【正文】 情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 風險與 規(guī)避 傳播風險： 因命名的獨特性引起受眾普遍不適； 規(guī)避策略： 此 “ 體力健 ” 非彼 “ 體力健 ” +功能教育 形象風險： 因命名的獨特性引起受眾對投資主體（體力?。┑牟涣加∠?； 規(guī)避策略： 另行注冊殼公司獨立運作。 零售定價： （正常零售價） ￥ ~ （銷售促進價） ￥ 16元 14 第二部 包裝與價格組合篇 20瓶 （ 180ml?20） 紙箱包裝 消費人群： 習慣性（重度）購買者、腸疾患者等特殊消費群體 吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 （ 4） 委派責任人 ? 委派責任人并進行相關業(yè)務規(guī)范培訓。 公關交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 返利政策 銷售獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務的 1%計算，超過任務部分按 3%進行現(xiàn)金獎勵。 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 49 三 . 營 銷 崗 位 職 責 ——總經(jīng)理 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務； ? 分析研究市場，對市場進行合理細分，指導市場推廣經(jīng)理對市場進行銷售任務二次分配； ? 制定、下達營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理的工作； ? 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用； ? 負責對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護，保證公司財產(chǎn)不受損失； 50 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進行工作業(yè)績和業(yè)務能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進行隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經(jīng)理對營銷代表完成 “ 月度工作總結(jié)、下月工作計劃 ” 及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進行調(diào)整公司所有營銷工作。 61 三 .營銷崗位職責 ——財 務 人 員 1. 組織與職責 ? 貫徹執(zhí)行公司財務管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財務管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財務管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 62 ? 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負責公司各種財務資源的保管，財務資料的審核，對公司日常業(yè)務進行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務； 63 2. 權限 ? 對銷售管理實施財務監(jiān)督； ? 對公司制定的財務管理制度和銷售管理政策享有實施權。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報。 C. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。其中會有兩種情況： 75 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 ? 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵 77 ? 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務人員按廠商設定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 81 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； 。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。 90 ? 產(chǎn)品生動化標準： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對消費者 位置明顯 價格明顯 每個品牌和包裝至少兩個排面 先進先出 庫存量水平必須是安全的 91 1. 銷量指標（分品牌、包裝、渠道） 2. 鋪貨率 3. 斷貨率 4. 客戶數(shù) 5. 生動化 6. 折扣 7. 市場支持 8. 人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問題、調(diào)整方向、應對競爭 五 、 終端監(jiān)控關鍵指標 92 根據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。 ? 通過如此運作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標準的服務，控制市場。 ? 應聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，初中文化以上程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利； 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳； 誠實自信，善于應變，有較強的工作責任心。被錄用人員必須經(jīng)過以下強化培訓，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： 基本著裝、禮貌用語、禮儀接待； 導購人員 /促銷人員紀律制度和日常工作事務； 終端導購知識（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識）培訓； 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會，進行銷售情況匯總。 101 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調(diào)； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 105 終端管理分冊 終端物料設計篇 第八部 106 第八部 終端物料設計篇 107 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 108 篇首語： 鑒于 “ 體力健 ” 獨特的傳播風格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進行大規(guī)模的以價格為指針的促銷。 滾滾紅塵中，個人的存在是如此渺小 …… 再堅強的人都有權力疲憊吧？ 每個人都有身心虛弱的時候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點亮生命 我們渴望一個人，默默支持、永遠忠貞 —— 如衛(wèi)士般屹立身畔，無言地堅毅，剛強地忠誠！ 是誰？ …… 來詮釋這份力量與忠貞？ 是你？是我？還是他？ 請注意： 12月 **日，體力健全新登場！ （未完待續(xù)） 117 忠貞系列報廣文案之二 體力健來了，你還在等什么？ 你渴望一盞燈，黑暗中點亮生命 你渴望一個人，默默支持、永遠忠貞 又是都市的十二月。 124 產(chǎn)品小手冊文案 P2 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你 知 道 嗎？ 你知道雙歧菌嗎？ 雙歧菌是腸道不可缺少的有益菌，被稱為人體“健康衛(wèi)士”。 易引起的癥狀有：腹痛、腹脹、頭痛、頭昏、口臭、惡心、疲乏無力、食欲減退、面色晦暗、皮膚粗糙、彈性減退、老年斑增多、發(fā)質(zhì)下降、頭發(fā)數(shù)量減少、腎功能減退等，不可小視。 你知道什么是十年磨一劍的深意嗎？ 雙歧菌在有氧的條件下不能生存，“體力健”的配制采用國家專利配方和細胞分離與細胞破壁技術 ,其豐富的胡蘿卜素和核酸物質(zhì) , 可有效清除氧自由基，解決了雙歧菌“住好、吃好”的問題。同樣，德國人將這一點運用得更加有愛心 ——他們在 《 孕婦指導 》 手冊中，建議孕婦增殖雙歧菌，以加強孕后美容及產(chǎn)后恢復。 得到了什么？ 失去了什么？ 現(xiàn)在，讓體力健來保護你吧 ——在你疲憊的時候、焦急的時候、醉倒的時候 …… 體力健，鐘于健康忠于你！ 匯源商標 ————體力健 ———— 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 北京匯源集團 地址：中國北京市匯源科技園 獲國家綠色食品稱號 (綠色標志 ) 獲國家保健食品稱號 (健食標志 ) 國家唯一批準的以胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖類保健食品 中國科學院推薦食品 北京匯源集團 128 四、媒體規(guī)劃： 第十部 廣告策劃篇 媒體類別 方案選用 媒體選擇 發(fā)布規(guī)格 /頻度 預算 平面媒體 《 忠貞 》 系列之一 都市消費晨報 頭版 1/8（套紅） 1 9000 《 忠貞 》 系列之二 都市消費晨報 頭版 1/8（套紅） 1 9000 《 忠貞 》 系列之三 都市消費晨報 16版 1/4 1 6750 《 郁悶 》 篇 都市消費晨報 16版 1/8 1 3400 功能篇 都市消費晨報 非 16版 1/8 1 1900 聲訊媒體 終端媒體