【正文】 目前業(yè)者共同面臨的最主要問題為： (一 ) 擴充能力有限：因收投區(qū)域之彈性變大，中心接聽電話 、調(diào)度人力、路線分配等理作業(yè)，大多由負責(zé)人兼主任憑經(jīng)驗管理，管理及擴充能力有限。自 78 年以來，每年平均有百分之三十以上的成長，以產(chǎn)業(yè)生命周期來看，正處于成長階段。 盡量雇用當(dāng)?shù)厝艘彩嵌虐畈晃访半U的表現(xiàn)，在海外，其所雇用的三萬五千人中，僅有百分之一是美國人?！? 太平洋盆地是杜邦成長最快的海外市場，主要是日本、臺灣、韓國和新加坡。 在匯率的影響下，美國生產(chǎn)石化制品的原料價格比較貴，而售價在國市場上也相對地貴些。 另外，鴻奇公司為使派外人 員能有充分的時間適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境充分發(fā)揮其能力及功能，鴻奇派外任期通常訂為三年以上。而由新加坡公司之負責(zé)業(yè)務(wù)事宜，受管轄區(qū)域擁有完全的管理自主權(quán)，但同時也分享鴻奇公司之核心技術(shù)和市場經(jīng)驗，此即為主從架構(gòu)模式。 1985 年首度跨越國界，在日本、德國成立分公司，并于 1987 年將原來個人計算機品牌「 Aultitech」更換成「 Mcer」，正式邁入國際行銷時代。運用此一相對議價力，通路通常對產(chǎn)品供貨商會要求許多的正常折扣以外的服務(wù)費用，如入倉代送費用、產(chǎn)品陳列折扣、廣告贊助折扣、新鋪開張贊助金的等金額與項目視產(chǎn)品的強勢程度而有高低多寡之別，碰到強勢的通路，一個產(chǎn)品被「剝幾層皮」才得以上架則是常見的事，為確保利潤，廠家常會有意地提高進貨報價，或謂增加成本信息的不對稱性，以應(yīng)付通路采購提出的各項服務(wù)費用；所幸，海裕的產(chǎn)品由于量產(chǎn)規(guī)模夠、加上品牌知名度也夠，目前為止還相當(dāng)有利潤。王剛失望之余接受調(diào)升，廠長曾嘗試安撫王剛并暗示未來在此單位有機會晉升，半年期間王剛在研發(fā)部沒有 具體成果呈現(xiàn)，郭廠長不滿意其工作效率，又將王剛再度調(diào)回制造部并給予制一課組長職位。 王剛二十九歲畢業(yè)于電子工程研究所，退伍后曾在新竹某公家的研究機構(gòu)工作二年，二年前進入凱達公司，前后期進去的還有李東、陳發(fā)二人，分別各為三十 五歲和二十八歲，兩位亦都是畢業(yè)于相關(guān)電子研究所的碩士人才，在此之前李東曾在一家中型高科技公司擔(dān)任基層主管 (副課長 )三年半，而陳發(fā)則在一家大型通訊器材公司研發(fā)部門擔(dān)任初級工程師一年，桃園廠先前并無選任高學(xué)歷人才的經(jīng)驗，而中壢廠亦只是在八十三年間改變用人策略后才開始選任高學(xué)歷技術(shù)人才。此外，值得注意的是，臺藉干部海外任期結(jié)束后，回到母公司時，通常無法立刻安插合適的職位，使得他們大多有未受重視的感覺。為兼顧公司業(yè)務(wù)拓展和員工個人的成長，更規(guī)劃一套相當(dāng)完整的教育訓(xùn)練計劃。 該公司投入大陸資金已逾美金一億元 ，已開工生產(chǎn)的據(jù)點包括近十一個食品制造廠，興建中的廠商有張家港油脂廠，此外尚有多家大宗食品廠正在積極籌劃當(dāng)中。 個案二十 小李原為該公司企劃部門的科長，是一位積極進取、認真負責(zé)的年輕人，且為留美碩士，頗得老板的賞識，在業(yè)務(wù)部門主管出缺之后，在眾多競爭者中，老板決定升他為業(yè)務(wù)部主任，可是小李還沒有享受到升遷的喜悅，卻已感受到業(yè)務(wù)部門所傳出不友善的訊息。由于其產(chǎn)品市場的高度成長、經(jīng)營者的卓越管理及工程師團隊的先進技術(shù)能力，近幾年來，公司的經(jīng)營績效十分卓越，每股稅后盈余由剛成立的前五年 (19881992 年 )的平均 4 元，提高到 1993 年到 1994年的平均 12 元，近兩年 (19951996 年 )的平均更高達 33 元。這給所有經(jīng)手消耗品的人迼成可乘之機。 總經(jīng)理洪一權(quán)認為是該大刀闊斧、 正視問題的時候。」 廠長對于交貨時有延誤之事則認為，這兩三年來工資不斷上揚，公司獲利情形不佳，致調(diào)薪跟不上市場行情，資歷在三年以下之技術(shù)工人流失甚多，為增補新人而提高招募員工之薪資水準(zhǔn)，如此卻更造成資深反而低薪之怪現(xiàn)象。他說：「去年的制造費用二億元，銷管費用 ，都是固定成本的，其它的成本費用均屬于變動成本。 這 個問題看起來或許很小，但是我擔(dān)心當(dāng)它開始惡化時，將很快變成危機。即使我們采取漸進式的著手進行各種作為，也幾乎必然 會攪亂金融界、新聞界，以及我們的員工。人口結(jié)構(gòu)變化的趨勢對我們越來越不利。利潤成長的速度令人滿意，毛利率也確實不錯。公司以往的 經(jīng)驗已證明，想打入這類型客戶的市場相當(dāng)果難。 公司認為，銷售飼料產(chǎn)品的最有效方式是：由公司出錢，鼓勱各批發(fā)商邀請畜牧業(yè)者參加餐會。 在所有的業(yè)務(wù)代表中，約有半數(shù)具有四年或四年以上的工作經(jīng)驗。 去年在公司的飼料銷路下跌后，經(jīng)銷商的庫存量隨即上升。 配合此一計畫，全錄推出 「文件專業(yè)，顧客第一」的口號。綜合言之，由于全錄在環(huán)境的掌握及應(yīng)變有道，使全錄成為全美第一家自日本競爭者手中搶回市場而不依賴美國政府干預(yù)的公司。為確保價格的穩(wěn)定性，全錄則采取預(yù)先議價的方式，采購零件。他們提供警察與消防的服務(wù)，甚至其它相關(guān)的商業(yè)服務(wù)以為大型企業(yè)、能造成整個城鎮(zhèn)或區(qū)域的瓦解。 除了內(nèi)部的問題之外， Y 公司工廠與總部的搬遷一向?qū)?XD 鎮(zhèn)是一件可怕的事，更何況有時甚至大城市也無法避免大企業(yè)的搬遷的影響。然而，當(dāng)消息一經(jīng)走漏，馬上在工廠內(nèi)引起不安，因為舊廠在北部 XD 小鎮(zhèn)已經(jīng)設(shè)立二十多年，大部分的員工都已經(jīng)在當(dāng)?shù)匕布伊I(yè)、購置房產(chǎn)?！? 若你是阿妹的領(lǐng)班，你該怎么辦 ？試依下列提示，逐條作答。 總經(jīng)理召集各主管先行研商結(jié)果，其它部門問題都可依公司決策配合解決，惟行銷部門及工程部門主管，卻認為該部門確實無法達成裁減原計畫之目標(biāo)，希望總經(jīng) 理考量增加其它部門裁減人數(shù)或建議董事會修正原決定目標(biāo)，致總經(jīng)理面臨決策猶疑。然而近幾 個月來，客訴事件增多不少，客戶抱怨中山公司的工程人員服務(wù)不如以往，對客戶的要求無法適時有效響應(yīng)。其次，獎金或分紅制度難免會鼓勵員工彼此間的相互競爭，不利于公司中已經(jīng)培養(yǎng)出的合作與團隊文化。為迅速取得所需的人力，該公司以較高的起薪來聘用新人。甲公司是由一家會計師事務(wù)所的投資，該會計師事務(wù)所的主要業(yè)務(wù)是提供客戶計算機查詢國內(nèi)外會計信息，傳統(tǒng)的會計師業(yè)務(wù)反而較少。 ? 由于受教育背景不同，使陳小龍與陳小虎兄弟兩人在經(jīng)營管理之理念及制度方面之看法南轅北轍，且在許多正式開會場合常爭執(zhí)不下，其它主管看在眼里，不知如何化解兩人之爭端，更不知聽誰的才好?！? 問題： 就個案資料，您認為明星公司營業(yè)額減退原 因為何？如何改善營業(yè)？ 個案六 大忠公司創(chuàng)立于 1966 年，董事長陳大偉先生是由中本紡織公司提前退休后自行創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營紡織及針織業(yè)務(wù)?！? 如果你是林 經(jīng)理，你會如何處理上述的情境呢？試將林經(jīng)理所有可能的對策與其可能產(chǎn)生的后果作一詳細的分析，并提出你認為最佳的辦法。我感覺到這不是一次公平合理的調(diào)薪。 王原勝來到這家公司已有十多年的歷史，比劉少華多了五年的年資。該部門的員工已能認知情況的嚴重性，他們常公開討論該部門經(jīng)理之缺究竟該由誰來填補，他們甚至在私底下預(yù)測新任的經(jīng)理，可能會待多久，某天，王大有應(yīng)公司總經(jīng)理之約共進午餐，總經(jīng)理向他透露，他已被內(nèi)定為行銷部門之代經(jīng)理，并指出倘若他能在未來半年內(nèi)化解行銷部門之危機，他將被賦予正式的經(jīng)理職位，假如你是王大有，你會不會接任代經(jīng)理之職位？原因何在？ 個案二 周一主管會議上，工廠人事高經(jīng)理提出一項臨時動 議，緣由是該廠制造部章經(jīng)理因不滿本年考績，而公開提出「不加薪，就跳槽」的要求。 劉經(jīng)理說：「員工以離職相威脅是一件不忠的行為，將來即可能又為了高薪而求去，除此之外，也顯示管理當(dāng)局屈服于威脅，也會產(chǎn)生一些副作用。 部門主管：王原勝，你最近怎么了？你的工作績效似乎退步了！有什 么問題嗎？ 王原勝：沒什么啦！只是我覺得這次調(diào)薪好象不太公平！ 部門主管：怎么說？ 王原勝：論資歷、工作表現(xiàn)，我都不該比劉少華多出幾佰塊錢?？偨?jīng)理的目的在爭取好的成績，同時，可因?qū)⒈静块T的標(biāo)準(zhǔn)提高而使紅利分給其它業(yè)務(wù)較辛苦的單位。個人認為本公司應(yīng)該努力于現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷，更重要的是預(yù)測與計劃工作必需加強，以免浪費大量資源于沒有潛力的產(chǎn)品上。其公子陳小龍在日本神戶大學(xué)獲得經(jīng)營學(xué)博士學(xué)位，即 回國擔(dān)任生產(chǎn)副總之職務(wù)。試說明在進行每一階層之目標(biāo)設(shè)定與控制時，應(yīng)注意那些因素。 試分析： （一）甲公司的整個經(jīng)營管理面是否適當(dāng)？ （二）小劉應(yīng)如何做？ 個案八 惠信科技是一家成立三年的高科 技公司，工作人員全部約 100 人。 旦考慮到由于公司正在成長階段，個別人員績效不易精確評估。員工感受不公平時會有什么樣的反應(yīng)？ （二） 如果惠信只能以提高起薪來征募急需的人力，而你是惠信的高階主管或人事經(jīng)理，你將如何突破上述的困境？為什么？ 個案九 中山公司是一家聲譽卓著的工程顧問公司，并具相當(dāng)規(guī)模，專門提供顧問咨詢服務(wù)，為該業(yè)界之領(lǐng)導(dǎo)廠商之一。妳 /你身為中山公司的企劃部經(jīng)理，請妳 /你簡明扼要的 提出這份評估報告，供總經(jīng)理決策參考。由于公司訂單多，幾乎天天加班，因為第一次做生產(chǎn)線的工作，阿妹的作業(yè)速度總趕不上生產(chǎn)線流動速度，常造成堆臺。并決定北部的工廠將遷往 SY 鄉(xiāng)。 。城中的大多數(shù)的店鋪是關(guān)閉的或是以木板對封起來了。 舉例言之，有一項標(biāo)竿研究顯示出，全錄公司的零件供貨商遠比競爭的日商多。不僅DocuTech 可接受、打印計算機數(shù)據(jù)，較之傳統(tǒng)印刷更快、更便宜；亦可讓打印的文件信息返回計算機，以利修改。這些因素使得全 錄原面對的較為穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境，變成為動態(tài)而復(fù)雜。超群飼料公司所提供的特殊飼料配方在一般農(nóng)民與畜牧業(yè)者的心目中，評價一直很高，這點構(gòu)成了該公司的一項競爭優(yōu)勢。他 們主要是借著與各區(qū)域與地區(qū)經(jīng)理在電話中交談的方式，來搜集市場情報。從此時起新進業(yè)務(wù)代表就要自行獨立作業(yè)，但每個月中 ，各地區(qū)經(jīng)理會選擇一天，召集轄下的業(yè)務(wù)代表至地區(qū)營業(yè)所，以集體討論的方式開會一次。 最重要的潛在客戶來源可能是那些大型畜牧業(yè)者。可是，我又有多少良師益友可以請教？至今 我仍記得在您手下?lián)螆?zhí)行長 (chief operating officer)第一周時，您確切地掌握到赫斯公司的核心，而對董事會報告說：「諸位女士先生，公司銷售的是空調(diào)，而不是冷氣機。老年人口在二十年之后將會迅速下降。如果我們開始擴充產(chǎn)品線并延用公司的品牌，尤其是以年輕人為訴求對象，是否會危害到形象和顧客的忠誠度？對于老年核心顧客的成功，是否反而變成我們的絆腳石？ 我希望以當(dāng)初您對待我的方式，對待新進員工，我希望公司能夠永續(xù)生存?？墒牵煽诳蓸纷詈蟮某晒麉s是更上層樓。如果不是看到二十五年前開辦不久時以三千萬元所購買的廠地，將有為數(shù)可觀的增值利得，早就關(guān)門不干部了。所以，往往要求客戶自備紙張，致去年總營業(yè)額之中紙張營收只占 25%，難怪去年稅前只有 億元的盈余，不過，這樣的績效已經(jīng)是歷年來所未曾出現(xiàn)的了。 (二 ) 公 司獲利不佳，無力大幅調(diào)升全體員工薪資，致年資三年以下之技工無法留住，如何是好？ (三 ) 老董事長目前遭遇到什么問題，應(yīng)如何解決？如果你有幸取代其職位，則目前及未來將采取什么策略？ 個案十七 在揚大飯店是新港著名的三星級飯店，在軟件設(shè)施與硬設(shè)備上均在同業(yè)水準(zhǔn)之上。蔡經(jīng)理向高經(jīng)理訴苦，希望高經(jīng)理設(shè)計出有效的方法來解決這個難題。 請問： (一 ) 您對張經(jīng)理有何建議？ (二 ) 主管應(yīng)如何處理不稱職的員工？ (三 ) 如何避免組織內(nèi)不稱職員工的發(fā)生？ 個案十九 A 公司一生產(chǎn)主機板的公司，成立歷史有 10 年，資本額約為 12 億，員工人數(shù)約有 200 人，與其同業(yè)相較之下，此公司規(guī)模較小，歷史較短、成長快而且獲利能力較高。 (二 ) 由于 A 公司的成功多半憑借的是工程師團隊的技術(shù)及合作能力，因此如何繼續(xù)維持工程師團隊的合作與穩(wěn)定性為公司持續(xù)成長的關(guān)鍵。 該公司于 1967 年 7 月以資本額 $32,000,000 創(chuàng)立以來，經(jīng)多次增資后，截至 1986 年 12 月 31日止，額定及實收資本總額均為 $18,461,040,000 股，每股面額＄ 10。在加拿大方面，則與某集團合作成立投資移民公司，辦理投資移民業(yè)務(wù)，并于溫哥華地區(qū)投資興建飯店、辦公大樓、購物中心及生鮮超市等。為了使得公司有更 多人才因應(yīng)國際化與多角化的擴展，人事經(jīng)理正苦思有效的人才培育策略。因此，截至目前為止在該地區(qū)長期派駐的干部約有 10 名。王剛和李東實習(xí)六個月并經(jīng)考核通過而渡過難關(guān)。 海裕公司是一家頗負盛名的餐飲與食品制造廠商，成立近二十年的時間，主要從事連鎖餐飲的事業(yè)，此一連鎖餐廳提供小吃與宴席的服務(wù)，在餐飲同業(yè)中，海裕餐廳算是以中價位提供海鮮類產(chǎn)品為主要特色的 公司；八年前，海裕以與餐廳同名之品牌，開發(fā)提供一系列火鍋料產(chǎn)品，如魚餃，蛋餃、花枝餃等，由于過去在餐廳服務(wù)市場的知名度，加上初期廣告與促銷活動的支持，海裕的火鍋料系列產(chǎn)品逐漸在市場上嶄露頭角，加上國人在家吃火鍋的機會原即相當(dāng)普遍，海裕透過餐廳知名度，很快就在市場上受到消費者的喜歡；目前該公司的火鍋料系列產(chǎn)品，一年總銷量約為 120 萬盒。 (一 ) 海裕公司是否應(yīng)承接此一訂單？為什么？ (二 ) ，請回答以下的問題： (1) 如何面對業(yè)務(wù)低銷的效果： (2) 如何面對其它通路也提出同樣的代工要求，或因見「超值」的價位而要求海裕降低進貨隔格？ ，請回答以下的問題： (1) 此一訂單若由海裕的主要競爭者承接，則海裕在便利公司的業(yè)績也極有可能降低，如何因應(yīng)？ (2) 其它通路如果見便利公司的做法，欲起而效法、 同時找上海裕代工，海裕公司是否承接的原則是否會改變？為什么？ (三 ) 通路自創(chuàng)品牌的做法，讓通路與產(chǎn)品供貨商關(guān)系變成既是買主、又是競爭者，不論由那家公司承接，廠商的成本信息會因而更透明化，低價競爭的威脅有增無減，對海裕公司而言，長期因應(yīng)之道為何？ 個案二十三 鴻奇公