【正文】 坐姿 (1)輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲； (2)接待客人時(shí)，落座在座椅的 1／ 3 到 2／ 3之間，不得靠依椅背； (3)落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； (4)聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉； (8)不得將任何物件夾于 Q6T； (9)不得隨地吐痰及 amp。 (5)裝修工程為 2 年。好的建筑物質(zhì)量源于嚴(yán)格的質(zhì)量保證制度、規(guī)范的施工工藝及良好品質(zhì)的建筑材料。對(duì)環(huán)境的定義與分類方法很多，為了敘述方便，我們?cè)谶@里將建筑物周邊的條件及氛圍通稱為環(huán)境。目前，隨著人民生活水平的提高，住宅凈高又有加大的趨勢(shì)，有時(shí)候甚至成為賣點(diǎn)。 對(duì)于其他類型的建筑物，類似的，也可以從它的功能需求出發(fā)，來(lái)大概判定平面布局聯(lián)系 Q709604208 獲取 的優(yōu)劣，在此不再累述。如一個(gè)非常狹長(zhǎng)的房間，面積雖大，但就如同過(guò)道一樣卻不好使用，所以必須確定正確的開(kāi)間和進(jìn)深的比例。而臥室、學(xué)習(xí)或工作室要求安靜，避免干擾，活動(dòng)空間可以小點(diǎn)。 — 60176。選擇朝向可從日照條件、主導(dǎo)風(fēng)向、建筑排列形式、景觀等幾個(gè)方面 考慮。 風(fēng)向頻率玫瑰圖：玫瑰圖表示全年各個(gè)方向來(lái)風(fēng)的頻率，離開(kāi)中心越遠(yuǎn)，該方向來(lái)風(fēng)越經(jīng)常發(fā)生。除總平面圖外，一般都采用相對(duì)標(biāo)高，即把底層主要地面標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn) (俗稱“正負(fù)零零” )，并在總說(shuō)明中說(shuō)明絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高的關(guān)系，如：本工程的177。定位軸線宜標(biāo)注在下方與坐側(cè)，橫向編號(hào)采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右編寫；豎向編號(hào)采用大寫拉丁字母，自下而上編寫 (但為了避免與數(shù)字混淆， I、 O 及 Z 不得用作編號(hào) )。大家可用手電筒照射物體，觀察它們?cè)趬ι系挠白?，以加深體 會(huì)。 聯(lián)系 Q709604208 獲取 1．電氣、給排水 和暖通空調(diào)通常合稱水電專業(yè)或機(jī)電專業(yè)?？蛻粼诳疾轫?xiàng)目合法性時(shí)，批文作為一個(gè)合法憑證，是他們考慮的首要問(wèn)題。 房屋建筑按用途可分為： 居住建筑：住宅、公寓、別墅。所以，作為銷售人員有必要了解一些建筑知識(shí)，掌握項(xiàng)目特點(diǎn)，只有這樣，才有可能向客戶作客觀、科學(xué)的推介，并最終成為“客戶顧問(wèn)”?！皩?shí)踐出真知”，培訓(xùn)最好的講師是公司 的銷售主管，最好的教材應(yīng)是公司內(nèi)發(fā)生過(guò)所有案例的匯編。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。 3. 在行政方向，分級(jí)別從普通銷售人員一直到項(xiàng)目經(jīng)理，逐漸增加管理理論和經(jīng)驗(yàn)。 聯(lián)系 Q709604208 獲取 7)其他商業(yè)團(tuán) 體，組織等之推薦。 總之，售樓人員的良 好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人， 80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。實(shí) 際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也聯(lián)系 Q709604208 獲取 是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。 銷售總監(jiān) 副總監(jiān)理所 副總監(jiān)理所 副總監(jiān)理所 副總監(jiān)理所 銷售小組 銷售小組 銷售小組 銷售小組 聯(lián)系 Q709604208 獲取 因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、 “算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn)的前線營(yíng)銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。 站在消費(fèi)者的角度來(lái)看。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷聯(lián)系 Q709604208 獲取 售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。 售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。 ? 是善解人意的人 善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反聯(lián)系 Q709604208 獲取 應(yīng)。 4)從同業(yè)中挖角。 本人簽名： 日期： 以下由公司部門填寫 初 試 聯(lián)系 Q709604208 獲取 行政人事部 評(píng)核 其他： 潛質(zhì)： 求職欲望： 忠誠(chéng)度： 服從性： 寫作能力： 工作經(jīng)驗(yàn)： 表達(dá)能力： 專業(yè)水平： 形象： 禮貌： 守時(shí)： 意見(jiàn) 復(fù) 試 用人 部門 評(píng)核 其他： 潛質(zhì)： 求職欲望： 忠誠(chéng)度： 服從性： 寫作能力： 工作經(jīng)驗(yàn)： 表達(dá)能力： 專業(yè)水平： 形象： 禮貌： 守時(shí)： 意見(jiàn) 總經(jīng)理審批 以下由行政人事部填寫 通知入職日期 實(shí)際入職日期 入職部門 職位 入職薪金 試用期限 備注 聯(lián)系 Q709604208 獲取 第二部分 銷售培訓(xùn)體系 1. 培訓(xùn)目的 ? 認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理和銷售人員的角色與職責(zé)； ? 建立合理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣； ? 理解并運(yùn)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：了解房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +口試 +案例分析； 聯(lián)系 Q709604208 獲取 ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)； ? 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)； ? 住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)； 房產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí) 我們所銷售的產(chǎn)品的內(nèi)核是建筑，它具有體量大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、幾乎不可移動(dòng)、涉及面廣的特點(diǎn)，從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，特別是生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，其專業(yè)化要求更高。規(guī)劃設(shè)計(jì)部分占了本文的最大篇幅，因?yàn)楣P者認(rèn)為掌握規(guī)劃設(shè)計(jì)中的基本知識(shí)是認(rèn)識(shí)建筑產(chǎn)品特性的捷徑，因?yàn)檫@些基本知識(shí)來(lái)自實(shí)踐，并是對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提高。 無(wú)論何種建筑，建筑物高度 超過(guò) 100 米時(shí)，均為超高層。 (室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)現(xiàn)已逐漸地從建筑專業(yè)分離出來(lái)，成為獨(dú)立的專業(yè)。以下著重介紹如何讀懂建筑專業(yè)施工圖紙。如：圖紙縮放復(fù)印后，實(shí)際上比例已發(fā)生變化，這在平時(shí)工作過(guò)程中應(yīng)引起注意。 絕對(duì)標(biāo)高：我國(guó)把青島附近的某處黃海的平均海平面定為絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)。 (5)建筑總平面圖。 建筑 (房間 )的朝向選擇涉及到當(dāng)?shù)貧夂驐l件、地理環(huán)境、建筑用地、功能需求等，必須全面考慮。在北方通常取 L／ H1=1． 5~2． 0，南方 L／ H1=1． 2~1． 5。使用部分又可分為主要使用部分和輔助部分，前者包括起居室 (俗稱“廳” )、臥室；后者包括廚房、浴室、廁所和貯藏室等 (現(xiàn)在絕大部分住宅都設(shè)有陽(yáng)臺(tái) )。按目前我國(guó)的實(shí)際情況，住宅中的主要房間如起居室、臥室兼起居室 等，面積可掌握在 12． 5— 15 平方米；次要起居室等中房間要取 8． 5— 10 平方米，做次要臥室的小房間有 6． 5— 8． 5平方米。 6 米；小房間采用 2． 4米 X3． 3 米、 2． 4米 X3． 6 米、 2． 7 米 X3． 6 米。盡管凈高大的房間有利采光、通風(fēng)，但降低凈高可降低住宅每平方米的造價(jià)。建筑風(fēng)格是個(gè)很學(xué)術(shù)化的問(wèn)題，實(shí)際上關(guān)鍵是能否與周邊環(huán)境協(xié)調(diào)、本體是否美觀。 建筑工程按照建筑物的主要部位劃分為：地基與基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)、建筑裝飾裝修、建筑屋面、建筑給排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風(fēng)空調(diào)、電梯九個(gè)分部。 (2)屋面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏為 5年。 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：掌握及時(shí)捕捉市 場(chǎng)信息的方法和技巧； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +實(shí)際操作 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 市場(chǎng)調(diào)配方法； ? 踩盤的方法和技巧； ? 調(diào)查資料的運(yùn)用； 銷售人員自我管理培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售人員的工作，使銷售部門在開(kāi)盤后良好運(yùn)作； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +情景模擬演練 +口試 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 銷售人員個(gè)人形象設(shè)定； ? 銷售人員角色認(rèn)識(shí)； 聯(lián)系 Q709604208 獲取 ? 銷售人員精神激勵(lì)訓(xùn)練； ? 熟悉銷售人員基礎(chǔ)禮儀、儀容儀表； ? 銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度； ? 銷售人員每日的工作安排； ? 銷售人員的時(shí)間管理； 心態(tài) 目標(biāo) 聯(lián)系 Q709604208 獲取 專業(yè)知識(shí)與技能 售樓人員的工作態(tài)度 (1)服從上司 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； (2)嚴(yán)于職守 員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需尢征得主管同意； (3)正直誠(chéng)實(shí) 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為； (d)勤勉負(fù)責(zé) 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。 ?； 三二芝二三三主三二三”“” 4“” m’ 售樓人員的工作態(tài)度 聯(lián)系 Q709604208 獲取 星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績(jī)； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +情景模擬演練 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練（語(yǔ)言訓(xùn)練、行為訓(xùn)練和思維訓(xùn)練）； ? 銷售人員看、聽(tīng)、笑、說(shuō)、動(dòng)五項(xiàng)技巧訓(xùn)練； ? 客戶操縱訓(xùn)練（客戶實(shí)際談判模擬）； ? 電話銷售技巧； ? 22 種成交策略及方法； ? 如 何處理客戶退房及催款； ? 36 種異議處理方法； ? 如何讓客戶明確表達(dá)； （ 5）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品； （ 6）兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏； （ 7）工 作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等； (8) 不得將任何物件夾于腋下； (9)不得隨地吐痰及亂丟雜物。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +互動(dòng)訓(xùn)練 +情景模擬演練 +口試 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 本部門與各部門