【正文】 對(duì)大區(qū)激勵(lì)政策資源需求的理解與支持 。 ?通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、專題研討等方式，提高班子的管理水平和意識(shí) ?加強(qiáng)溝通，溝通渠道多樣化，堅(jiān)持例會(huì)制度 ?修訂考核和激勵(lì)機(jī)制。 (20xxQ2) ?通過(guò)細(xì)化考核（考核到處），修訂激勵(lì)措施。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 51 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對(duì)技術(shù)發(fā)展的舉措 舉措描述 目 標(biāo) ?繼續(xù)加大研發(fā)（應(yīng)用方案）投入，首先在測(cè)試技術(shù)和應(yīng)用方案（方案開(kāi)發(fā)、服務(wù)、技術(shù)掌握）實(shí)施方面取得突破，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ?一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場(chǎng)一體化的工作模式。 D is t r ibutor s ? ( 25) ? ( 25) 11 So l uti ons A dv er s ti s eme nts ( 10 ) o 1 pe r s oluti on s t ac k , t hr ou gh I nt el I ns ide P r og r am ? ( 3 ) ? ( 3 ) ? ( 4 ) 12 C as e S tud i es ( 10) o H ighligh t ing k ey Le ge nd / I nt el eBus ines s pr og r am w ins o To be po s t ed on I nt el e B us ines s N et w or k ? ( 3) ? ( 3) ? ( 4) Sa les W in s 13 Se r v er s al es ( 35, 000 un i ts of 1 w ay amp。 （ 20xx Q2） 利用已有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，首先在測(cè)試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破， 通過(guò)成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。年復(fù)合增長(zhǎng)率從原來(lái) 38％降到 23％。 ?、軍隊(duì)方面由于國(guó)家政策對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會(huì) 存在。 。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來(lái)難度較低 ? 渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營(yíng)的熱情高 ? 新的渠道結(jié)構(gòu)使得 IBM可更多的和用戶接觸，可使 IBM做到及時(shí)充分的了解用戶需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向 ? 價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對(duì)整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)很少 ?低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額 ?價(jià)格偏高 ?渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差 ?目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。 1998 1999 20xx 20xx Q1/Q3 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 12 1999 20xx 20xxQ1/Q3 % % %%% %%% %%% %%% %%%%%%%1 2 3惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率（按銷售收入） 資料來(lái)源： IDC 20xxQ3 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 13 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場(chǎng)容量 496000437,000335,000257,115165,332209,939%30%27%23%30%20xx 20xx 20xx 20xx 年復(fù)合增長(zhǎng)率 = % 資料來(lái)源： IDC 20xxQ3 ?0005年的復(fù)合增長(zhǎng)率為%,低于年初預(yù)測(cè)的 38%。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 4 1）滿足客戶對(duì)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 3）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）； 4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型； 5）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。 ? 在用戶端對(duì)產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹(shù)立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫(kù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量控制還需要大力加強(qiáng) 。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé) 宗旨 職責(zé) 成為中國(guó)企業(yè)信息化的橋梁。 ?聯(lián)想萬(wàn)全 50％的增長(zhǎng)率必須來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 20xx 20xx 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 14 1,1,1,1,資料來(lái)源： IDC 20xxQ3 單位（百萬(wàn)美元） s 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx %%%%% 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場(chǎng)容量 銷售額 年復(fù)合增長(zhǎng)率 = % 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 15 單位：臺(tái) % CCID數(shù)據(jù) 21%24% 24%23%24%26% 26%01000020xx03000040000500006000070000華北 華東 華南 華中 東北 西南 西北0%5%10%15%20%25%30%20xx 20xx 增長(zhǎng)率 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－區(qū)域增長(zhǎng) 1：全國(guó)區(qū)域增長(zhǎng)平均，無(wú)明顯重點(diǎn)區(qū)域。 ?IBM服務(wù)器渠道規(guī)模在三級(jí)城市仍然很薄弱。還依托于商用 PC渠道模式，對(duì)渠道的支持和掌控能力較差，對(duì)直接客戶關(guān)系控制力度較弱。 ?4. 多年推廣，用戶逐漸接受國(guó)產(chǎn)品牌服務(wù)器。 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 23 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （依據(jù) S3 W 4 O1， 3 ， 4 T2， 3 ） （依據(jù) S 5 O 2 T1 ， 3 ） （依據(jù) S2， 4， 5 W2， 4 O2 T 1， 2 ） ，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì) （依據(jù) S1 O2 T 1， 2 ） （依據(jù) S1 W1， 2 ， 3 O1， 3 T1 ， 2， 3 ） 關(guān)鍵策略 依據(jù) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 24 充分 發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)保障； 以策略聯(lián)盟提升競(jìng)爭(zhēng)力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)； 有效利用 INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢(shì)； 以測(cè)試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 41 ： 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型 針對(duì)行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專門隊(duì)伍。 2 w ay s er v er s ) ? 5000 ? 8000 ? 10 , 00 0 ? 12 , 00 0 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 46 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?喬松、人力資源、區(qū)域發(fā)展部、商用市場(chǎng)部、事業(yè)部共同關(guān)注人員招聘進(jìn)展?fàn)顩r，適時(shí)推進(jìn) ?培訓(xùn) /加壓力 /總結(jié)提高引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明 ?吸引優(yōu)秀人才加盟，內(nèi)外并舉 放開(kāi)人才待遇政策，多招外企、 SI公司有客戶資源，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高手 對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)整體業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握不到位，對(duì)目前存在的短板不能完全找到并加以提升 業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，一線、 FSE、 PSE不能迅速到位，進(jìn)入角色，推動(dòng)轉(zhuǎn)型的實(shí)施，形不成有效的行業(yè)大單， pipeline 人員能力的增長(zhǎng)速度落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。 ?建設(shè)針對(duì)不同客戶的支持模式，初步建設(shè)大客戶、大項(xiàng)目支持模式。完成 12個(gè)方案的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品化工作，培養(yǎng)聯(lián)想自己的高級(jí)技術(shù)人才。通過(guò)規(guī)劃明確業(yè)務(wù)方向，進(jìn)行規(guī)劃分解考核，激發(fā)員工工作激情，提升員工士氣。 ?形成一支學(xué)習(xí)型，客戶意識(shí)、創(chuàng)業(yè)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)烈的隊(duì)伍。 ?客戶維修服務(wù)部與CALLCENTER 提供服務(wù)器相關(guān)維修信息 ， 定期進(jìn)行監(jiān)控與總結(jié)報(bào)告 。 精細(xì)化核算數(shù)據(jù)支持 ， ERP財(cái)務(wù)模塊培訓(xùn) 。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 53 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 事業(yè)部總編制： 140人 產(chǎn)品推廣處8 人策略聯(lián)盟處9 人產(chǎn)品處8/ 人應(yīng)用支持處38/ 18 人研發(fā)質(zhì)控（4 處)50/ 41 人資材（ 2 處）9/ 9 人存儲(chǔ)業(yè)務(wù)處10/ 人總經(jīng)理室8 人比 20xx年增長(zhǎng) 25％ 大區(qū)與分部服務(wù)器業(yè)務(wù)處總編制： 48人 深圳 上海 華北 華中 西南 西北 東北總編制 8 8 8 6 6 6 6銷售工程師 3 3 3 2 2 2 2售前技術(shù)支持工程師 3 3 3 2 2 2 2原有人員轉(zhuǎn)崗 2 2 2 2 2 2 2back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 54 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年 財(cái)務(wù)預(yù)算 ine statement 01 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)02 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（同比口徑）增長(zhǎng)比例（同比）營(yíng)業(yè)收入凈額 2 6 4 . 0 7 436 165%折扣回傭后毛利 6 6 . 6 4 9 2 . 0 0 138%折扣回傭后毛利毛利率 2 5 . 2 4 % 2 1 . 1 0 %減:技術(shù)服務(wù)費(fèi)用 7 . 9 1 1 0 . 9 5 138%廣告費(fèi)用 1 1 . 2 1 1 6 . 1 3 144%減:間接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 3 0 . 3 4 3 6 . 0 0 119%其中：研發(fā)性質(zhì)投入 1 0 . 7 1 1 1 . 1 4 104%人員固定費(fèi)用 1 6 . 5 6 2 1 . 3 8 129%期間費(fèi)用總計(jì) 5 3 . 3 2 6 9 . 4 4 130%期間費(fèi)用率 2 0 . 1 9 % 1 5 . 9 3 %貢獻(xiàn)利潤(rùn) 1 7 . 8 8 2 4 . 0 4 134%聯(lián)想集團(tuán)有限公司 55 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 組織建設(shè) 建班子 帶隊(duì)伍 目標(biāo) 主要措施 ?建設(shè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、士氣高昂的核心班子 ?抓模范工程，以小見(jiàn)大，重視核心價(jià)值建設(shè)。 (20xxQ2) ?提高工作效率，對(duì)人力資源進(jìn)行調(diào)配，將事業(yè)部資源向一線傾斜，將人均效益引入考核模式。 不完全或沒(méi)有 對(duì)客戶細(xì)分和 客戶需求了 解不夠。凸現(xiàn)易用性，實(shí)現(xiàn)外觀、說(shuō)明書(shū)、引導(dǎo)光盤的更新改進(jìn)。 D is t r ibutor s ? ( 18) ? ( 17) ? ( 17) 7 T r ai ni ngs for VA R P r e Sa l e E ngi nee r s ( 12) ? ( 4) ? ( 4) 8 En d us er S emi nars ( 20) ? ( 4) ? ( 4) 9 Wo r k s hop s f or S MB s ( 200 ) o 1: 1 “ Tec hn olog y D ay s ” by Le ge nd f or S M B s ? ( 25) ? ( 75) ? ( 75) ? (