【正文】 同樣，德國人將這一點運用得更加有愛心 ——他們在 《 孕婦指導 》 手冊中，建議孕婦增殖雙歧菌，以加強孕后美容及產(chǎn)后恢復。 易引起的癥狀有：腹痛、腹脹、頭痛、頭昏、口臭、惡心、疲乏無力、食欲減退、面色晦暗、皮膚粗糙、彈性減退、老年斑增多、發(fā)質(zhì)下降、頭發(fā)數(shù)量減少、腎功能減退等，不可小視。 滾滾紅塵中，個人的存在是如此渺小 …… 再堅強的人都有權(quán)力疲憊吧？ 每個人都有身心虛弱的時候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點亮生命 我們渴望一個人，默默支持、永遠忠貞 —— 如衛(wèi)士般屹立身畔，無言地堅毅，剛強地忠誠！ 是誰？ …… 來詮釋這份力量與忠貞？ 是你？是我？還是他？ 請注意： 12月 **日，體力健全新登場！ （未完待續(xù)） 117 忠貞系列報廣文案之二 體力健來了，你還在等什么？ 你渴望一盞燈，黑暗中點亮生命 你渴望一個人，默默支持、永遠忠貞 又是都市的十二月。 101 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應(yīng)向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。 ? 應(yīng)聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，初中文化以上程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利； 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳； 誠實自信，善于應(yīng)變，有較強的工作責任心。 90 ? 產(chǎn)品生動化標準： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對消費者 位置明顯 價格明顯 每個品牌和包裝至少兩個排面 先進先出 庫存量水平必須是安全的 91 1. 銷量指標（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應(yīng)對競爭 五 、 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標 92 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。 ? 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應(yīng)快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵 77 ? 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務(wù)能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 C. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。 61 三 .營銷崗位職責 ——財 務(wù) 人 員 1. 組織與職責 ? 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負責公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 63 2. 權(quán)限 ? 對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督； ? 對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。 零售定價： （正常零售價） ￥ ~ （銷售促進價） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價格組合篇 20瓶 （ 180ml?20） 紙箱包裝 消費人群： 習慣性（重度）購買者、腸疾患者等特殊消費群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。 零售定價： （正常零售價） ￥ 88~96元 （銷售促進價） ￥ 80元 15 第二部 包裝與價格組合篇 三、特別說明： 作為一個缺少前期導入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進價，與一般功能飲料相比，定價仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強勢的功能主張將成為 “ 體力健 ” 烏市登陸的三只利器。強化渠道信息的精確，以及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風險。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 41 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥ 100萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； ? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 64 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 65 ? 嚴守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 69 D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 ——數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 ——某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 ——集裝箱 （ 4）混和折扣 ——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知 “ 匯源 ” 公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費用由 “ 匯源 ”公司承擔），并告知 “ 匯源公司 ” ，以免滋生假貨。 三 、 終端管理辦法 87 1. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動 93 七 、 直銷終端 ? 適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。 102 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的 “ 匯源 ” 和 “ 體力健 ” 的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 溫度 ——零下十八度； 健康 ——零度；