【正文】 同時，應該積極參與 社會 公益 事業(yè) ， 提高公眾的品牌認知度。 根據(jù)現(xiàn)有的情況和恒 瑞的成功經(jīng)驗，我對內(nèi)資企業(yè)做一下建議： ① 必須有“著眼未來”的眼光，重視 新藥研發(fā)和新 市場 的 開發(fā)。 表七 恒瑞和其它處方藥公司人均銷售收入的比較（ 20xx 年） 公司 銷售收入（億元） 營銷人員數(shù) 人均銷售額（萬元） 益佰藥業(yè) 2058 信立泰 554 恩華藥業(yè) 642 紅日藥業(yè) 184 恒瑞醫(yī)藥 20xx 現(xiàn)有模式 也 面臨 著 嚴峻 的 挑戰(zhàn) ， 出色的銷售 +研發(fā)有競爭力的產(chǎn)品，這種模式是恒瑞過去取得成功的關鍵，但是，從長期來看，僅僅依靠現(xiàn)有的模式，公司很難在較高的基數(shù)上繼續(xù)保持之前的快速增長，到了一定程度必然會面臨發(fā)展瓶頸。 我認為公司在產(chǎn)品銷售方面的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)為以下幾點： ① 銷售網(wǎng)絡覆蓋面廣。 專家將共識層層傳達至各區(qū)域醫(yī)生，將產(chǎn)品特性（療效 /安全性）告知一線醫(yī)生，改變醫(yī)生處方觀念 。 ② 推廣策略 定位：恒揚是骨關節(jié)炎、類風濕關節(jié)炎治療最明智安全的首選 ， 最理想的昔布 ，適當?shù)囊种?COX2，避免心血管事件 ， 更佳的胃腸道安全性表現(xiàn)（與塞來 昔布相比） 。根據(jù)抽樣調(diào)查大城市的被訪患者平均每人每年購類風濕藥的金額 3553 元；中小城市被訪類 風濕患者平均每年購類風濕藥的金額為 1498 元；農(nóng)村被訪類風濕患者平均每年購類風濕藥的金額 847 元。 通過 SFDA 批準的Ⅱ、Ⅲ期臨床試驗驗證 。 恒瑞醫(yī)藥本著“誠實守信 ,質(zhì)量第一”的經(jīng)營原則， 以“科技創(chuàng)新、國際化”為企業(yè)戰(zhàn)略， 致力于在抗腫瘤藥、手術用藥、內(nèi)分泌治療藥、心血管藥及抗感染藥等領域的創(chuàng)新發(fā)展，并逐步形成品牌優(yōu)勢，其中抗腫瘤藥銷售已連續(xù) 7 年在國內(nèi)排名第一，市場份額達 12%以上，手術用藥銷售也名列行業(yè)前茅另有 4 個原料藥通過美國 FDA 認證。 學術營銷還不適宜全面推廣，它要求有大量的專業(yè)化人才的加入，而且 我們必須考慮產(chǎn)品的價值與顧客價值相符，即藥品是否對患者管用 (僅 這點學術營銷起了重要的作用 )，除此外我們還得 考慮顧客便利性 ， 考慮顧客取得產(chǎn)品的成本 ，考慮積極與顧客進行溝通并建立新型的合 作關系。貝利（１９８３年）的觀點，關系營銷可以運用于以下情況： 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，有很多可替代品供客戶選擇； 顧客有決定他們選擇的權利，并且易受質(zhì)量外因素的影響； 市場持續(xù)地周期地渴求該產(chǎn)品或者服務。 以上七種模式中，辦事處模式和代理制模式為最主要的銷售模式，地處偏遠的企業(yè)或是在中心城市設立營銷中心，或是自己做代理商。 ②企業(yè)內(nèi)部的底價承 包銷售模式 優(yōu)勢：商業(yè)風險小、短期穩(wěn)定。企業(yè)如何建立與客戶更加有效的主動關系，將消費者需求和企業(yè)長期利益結合起來，是 4C 理論需要改進的問題。 4P 理論不可能再單獨發(fā)揮作用了，于是企業(yè)應該探索組合式、全方面的營銷理論。 4R 理論以營銷關系為核心，提出要建立客戶的忠誠度。 4P 理論 20 世紀 60 年代，美國營銷學者麥卡錫教授提出了著名的 4P 營銷組合策略，即產(chǎn)品（ product）、價格（ price）、渠道（ place）和促銷（ promotion）。 ③ 醫(yī)生自身需求和處方習慣 由于藥品市場的高度同質(zhì)化，很多制藥企業(yè)通過給予高額回扣來誘使醫(yī)生不合理用藥，提高藥品在醫(yī)院的銷售量。這些內(nèi)因外素，最終導致醫(yī)藥交易秩序混亂，具體體現(xiàn)在醫(yī)藥購銷中回扣風、關系風盛行。 從藥品購買行為的參 與者，可以看出，患者本身不能識別用什么樣的藥，醫(yī)生或者藥師在此有著看似輕微，實則重大的影響，可以說他們直接決定了這場購買行為的賣方是哪家企業(yè)。這些企業(yè)都建立了自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，在中國醫(yī)藥的大舞臺上占有一席之地，它們在企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營策略上都具有獨特的見識，樹立了自己的品牌，并具有一定的市場價值。這樣的狀況，使得醫(yī)藥代表，不得不將工作重心從藥品使用者，轉移到處方?jīng)Q策者上來了，對口的執(zhí)業(yè)醫(yī)師就成了藥品企業(yè)的直接客戶。 內(nèi)資企業(yè)較外資在開發(fā)原研藥上 的優(yōu)勢 資源豐富，有利于尋找到新化合物 我國幅員遼闊生物多樣性在全球居第八位，北半球居第一位。 ⑤對文件管理和人員素質(zhì)都提出了更高的要求。這樣的壓力讓小藥企難以適應，只能逐漸的消失在茫茫藥企中。（數(shù)據(jù)來自：中國醫(yī)藥網(wǎng)，醫(yī)藥統(tǒng)計， WWW． CE． CN） 由此可以看出，未來的中國醫(yī)藥行業(yè)還將不斷整合資源，組成強大的聯(lián)盟，改變粗放式的發(fā)展方式，走集約化、規(guī)模化的道路。否則必將被其拋棄，所以理清目前處方藥市場的營銷環(huán)境，企業(yè)揚長避短，制定適宜企業(yè)文化的營銷策略才是首要的工作。 研究的目的和意義 研究目的 醫(yī)藥行業(yè)據(jù)稱是“永久的朝陽產(chǎn)業(yè)”，那么原研處方藥將是未來醫(yī)藥市場的活力和動力，提早的研究原研處方藥的營銷策略，有利于我們在今后占領國際醫(yī)藥市場，改變世界的醫(yī)藥市場格局，為振興名族工業(yè)做出智力上的籌謀。 [3]許多實驗還證明仿制藥的治療效果達不到原研藥，甚至于出現(xiàn)更多的毒副反應，影響最終的治療效果。但是，我們也不能望而卻步、止步不前，也應當適時地制定適宜的原研藥開發(fā)計劃，和仿制藥并行發(fā)展，來逐步改變內(nèi)資企業(yè)不存在原研處方藥的尷尬歷史。其中化學藥物就市場占據(jù)了其半壁江山，由此化學處方藥成為眾多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)先發(fā)展方向和吸引市場競爭的焦點。 藥學院 20xx屆本科生畢業(yè)設計（論文） VI 參考文獻 國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 研究思路 研究意義 研究的目 的和意義 s accession to the WTO, Chinese from all walks of life are affected by it either large or small, our prescription drug market a greater impact, foreign pharmaceutical enterprises in China have set up whollyowned or joint venture panies, their R amp。隨著中國加入 WTO，中國的各行各業(yè)都受到了它或大或小的影響，我們的處方藥市場的沖擊更大，國外的制藥企業(yè)紛紛在中國建立獨資或是合資的跨國企業(yè)，他們研發(fā)實力、資金實力、營銷實力都大大超出內(nèi)資企業(yè)，不少小藥廠由此被擊倒。 關鍵字：原研藥 處方藥 營銷策略 經(jīng)營模式 艾瑞昔布 II Abstract: Since the reform and opening up, the pharmaceutical industry with % growth, bee one of the fastest growing industries in the national economy, so all kinds of small pharmaceutical factory, pharmaceutical factory began to emerge as the times require, their R amp。 錯誤 !未定義書簽。 研究目的 錯誤 !未定義書簽。 醫(yī)保門檻高，小企業(yè)難以支撐 新版 GMP 的變化，使企業(yè)優(yōu)勝劣汰 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。危機無處不在，今后的發(fā)展方向是我們當今應該及時考慮的問題。 ①原研藥是藥品生產(chǎn)企業(yè)長久不衰的動力，沒有新藥的出品，企業(yè)就 沒有了創(chuàng)新的靈魂，仿制藥永遠趕不上原研藥的療效水平，起步都低人一節(jié)，營銷上我們就是瘸子跛子，別人是雙腿跑，我們是一只腳跳。在江蘇恒瑞實習的過程中，我見識行業(yè)的激烈競爭關系，各個廠家的醫(yī)藥代表排著長龍等候醫(yī)生處方。 研究的思路與方法 研究思路 本文主要運用了理論結合實際的設計思路，講求以事實和數(shù)據(jù)說話，用理論來分析實例，通過分析總結歸納來得到問題的結論?，F(xiàn)實情況是幾十家內(nèi)資企業(yè)爭相仿制同個產(chǎn)品，促使面對外資、合資企業(yè)本就很難抵擋的內(nèi)資企業(yè)，瞬間就土崩瓦解，只能喝到些外資企業(yè)剩下的殘羹剩飯，企業(yè)也就難以為繼了。像這樣如果沒有進入醫(yī)保的產(chǎn)品，即使是好藥，也很難得到應用，不能為患者減輕病痛。98 版 GMP 執(zhí)行的是靜態(tài)的標準，是以檢驗控制為主，一般是出現(xiàn)問題才能補救，不能真正的提高藥品質(zhì)量水 平。全球流感何時爆發(fā)大家不清楚，但是壟斷企業(yè)自不用說早已賺得盆滿金溢，這樣的實例不勝枚舉。 民 族眾多，便于藥物臨床研究 中國有超過 13 億的人口，尋找藥品實驗病例模型也相當容易，少數(shù)民族保持著較好的基因獨立性，對于研究某些罕見家族病，遺傳病和其他疾病的治療藥物有著獨特的優(yōu)勢。招標采購看重藥品的價格和質(zhì)量，對招標材料要求嚴格，銷售過程也受到多方的監(jiān)督，使得藥業(yè)的操作空間也大大減小。 醫(yī)藥夠買行為的參與者 ①購買者、決策者，最終消費者本人或親屬。 在處方藥消費的過程中，消費者、決策者、支付者相對分離，消費的決策者權利很大，并且?guī)缀鯚o人可以約束。除此，藥物供應的連續(xù)性和藥物使用的便利性也在他們的考慮范圍之內(nèi)。 ⑤ 專業(yè)期刊、會議提供的信息 醫(yī)學是一門實踐性很強的學科，專業(yè)期刊和會議講授提供醫(yī)學方面的權威信息給醫(yī)生，醫(yī)生需要不斷學習了解醫(yī)學世界的新技術和新方案，受此影響，改變一些用藥情況，來符合權威的做法。 4C 理論由 4P 理論發(fā)展而來，重點由生產(chǎn)者轉向了消費者，強調(diào)依據(jù)顧客的需求、欲望和支付能力來組織生產(chǎn)和銷售，它強調(diào)和遵從了顧客至上的基本原則，其次才是降低顧客的購買成本，考慮顧客購買使用的便利性，而不是從企業(yè)的角度來制定銷售渠道策略，最后還以消費者為中心，來進行營銷溝通，了解客戶的意見和需求。 三種營銷理論的分析比較 首先， 4P 理論重視產(chǎn)品導向而非消費者本身，以滿足市場需要為目標。由此看出， 4P 與 4C 是可以聯(lián)用的，而且起到了 1+12 的效果。目前，國內(nèi)主流模式有以下七種： ①自建辦事處，走專業(yè)化推廣 目前國內(nèi)很多知名藥品企業(yè)都走入了這個模式，包括江蘇恒瑞、揚子江藥業(yè)、修正藥業(yè)、江蘇正大天晴等等，當然外企早就熟練運用了這個模式。 ⑤廣告促銷 +商業(yè)配送 優(yōu)勢：商業(yè)風險小、銷量大 缺陷：廣告投入大，實際收益小。這涉及到按照客戶的生命周期理解客戶的需求。 學術營銷，其本質(zhì) 是以藥品 (含臨床藥 品及 OTC 藥品 )核心價值為出發(fā)點，提煉富有差異化的產(chǎn)品賣點，通過學術活動與目標受眾 (醫(yī)生與商業(yè)渠道成員甚至是患者 )溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品的認知度及產(chǎn)品美譽度，增強顧客價值體驗從而達到產(chǎn)品推廣銷售的目的。 20xx 年公司實現(xiàn)銷售收入 60 億元，各項經(jīng)濟指標均比 20xx 年同期有大幅增長。 分子式： C21H23NO3S 分子量： 化學式： NS O 2 C H 3C H 3OC H 3 C H 2 C H 2 第 14 頁 共 20 頁 恒揚 174。各主要類型的關節(jié)炎造成的疾病經(jīng)濟負擔分別為 ： 骨關節(jié)炎患者人均 元；類風濕關節(jié)炎患者人 均 元；痛風患者人均 元 。 銷售模式 江蘇恒瑞中國創(chuàng)新型藥品研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過四十多年的發(fā)展具備了一定的資金、人才、技術優(yōu)勢，公司建立有 3 家自己的銷售公司，主要依靠建立辦事處的方式，來為公司產(chǎn)品做推廣和宣傳。 邀請并組織相關疾病方面頂級專家參加 （ 1） 、 對產(chǎn)品特性（療效，安全性）及上市市場定位進行探討，得出基本共識 。 第 18 頁 共 20 頁 第六章 結論 在前面五章 中， 我 首先 提出了原研處方藥銷售策略這個議題，接著介紹了 我