【正文】 第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告 實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展 實(shí)訓(xùn)班級：會(huì)展 821 實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》 實(shí)訓(xùn)學(xué)生 :蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超 指導(dǎo)老師：汪洪斌 實(shí)訓(xùn)時(shí)間： 2021年 11 月 15 日 — 2021年 11月 21 日 目錄 一、實(shí)訓(xùn)目的???????? ???????（） 二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容???????????????（） 三、實(shí)訓(xùn)過程???????????????（） A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容?????????（） B、采購談判方案????????????（） C、模擬談判過程???????????? ..（） 四、老師及其他小組給分情況???????? .（） 五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)??????????????? .（） 一、實(shí)訓(xùn)目的 通過實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià) 2021 元，總銷售額 20 萬元；立柜式 20 臺(tái)，單價(jià) 5000元，總銷售額 10 萬元；中央空調(diào) 10 臺(tái)，單價(jià) 1 萬元，總銷售額 10 萬元。但是這個(gè)加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下 在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡? 劉磊：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們愿意在價(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥ 2200，立柜式￥ 5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！ 王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。） 乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個(gè)放心，貴方需要 500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施） 乙財(cái)： 100臺(tái) — 299臺(tái)折扣 2%； 300 臺(tái) — 499 臺(tái)， 3%； 500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè) 款式？小鳳：容許我們討論一下。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào) 鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說） 乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建 議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾 KFR23GW/03GCC12 兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。 最新商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃范文集錦大全 第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn) 劉磊：早上好，王總，很高興見到你。 當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。 因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集 中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。 (2)中期階段 雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。 (5)對方優(yōu)勢 對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到 95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為 95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。 4 雙方利益及優(yōu)劣勢分析 (1)我方利益 對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。 (3)可接受目標(biāo) 我們 kll工廠對他們 flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即 500萬元人民幣的 50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄?flp 工廠生產(chǎn)所需模具的 80%的供應(yīng)商。 六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算： 活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性 四、資源需要： 列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。 三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主 談：肖永勝公司談判全權(quán)代表 決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策 技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo) 法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理 四，談判形式 (雙方優(yōu)劣勢及利益 )分析 甲方核心利益： A要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B 對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修 C 維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系 甲方優(yōu)勢： A 我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場 B 貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán) C 本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶 D 乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距 E 乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢： A 乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性 B 國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方 C 本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系 D 貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩? 乙方核心利益： A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額 B 以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題 C 和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系 乙方優(yōu)勢： A 相 關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方 B 對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位 C 實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用 D 與甲方長期合作可以從情感上降低損失 乙方劣勢： A 客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴 B 此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重 C 對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國 5840 輛日產(chǎn) FP148 貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間 接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了 18 家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約 2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。公司把發(fā) 揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備 和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、 具有較強(qiáng)創(chuàng) 新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發(fā)酵四個(gè)因素，偏熟因素多者就是較熟。 焙火 如果我們想讓制成的茶有股火香，感覺得比較溫暖一點(diǎn)，可拿來用火烘焙。那花干要不要篩掉呢 ?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內(nèi)只是點(diǎn)綴一下而已。增加溫度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質(zhì)低劣。緊結(jié)的程度也會(huì)影響陳放的效果，緊結(jié)程度高者，陳放的效應(yīng)慢，茶性顯得結(jié)實(shí)，緊結(jié)程度低者，陳放的效應(yīng)快，茶性顯得豪放。 渥堆 (普洱茶制法 )： 一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后發(fā)酵茶」在殺青、揉捻后有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由于茶青水分頗高，堆放后會(huì)發(fā)熱，且引發(fā)了微生物的生長，就因?yàn)闊岫扰c微生物關(guān)系，使茶青產(chǎn)生了另一種的發(fā)酵，茶質(zhì)被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。 第三階段：足干，含水量 5﹪左右。 悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。 搖青先輕后重，以免梗葉折斷造成死青。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴(yán)格參照茶飲料和保健品標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)符合市場標(biāo)準(zhǔn)，又有保健效果的茶飲料。為規(guī)范市場上的茶飲料， 20__年 11 月 1 日，《茶飲料》 (GB/T2173320__)國家標(biāo)準(zhǔn)正式施行，明確了茶飲料的概念，并嚴(yán)格規(guī)定了產(chǎn)品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義 和分類等做了明確介紹。 6，市場定位： (1)老年人 — 降壓降脂，減少心臟病、癌癥，具有保健效果的保健產(chǎn)品。 我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數(shù)的投資來搶占未來消費(fèi)的制高點(diǎn)呢。 產(chǎn)品特點(diǎn)介紹：針對兩點(diǎn) 1)產(chǎn)自海拔 2200 米以上優(yōu)越氣候條件下的優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶：健康 2)茶多酚 超過百分之三十五。 年期間費(fèi)用：總計(jì) 140萬元 生產(chǎn)費(fèi)用：生產(chǎn)工人 (制茶人員 )10 人 1000 元 \月 =12 萬元，季節(jié)性臨時(shí)工 2 季 500 2 500元 |人 =50萬元 管理費(fèi)用：高級工程師 2 人 10 萬元 |年 =20 萬元，田間管理 20人 12 1000=24萬元 銷售費(fèi)用：銷售人員 20 1500 12=36萬元 年成本： 年成本 =年土地租金 +年廠房價(jià)格 +年生產(chǎn)線 +年生產(chǎn)資料成本 +年銷售成本 +年期間費(fèi)用 =20萬 +3 萬 +7 萬 +100萬 +20萬 +140萬 =290萬元 年收益： 年收益 =360290\290 100%=24% 3，產(chǎn)品方面介紹 1)你們的綠茶在品質(zhì)方面有多大保證，這關(guān)系著你們的品牌是否經(jīng)得起考驗(yàn)，長久銷售 ? 答：在品質(zhì)方面這不存在構(gòu)成我們之間合作的問題，我們的企業(yè)堅(jiān)持在某省的茶葉生產(chǎn)基地的開發(fā)和經(jīng)營，那里的氣候條件優(yōu)越，日照時(shí)間長，晝夜溫差大，生長的茶葉優(yōu)良，經(jīng)得起市場客戶的考驗(yàn)。公司嚴(yán)格按照國家質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，陸續(xù)開發(fā)了“羅村茗眉”、“羅村雀舌 ”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗云霧”“天崗茶”六大系列十幾個(gè)品種，村茶系列產(chǎn)品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類 。 (背景。 應(yīng)對 方案 。 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 最后談判階段 a、最后讓步把握底 線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。有兩名 談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 六、談判程序及具體策略 方案一 。B方投入 150萬元，所占股份 40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 40% 可接受目標(biāo) 。龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題 。林麗云，公司談判全權(quán)代表 。 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值 300萬元人民幣。茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%，高于其他 (已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。 B 方背景資料 。 銷售總監(jiān) (副談判手 )。 技術(shù)總監(jiān) 。B方投入 100 萬元，所占股份為 30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 30% 最低目標(biāo) 。感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。 b、層層推進(jìn)，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。 b、達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。 對方不同意我方要求投資金額 200 萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。對方有劣