新農(nóng)精細(xì)化工公司(農(nóng)藥)營銷培訓(xùn)教材-免費閱讀
【正文】 7. 告訴銷售員，他們有責(zé)任推銷公司所有的產(chǎn)品，而不是賣他愿賣的。 4. 銷售目標(biāo)設(shè)立沒依據(jù) 5. 銷售員對銷售工作缺乏理解 6. 沒有合理的銷售預(yù)算系統(tǒng) 7. 促銷費用審批沒有依據(jù) 18 營銷管理問題分析 ? 市場部功能不完善，人員缺位 ? 銷售培訓(xùn)不夠 ? 沒有建立自己的知識庫、問題庫 ? 沒有從宏觀上建立公司對經(jīng)銷商的優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略預(yù)算不清晰造成預(yù)算審批困難 ? 對過程管理沒有足夠的認(rèn)識，也沒有相應(yīng)的辦法 19 ?銷售的過程管理： ?市場調(diào)查 ?銷售員銷售過程 ?促銷過程 ?銷售管理的過程 ?營銷整合過程管理 營銷過程管理 20 過程管理要求 ? 銷售經(jīng)理必須每月抽查各片區(qū)工作兩次 ? 片區(qū)經(jīng)理必須有一半以上時間跑市場 ? 市場部必須擔(dān)負(fù)市場調(diào)查的責(zé)任 ? 銷售員必須認(rèn)真完成過程表格填寫 ? 過程管理必須進(jìn)考核 21 二、基本銷售方法 ?和邦的故事 ?建立問題庫 ? 新品推廣 ? 三唑磷銷售問題 ? 渠道整合 22 走出促銷誤區(qū)： 1. 促銷可以幫我“買到”市場分額： 4P、 5C一方面 2. 顧客總是喜歡企業(yè)做“促銷”：傷害最忠誠客戶 3. 競品有促銷，我就要跟進(jìn)：甘居二線的洋品牌 4. 買的沒有賣的精，促銷總是盈利的：心態(tài)估算 5. 銷售目標(biāo)就是我的促銷目標(biāo)：說服、溝通、引導(dǎo) 6. 促銷就是“降價”，就是“贈品”：親子樂園 7. 促銷是最省心的營銷手段：成本與新增銷量的計算 促 銷（ 1） 23
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