時(shí)裝買(mǎi)手培訓(xùn)ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。 2. SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。2021/12/1 1 時(shí)裝買(mǎi)手培訓(xùn) 2021/12/1 2 什么是買(mǎi)手？ 2021/12/1 3 買(mǎi)手是怎樣的一雙手？ ? 對(duì)內(nèi)角度： 平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷的一雙手 ? 對(duì)外角度： 平衡公司利潤(rùn)最大化和顧客滿意度的一雙手 2021/12/1 4 買(mǎi)手的能力 與終端店鋪的 溝通能力 與公司其他部門(mén)間的 協(xié)作能力 …… 2021/12/1 5 買(mǎi)手的挑戰(zhàn) ? 提高銷售業(yè)績(jī) ? 有效控制庫(kù)存 ? 提升利潤(rùn)空間 ? 維護(hù)品牌形象 2021/12/1 6 買(mǎi)手的課題 貨品采買(mǎi) 信息搜集 計(jì)劃制定 銷售管控 季末總結(jié) 2021/12/1 7 三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng) BUYER，不僅是“ 買(mǎi)手 ”，更要是“ 賣(mài)手 ” 商品管控：從無(wú)到有，從有到無(wú) 買(mǎi)手 or賣(mài)手？ 2021/12/1 8 科學(xué)合理采購(gòu) 2021/12/1 9 5R原則圖示 適品 適量 適價(jià) 適時(shí) 適地 適人 SPRING SUMMER AUTUMN WINTER 2021/12/1 10 訂貨的 5R原則 ? 5適原則 ① 適品 right quality ② 適量 right quantity ③ 適價(jià) right price ④ 適時(shí) right time ⑤ 適地 right place 2021/12/1 11 買(mǎi)貨前準(zhǔn)備工作 2021/12/1 12 OTB (open to buy)的制定 1. 歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析 2. 與市場(chǎng)拓展部門(mén)確定新一季開(kāi)關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃 3. 與營(yíng)運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（ 原有店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開(kāi)店的業(yè)績(jī)預(yù)估 ） 4. 未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（ *折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率 ） 5. 與設(shè)計(jì)部門(mén)溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念 6. 了解流行趨勢(shì)信息 2021/12/1 13 OTB采買(mǎi)金額 預(yù)期銷售金額 有效庫(kù)存 *庫(kù)存折扣率 采買(mǎi)金額 = 新品折扣目標(biāo) *安全系數(shù) 呆死庫(kù)存 :殘次污損、斷色斷碼 √ 有效庫(kù)存 安全系數(shù) =1/預(yù)期售罄率 售罄率 (sell through)=銷售數(shù)量 /進(jìn)貨數(shù)量 2021/12/1 14 案例分析 2021年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī) 5600萬(wàn)，折扣率為 80%，產(chǎn)生了可接受期末庫(kù)存牌價(jià)為 1750萬(wàn)，其中死庫(kù)存為 550萬(wàn) ,10年銷售目標(biāo)為7200萬(wàn) ,舊品折扣預(yù)期控制在 60%,2021年折扣目標(biāo)為 80%,預(yù)期售罄率水平與 09年實(shí)際售罄率一致 ,問(wèn) 2021年采購(gòu)牌價(jià) ? 2021年售罄率 : (5600247。 ? 款太少，沒(méi)有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌。通過(guò)陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款 ? 補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率 2021/12/1 60 滯銷分析 ? 原因分析 1. 該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群 2. 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問(wèn)題，但是價(jià)格偏高 3. 陳列有問(wèn)題 4. 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧欠缺， FAB掌握薄弱 ? 扭滯為暢 1. 調(diào)撥到其他店鋪 2. 促銷手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷售激勵(lì) 3. 調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特 4. 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì) FAB的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 2021/12/1 61 銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析 （單品） 年份 季節(jié) 品類 銷售數(shù)量 銷售金額 庫(kù)存數(shù)量 庫(kù)存金額 可銷售周數(shù) 2021 2夏季 021短袖 T恤類 78 15413 1128 289550 2021 2夏季 031短袖襯衫類 30 7660 452 133220 2021 2夏季 060休閑褲類 2 790 35 12325 2021 2夏季 061牛仔褲類 19 6455 229 109905 2021 2夏季 063短褲類 (女裝熱褲 ) 15 3610 409 147535 2021 2夏季 064七分 /中褲類 2 683 106 39860 2021 2夏季 072拎包類 4 1580 2021 2夏季 084休閑鞋類 18 8910 2021 2夏季 092帽子類 20 2021 2021 2夏季 097眼鏡類 57 22515 2021 2夏季 098其它配飾品類 2 510 2021 合計(jì) 146 34611 2460 767910 2021/12/1 62 銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析 （單品） 年份 季節(jié) 品類 貨號(hào) 顏色 單價(jià) 銷售數(shù)量 銷售金額 庫(kù)存數(shù)量 庫(kù)存牌價(jià) 2021 2夏季 021短袖 T恤類 7102021272 036深紫色 225 2 390 6 1350 2021 2夏季 021短袖 T恤類 7102021272 093灰色 225 3 615 4 900 2021 2夏季 021短袖 T恤類 7102021238 036深紫色 225 5 1125 2 450 2021 2夏季 021短袖 T恤類 7102021231 036深紫色 275 2 550
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