【正文】 此外，很實際的一點就是，對格力來說這種運(yùn)作模式節(jié)省了大量的編制銷售人員的工資、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)用、通訊費(fèi)用等，以及數(shù)量觀的產(chǎn)南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 24 品銷售成本如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等等。 隨著向千億目標(biāo)邁進(jìn)，格力不斷收緊對渠道的掌控。簡單來說就是廠商股份合作制，其作用是把廠家與商家由兩個矛盾的對立實體變成了利益均沾的“一家人”。 年終返利又稱年終模糊返利。公司的銷售返利按月計提，分期支付。經(jīng)銷商只能到指定代售商處提貨，代售商也只能給被指定經(jīng)銷商發(fā)貨。各區(qū)域銷售公司相當(dāng)于各省級市場總代理。 格力營銷渠道中各成員之間的關(guān)系 格力電器、區(qū)域股份制銷售公司到格力經(jīng)銷商、格力空調(diào)專賣店構(gòu)成了格力銷售渠道的主線。 20xx 年 8 月，格力開始主動對渠道動手術(shù)。 憑借這些區(qū)域公司的支撐，格力對零售終端的掌控力度越來越大。 1997 年，格力湖北的四大經(jīng)銷大戶，在整個行業(yè)空調(diào)大戰(zhàn)中，為了搶占地盤、追求利潤，搞競相降價游戲，結(jié)果導(dǎo)致格力在湖北的市場價格體系被沖得七零八落。 20xx 年，為進(jìn)一步加強(qiáng)格力電器和經(jīng)銷商的利益捆綁，河北、山東、重慶等全國 10 家銷售公司合資成立了河北京海擔(dān)保投資有限公司并入股格力電器，成為格力集團(tuán)之后的第二大股東。經(jīng)過 多年經(jīng)營， 格力 逐漸形成了以城市為中心、以縣市為基礎(chǔ)、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級營銷網(wǎng)絡(luò)， 即 廠家 —廠商聯(lián)營體 — 渠道體， 從而 提升 了 格力在 空調(diào)市場中對供應(yīng)鏈終端的掌控能力。因為考慮到應(yīng)收票據(jù)比應(yīng)收賬款變現(xiàn)性強(qiáng)，到了期限應(yīng)收票據(jù)自會成為企業(yè)現(xiàn)金流，當(dāng)然排除到期貼現(xiàn)等情況。在相同會計期間內(nèi)，通過存貨指標(biāo)橫向與美的、海爾存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與存貨周轉(zhuǎn)率的對比，可以判斷格力現(xiàn)階段存貨周轉(zhuǎn)水平在三大空調(diào)制造巨頭中最差。這又佐證了企業(yè)渠道庫存量巨大的現(xiàn)狀。 可以說明格力現(xiàn)階段庫存量巨大，且綜合多方數(shù)據(jù)表明，格力渠道庫存是重災(zāi)區(qū)。 表 20xx20xx年凈 利潤增長率與應(yīng)收賬款增長率統(tǒng)計表 圖 年凈利潤增長率與應(yīng)收賬款增長率對比折線圖 變動日期 凈利潤增長率 應(yīng)收賬款增長率 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 16 分析：從表中數(shù)據(jù)以及增長率對比折線圖中可以很清楚看到，格力電器在比較會計期內(nèi)應(yīng)收賬款增長率明顯大于凈利潤增長率，且從 20xx 年到 20xx 年比較會計期間內(nèi)應(yīng)收賬款增長率更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于凈利潤增長率。從一個側(cè)面反映出企業(yè)庫存向渠道轉(zhuǎn)移的過程。 以下是格力 20xx1014 年存貨周轉(zhuǎn)率分別與凈利潤指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)對比折線圖，如圖 圖 7。 格力空調(diào)一貫的做法是淡季打款壓貨，而空調(diào)的淡季是每年的 8月到次年的 4月，所以選擇 20xx20xx 年每年的 9月 30日的數(shù)據(jù)作為比較數(shù)據(jù)，能夠較為客觀反映情況。通過計算固定資產(chǎn)占非流動資產(chǎn)的比率，可以反映出格力的擴(kuò)張速度與勢頭?？梢哉f庫存資產(chǎn)比率是反映企業(yè)自身資金占用情況，應(yīng)收賬款資產(chǎn)比率則是反映渠道內(nèi)資金被占用情況。聯(lián)系格力電器的營銷渠道模式，即向經(jīng)銷商大量壓貨轉(zhuǎn)移庫存，可以初步判斷出格力電器向渠道壓貨量逐年增大，導(dǎo)致渠道滯留的應(yīng)收賬款數(shù)額也不斷變大，而渠道又不能及時變現(xiàn)，致使應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降。 計算公式為： 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 =賒銷收入凈額 /應(yīng)收賬款平均余額 如表 ，格力 20xx20xx 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計表。從以上圖表分析中可以粗略看到格力應(yīng)收賬款規(guī)模逐年增大，說明渠道資金占用比率越來越大，其發(fā)生壞賬的風(fēng)險增大，加劇企業(yè)資金風(fēng)險。 眾所周知空調(diào)經(jīng)營具有季節(jié)性。并且在表中的各季度中，格力存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為海爾的兩倍，平均比美的多十天左右。在 3 月和 12月這個區(qū)間內(nèi)存貨周轉(zhuǎn)呈倒 v字形周期性變動，這也是空調(diào)制造業(yè)的“淡季”、“旺季”的一個表現(xiàn)。 存貨周轉(zhuǎn)率是 企業(yè)營運(yùn)能力分析 的重要 指標(biāo) 之 一，又叫庫存周轉(zhuǎn)率。 格力電器的存貨指標(biāo)對比分析 存貨周轉(zhuǎn)率 其實嚴(yán)格來說，存貨與庫存的概念還是有差別的。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等 9 大生產(chǎn)基地， 8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的 20 大類、 400 個系列、 7000 多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求 。這一模式管理成本較高，非成熟的企業(yè)一般不易負(fù)擔(dān)。 2) 美的渠道模式 批發(fā)商帶動零售商 美的公司渠道管理思想可以歸納為兩點：第一、全國性推廣“扁平結(jié)構(gòu)”營銷渠道，即“渠道扁平化”。現(xiàn)階段國內(nèi)空調(diào)市場“三足鼎立”局面早已形成，格力、美的、海爾一共占據(jù)市場 70%份額。 營銷渠道在商品市場交易活動中承擔(dān)著實物、所有權(quán)、促銷、訂貨、付款、信息、談判、籌資和承擔(dān)風(fēng)險等職能。 空調(diào)行業(yè)的高庫存 可以說 對企業(yè)是百害而無一利。 而渠道庫存簡單的說就是企業(yè)產(chǎn)成品賣給第三方（經(jīng)銷商或者分銷商），但積壓在營銷渠道中還未賣給終端用戶的庫存。為了能及時滿足客戶的訂貨需求，就必須經(jīng)常保持一定數(shù)量的貨物庫存。 應(yīng)該知道渠道庫存管理是在營銷渠道模式已經(jīng)選擇的前提下決定，渠道庫存是為了提高營銷渠道中的物流、信息流的準(zhǔn)確率和效率，為更成功的營銷而服務(wù)。通過對格力渠道模式的探討和分析甚至可以找到渠道高庫存的癥結(jié)所在。 格力一向采用向渠道壓貨的營銷手段，這甚至是行業(yè)慣用手法?？照{(diào)廠擔(dān)心一旦出現(xiàn)去年夏天那樣的高溫天氣，供應(yīng)不上就會吃虧，但今年卻沒有持續(xù)高溫，結(jié)果 20xx 冷年結(jié)束時（ 7 月底）的國內(nèi)空調(diào)庫存已接近前年水平 。 put forward a realtime and effective measures. Key words： Inventory。通過對格力渠道模式的探討和分析甚至可以找到渠道高庫存的癥結(jié)所在。 南京郵電大學(xué)本科生畢業(yè)論文 南京郵電大學(xué) 畢 業(yè) 論 文 題 目 基于營銷渠道視角分析格力渠道高庫存問題 專 業(yè) 財務(wù)管理專業(yè) 學(xué)生姓名 班級學(xué)號 指導(dǎo)教師 楊穎 指導(dǎo)單位 南京郵電大學(xué) 日期： 年 月 日至 年 月 日 畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所提交的畢業(yè)論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。沿著這一思路出發(fā)，本文將從格力現(xiàn)行營銷渠道模式出發(fā)來論述分析其渠道高庫存問題，找到營銷渠道中導(dǎo)致渠道高庫存的影響因素， 從而 有針對性的提出有實際意義的解決措施。 inventories high hazard。根據(jù)產(chǎn)業(yè)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示， 20xx 冷年，空調(diào)內(nèi)銷出貨量高達(dá) 6928 萬臺，同比增長 %。 格力淡季打款壓貨的營銷模式使得其八成左右的庫存在渠道中，可見 格力渠道庫存量不容小覷。沿著這一思路出發(fā)，本文將從格力現(xiàn)行營銷渠道模式出發(fā)來論述分析其渠道高庫存問題，找到營銷渠道中導(dǎo)致渠道高庫存的影響因素， 從而 有針對性的提出有實際意義的解決措施。渠道庫存管理是營銷渠道模式的一個子集。適量的庫存可以增加生產(chǎn)過程的柔性，從而能夠應(yīng)付復(fù)雜多變的內(nèi)外部環(huán)境。渠道庫存可以把它看成蓄水池的概念。企業(yè)庫存居高不下，不僅資金無法及時回籠運(yùn)轉(zhuǎn)，還拖累其他戰(zhàn)略部署。營銷渠道對制造商的重要性無以倫比，是制造商的生命線。作為空調(diào)行業(yè)的三大翹楚，它們的營銷渠道模式在家電行業(yè)具有很強(qiáng)的代表性。所謂“渠道扁平化”是指企業(yè)利用現(xiàn)代的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者以減少銷售層級的分銷渠道。 發(fā)展至今海爾集團(tuán)的渠道成果如下： 營銷網(wǎng)： 7600 多家縣級專賣店， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店， 19 萬個村級聯(lián)絡(luò)站；物流網(wǎng)： 90余個物流配送中心， 20xx 多個二級配送站，可以保障 24小時之內(nèi)配送到縣， 48小時之內(nèi)配送到鎮(zhèn)；服務(wù)網(wǎng)： 17000 多家服務(wù)商，其中在一、二級市場建立了 3000 多家服務(wù)商，三級市場建立了 4000 多家服務(wù)商，四級市場建立 1萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站，可以保障隨叫隨到。擁有技術(shù)專利 6000 多項，其中發(fā)明專利 1300 多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、 1赫茲變頻空調(diào)、 R290 環(huán)保冷媒空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列 “ 國際領(lǐng)先 ” 產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白，成為從 “ 中國制造 ”走向 “ 中國創(chuàng)造 ” 的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。 存貨是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中持有以備出售 ， 或仍然處在生產(chǎn)過程 ， 或在生產(chǎn) 、 提供勞務(wù)過程中將要 消耗的材料或物料等，包括各類材料、商品、在成品、半成品、產(chǎn)成品、包裝物、低值易耗品等 。 存貨周南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 7 轉(zhuǎn)率指標(biāo)的好壞反映企業(yè) 存貨管理 水平的高低， 即存貨的流動性及存貨 資金 占用量是否合理 ， 它影響到企業(yè)的 短期償債能力 ，是整個 企業(yè)管理 的一項重要內(nèi)容。同時在折線圖可以清楚看出格力電器在 10 年到 14年上半年期間，存貨周轉(zhuǎn)率最低；海爾存貨周轉(zhuǎn)率明顯高于格力和美的，在三大家電中存貨周轉(zhuǎn)情況最好。可以初步說明格力電器在庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)方面表現(xiàn)不如美的和海爾。每年的 8 月 1 日到次年的 7 月 31 日是空調(diào)行業(yè)的一個冷凍年。同時能夠反映出渠道產(chǎn)品存量不斷增大。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 10 表 20xx20xx年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計表 因為 20xx 年年報數(shù)據(jù)無法獲得，為保證會計口徑一致，故選擇 20xx20xx年每年 19月份數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，而且格力電器“旺季供貨”的營銷模式策略正好覆蓋到每年的 38 月份，其 19 月份數(shù)值更能體現(xiàn)出格力渠道供貨情況。具體后面將綜合其他財務(wù)指標(biāo)作進(jìn)一步分析。 為了增強(qiáng)數(shù)據(jù)的客觀性，在沒有 獲得 20xx 年度資產(chǎn)負(fù)債表的情況下，按統(tǒng)一會計口徑的要求，一致選擇半年度數(shù)據(jù)。 固定資產(chǎn)占非流動資產(chǎn)的比率變化情況： 20xx 年上半年為 %， 20xx 上半年為 %,20xx 上半年為 %。 表 格力預(yù)收賬款數(shù)額 格力預(yù)收賬款數(shù)額 時間 20xx/9/30 20xx/9/30 20xx/9/30 20xx/9/30 預(yù)收賬款 22941187339 22702777788 20821364045 16254342631 圖 5 預(yù)收賬款變動折線圖 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 13 分析：從圖表中可以很清楚看到格力預(yù)收賬款數(shù)額在 20xx20xx年有所下降，尤其是 20xx 年 9月 30 日到 20xx 年 9月 30日區(qū)間內(nèi)下降幅度明顯。 圖 6格力 20xx20xx年存貨周轉(zhuǎn)率與凈利潤指標(biāo)對比折線圖 圖 7格力 20xx20xx年存貨周轉(zhuǎn)率與營業(yè)收入增長率指標(biāo)對比折線圖 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 14 分析：從上面的兩張對比折線圖中可以發(fā)現(xiàn) ,存貨周轉(zhuǎn)率與反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營效率的凈利潤和營業(yè)收入兩個指標(biāo)是呈相關(guān)性的，可以看作是正相關(guān)性。同時對比數(shù)據(jù)可以看到， 12 年到 13 年數(shù)據(jù)變動幅度平緩，而 13年到 14 年的數(shù)據(jù)變動幅度較大。同時可以結(jié)合圖表看到，格力電器凈利潤增長率變化有漸漸趨于平緩的趨勢，而應(yīng)收賬款增長率增長勢頭猛進(jìn)，表現(xiàn)出越來越遠(yuǎn)超凈利潤增長率的趨勢。 存貨增長率、應(yīng)收賬款增長率、營業(yè)收入增長率指標(biāo)對比 以下是格力 20xx20xx 各年的半年度存貨增長率、應(yīng)收賬款增長率、營業(yè)收入增長率統(tǒng)計表，以及對應(yīng)的三項指標(biāo)變化對比折線圖，如表 、圖 10。 存貨占營業(yè)收入比重指標(biāo)及應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重指標(biāo) 以下是格力 20xx20xx 各年半年度存貨占營業(yè)收入比率表，以及存貨占營 業(yè)收入比率變化折線圖，如表 、圖 11。通過格力電器各年財務(wù)指標(biāo)縱向?qū)Ρ瓤梢园l(fā)現(xiàn)：應(yīng)收賬款增長率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對比能夠發(fā)現(xiàn)格力電器應(yīng)收賬款增長速度及應(yīng)收賬款規(guī)模都在不斷增長中，反映出企業(yè)資金被渠道占壓嚴(yán)重，同時說明企業(yè)渠道庫存量大，且有向渠道繼續(xù)壓貨的可能。所以用應(yīng)收賬 款作為比較指標(biāo)覺得更方便直觀。 格力營銷渠道模式發(fā)展歷程如下： 1994 年，首創(chuàng) “ 淡季 貼息返利 ” 模式。 同年 9 月，格力“ 4S+1”專業(yè)店在山東省展開試點，標(biāo)志著格力由“專賣”向“專業(yè)”轉(zhuǎn)變。 最后兩敗俱傷。 20xx 年 3月，格力電器與國美在格力空調(diào)的銷售上發(fā)生爭執(zhí)，格力電器認(rèn)為成都國美擅自降價破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定統(tǒng)一的價格體系，決定停止向國美供貨。第一步，格力首次向廣州和深圳分公司注入資金，增持兩個分公司的股份，達(dá)到控股目的。其中銷售公司處 于省級市場頂端，它由格力控股，在法律和格力平等的獨(dú)立人。兩者是資本紐帶關(guān)系，都是銷售公 司