端的具體收款工作，只有少量大經(jīng)銷商選擇向總部直接匯款 ? 金匯和子公司之間是貨物買賣的關(guān)系，由金匯向子公司開出相應(yīng)的發(fā)票 ? 而針對終端和經(jīng)銷商的發(fā)票都由子公司以自己的名義開具 工作站 /市場部 經(jīng)銷商 /終端 子公司 /分公司 金匯財務(wù)部 在原來的營銷組織體系中，市級的分公司 /子公司層是一個十分重要的貨、款和發(fā)票的集散層（續(xù)） 貨款 貨款 結(jié)算 /匯出貨款 金匯帳戶 現(xiàn)金 轉(zhuǎn)帳 開出發(fā)票 以子公司名義開發(fā)票 入帳 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 而辦事處 /管理處則只是行使管理和貨物中轉(zhuǎn)的功能 辦事處 /管理處 職 能比較 分析 市場營銷計劃 市場人員的 人事管理 經(jīng)銷商管理 費用劃撥 回款 貨調(diào) 子公司 /分公司 2) 1) 1) 目前正在進行經(jīng)銷商集中管理的調(diào)整將加強辦事處級別在這一層級的功能 2) 稅法新的規(guī)定允許辦事處可以屯貨，使辦事處在這一層面的功能得以加強 職能較強 職能較弱 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 經(jīng)銷商分散和大量的現(xiàn)金回款是造成貨款和發(fā)票集散層下放的一個主要原因 八大市場經(jīng)銷商分析 回款種類分析 133 580 127 45 160 79 70 50 40 16 37 87 22 43 31 33 經(jīng)銷商數(shù)目 (不包括直銷終端 ) 每個經(jīng)銷商月銷量（件） 廣東 浙江 江蘇 上海 湖北 湖南 福建 四川 1) 通過湖北、廣東、浙江三個市場加權(quán)平均得出 44%48%8%通過子公司 /分公司的匯票或支票 分公司經(jīng)銷商直接返款給金匯總部 現(xiàn)金收款 1) 資料 來 源： 總部訪談、市場部門的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 雖然部分市場已經(jīng)開始對經(jīng)銷商進行集中化調(diào)整，但現(xiàn)有分散的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)格局很難在短期內(nèi)改變，相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商仍舊采用現(xiàn)金的結(jié)款方式 ? 浙江正在進行經(jīng)銷商管理的試點工作，公布的數(shù)據(jù)為 20xx年度已經(jīng)簽署合同的經(jīng)銷商數(shù) ? 由于 ，造成 ? 農(nóng)村市場的經(jīng)銷商體系并不完善和成熟，如果希望短期內(nèi)通過少量、有實力的經(jīng)銷商覆蓋農(nóng)村市場并不可行 ? 經(jīng)銷商分散，造成一定比例的現(xiàn)金交易 原因 分析 浙江 地 區(qū) 經(jīng) 銷 商 情況 分析 1) 1) 包括超市類別 按類別分 按地區(qū)分 按回款方式分 % % % 71家醫(yī)藥品 56家副食品 114家超市類 15222620282419292830杭州 其它 衢州 湖州 嘉興 金華 義烏 紹興 溫州 寧波 36% 64% 87家 (現(xiàn)金 ) 154家 (匯 /支票 ) 資料 來 源： 浙江市場的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 如果將貨款和發(fā)票的集散層上移到省級，將在對經(jīng)銷商送貨和收款等方面出現(xiàn)一系列的問題 舉例 訂單頻率分析 送貨分析 ? 241家浙江市場經(jīng)銷商 ? 理想狀況下，平均兩周的庫存，即每家經(jīng)銷商每月訂貨兩次 ? 每月訂單 482個，平均每天 16個 ? 每天需送貨 16單次，每次送貨量平均在 27件 浙江 市 場 分析 訂單規(guī)模分析 收款分析 ? 浙江市場平均月銷量 1100萬 1) ? 每個經(jīng)銷商的月銷量 ? 平均每個訂單的規(guī)模為 ，相當(dāng)于 27件 ? 36%的訂單是現(xiàn)金現(xiàn)貨 ? 每天 16個訂單中，有 6張訂單是現(xiàn)金交易 必須 保持 市級的貨款的集散功能 1) 根據(jù) 20xx年銷售統(tǒng)計得出 資料 來 源： 浙江市場的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 以超市和賣場為主的連鎖大終端在國內(nèi)發(fā)展迅速，集中化程度越來越高 中國百強零售連鎖企業(yè)平均銷售額 中國百強零售連鎖企業(yè)平均門店數(shù) [單位：億元人民幣 ] [單位：個 ] 3 . 43 . 76 . 49 . 81997 1998 1999 20xx資料 來 源： 連鎖 協(xié) 會 + % 2 4 . 43 9 . 84 8 . 17 6 . 91997 1998 1999 20xx+ % Lines 大終端已經(jīng)開始演化成 “經(jīng)銷商” 寧波城區(qū)副食品渠道結(jié)構(gòu)演化 “經(jīng)銷商” B/C/D類終端 經(jīng)銷商 A類終端 B/C/D類終端 寧波副食品 時代 二號橋市場 路林市場 三江，好又多，麥德龍，新江廈 金鳳購物，美樂門，聯(lián)華超市，家家樂，聯(lián)豐藥店，永保堂藥店，大東方藥店 家樂福 家世界 天天新超市，東福寧超市，三元超市等 鎮(zhèn)海北侖中小 終端 寧波副食品 時代 二號橋市場 路林市場 金鳳購物， 美樂門，聯(lián)華超市，家樂超市，家家樂，聯(lián)豐藥店，永保堂藥店，大東方藥店 新江廈 家世界 天天新超市，東福寧超市，三元超市等 鎮(zhèn)海北侖中小 終端 好又多 麥德龍 家樂福 三江 資料 來 源： 寧波市場的訪談、羅蘭 .貝格分析 Lines 加強對大終端的直接銷售存在一系列的好處 零售服務(wù) 價格控制 大終端直銷 存貨管理 退貨 /斷貨 ? 專業(yè)的直銷業(yè)務(wù)人員可以為零售客戶提供更好的服務(wù) – 和客戶的直接溝通，減少中間環(huán)節(jié) – 加強專門的客戶拜訪頻率 – 大終端的促銷（目前 供） ? 直接管理終端，由生產(chǎn)商直接控制市場價格 ? 分銷商往往出于私利的種種具體原因，以低價銷售 ，減少中間渠道可以避免這一情況 ? 取消分銷商的中間環(huán)節(jié)，增強廠商對零售商存貨狀況的了解，提高渠道透明度 ? 分銷商出貨波動大，進貨往往沒有規(guī)律，給銷售和生產(chǎn)規(guī)劃帶來困難 ? 降低整個流程中的存貨天數(shù)，降低渠道中流動資金的占用，減少資金成本 ? 從其他公司的經(jīng)驗來看，對終端進行直 銷，可以降低終端的斷貨和退貨率 資料 來 源： 羅蘭 .貝格分析 Lines 對大終端直銷的另一個主要的好處是可以降低銷售成本 慈余地區(qū)對慈客隆的銷售價格分析 慈客隆超市直銷前后單盒促銷費用比較 資料 來 源： 連鎖 協(xié) 會 1) 由于直接銷售，原來屬于經(jīng)銷商的 /盒的利潤返回到子公司 單位：元 子公司進價 經(jīng)銷商價格 直銷價 批發(fā) 零售 按每年零售 160萬預(yù)測銷量