新農(nóng)精細(xì)化工公司(農(nóng)藥)營銷培訓(xùn)教材(已修改)
2025-06-10 09:37 本頁面
【正文】 1 2 市場(chǎng)管理 3 一、目標(biāo)的設(shè)立 ?演習(xí)的故事 ?目標(biāo)設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn) ? 具體性：錯(cuò)誤：提高、落實(shí)、改善 ? 可衡量性：錯(cuò)誤：推廣、占領(lǐng)市場(chǎng) ? 可實(shí)現(xiàn)性：成就感的累積 ? 現(xiàn)實(shí)性：是否與業(yè)績(jī)、素質(zhì)等掛鉤？ ? 限時(shí)性：什么時(shí)間達(dá)到專業(yè)水平 4 新農(nóng)目前目標(biāo)設(shè)計(jì)存在什么缺陷？ 1. 具體性 2. 可衡量性 3. 可實(shí)現(xiàn)性 4. 現(xiàn)實(shí)性 5. 限時(shí)性 5 二、渠道管理的問題 1. 沒有站在戰(zhàn)略的角度確定渠道整合的原則； ? 新品，老品的渠道選擇（怎么選？） ? 不同渠道的成本與效益 ? 產(chǎn)品不同周期的渠道選擇問題 渠道整合沒有統(tǒng)一的可量化的標(biāo)準(zhǔn)； ? 市場(chǎng)鋪貨率是多少的情況下，可以裁減或不能裁減經(jīng)銷商 各片區(qū)整合程度不統(tǒng)一，如： 對(duì)最終消費(fèi)者－農(nóng)戶的購買因素分析沒有統(tǒng)計(jì)結(jié)論。 6 渠道問題分析 ? 營銷缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 沒有有效的市場(chǎng)調(diào)查 ? 渠道各種形態(tài)分析不夠 ? 對(duì)各種渠道的特色及效益分析不夠 ? 渠道整合實(shí)施方法不明確 ? 渠道整合沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和要求 ? 對(duì)不同產(chǎn)品生命周期的渠道選擇研究不夠 7 渠道評(píng)估 1. 觀察農(nóng)戶的消費(fèi)規(guī)律和購買因素； 2. 觀察渠道形態(tài)，并分析它的演變趨勢(shì)； 3. 分列渠道形式，了解各自的分銷成本、條件和風(fēng)險(xiǎn)； 4. 綜合以上方法，按照經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性的原則評(píng)估它們。 據(jù)調(diào)查，在 75％的商品中，渠道每增加一級(jí) 中間
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