【正文】 同行間市場爭奪：在傳統(tǒng)的茶葉市場方面，由于每個廠商都擁有其相對固定的顧客，無形中瓜分了一部分的市場；在即開型茶飲料方面，其品牌集中在康師傅、統(tǒng)一兩大品牌，其中又以冰紅茶、冰綠茶為市場主導。茶葉消費彈性小，生產彈性大。 根據(jù)本公司現(xiàn)實各項基礎、能力、潛力和業(yè)務發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。 制度制定好啦，不能視為方式，一定長期的嚴格執(zhí)行。 （一） 早上 8： 00 準時上崗搞好店內衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準備。 較強的自我掌握能力：因為營業(yè)員工作環(huán)境單調 ，顧客性格各異，這就要求營業(yè)員掌握好情緒，不論顧客多末挑剔，你都要保持一個良好的心態(tài)，百問不厭、耐心解答，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋。作為一個茶店營業(yè)員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要控制相關茶葉的專業(yè)知識，包含茶葉的種類、產地、質量標準、特點、沖泡辦法、儲存辦法等。 做好長期作戰(zhàn)的準備： 茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品，顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當?shù)臅r間接受和評定進程，這樣，就要求經營者要有耐心，不要開張一些月或一年掙不到錢就不相干啦，要不斷的進行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒八年抗戰(zhàn)那樣 “ 論持久戰(zhàn) ” ，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經營難以走出的誤區(qū)。種類不同的茶葉及與茶相關的商品一定要合理的陳列，首先是分類，如花茶區(qū)、綠茶區(qū)、紅茶區(qū)、保健茶區(qū)、極品茶區(qū)、茶具區(qū)，再次是檔次，是 消費者一目啦然，最好在各個區(qū)內放上茶葉的簡介（產地、品位、特點等）然后是整體的布局，要根據(jù)你經營點的整體環(huán)境，將茶葉、茶具等與你店內店外結構起來，使陳列的商品協(xié)調一致，構成一副賞心悅目、心曠神怡的立體畫面，給顧客一種流連忘返的感覺，同時體現(xiàn)井然有序，繁多而不亂。 在蘭州的茶業(yè)公司應以西北人的喜愛而定。因此，一方面我們可以為袋泡茶產品，茶葉制定一個相對 較低的價位，有利于這兩類產品迅速占領市場。 ④ 促銷：在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進行茶與健康講座，征文比賽，或者也海報形式宣傳促銷。這兩種形式是最適合我們產品的銷售形式。我們相信這類消費者為數(shù)不少，但市場卻沒有針對他們的產品。 “ 康師傅 ” 、 “ 統(tǒng)一 ”已經在競爭中脫穎而出，占據(jù)了一定的市場份額，而飲料業(yè)巨頭 “ 可口可樂 ” 、 “ 雀巢 ” 、 “ 健力寶 ” 、 “ 燕京啤酒 ” 、甚至世界茶葉巨頭英國的 “ 立頓 ” 也已經準備進軍這個市場 。 ② 袋泡茶葉的典型客戶：是機關、企事業(yè)單位等團體、餐館、賓館及白領階層。 一、 目標市場： 10 南天茶業(yè) 公司將致力于塑造 “ 物美價廉，信譽保證 ” 的大眾形象，在以茶葉為主導產品的同時，為社會各個階層的人們貼身設計出相應的茶制品，例如散裝茶葉的銷售對象為喜歡喝茶，對茶頗有研究的中老年階層，袋泡 茶的主要銷售對象為追求方便的白領一族；帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶，適合白族及追求時尚的年輕人的口味。從調查當中發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價格低廉，這之間形成鮮明對比。由于茶葉企業(yè)經營規(guī)模小、品牌意識淡薄， 8 知識產權（專利、版權、商標） 方面投入不足，導致茶葉市場運營不規(guī)范、質量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。面向渠道經 銷商的出廠價、批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。 四、市場 、 競爭 分析 與 公 司戰(zhàn)略 茶葉的市場特性 ： 茶葉產品的多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。 店門：茶 業(yè)公司 的店門盡可能留大幾 個，采光要好一點，同時要考慮到安全性。也許，在不久的將來，我們會有比雀巢、可口可樂更響的名牌茶 葉行業(yè) 。 管理團隊 創(chuàng)業(yè) 成員 并不需要特別專業(yè)的知識，所以來自南方的創(chuàng)業(yè)者本 著對茶業(yè)的認識和經驗即可 經營。 喝茶的本性是安逸的、幽雅的，茶樓的氣氛幾乎自然地傾向休閑、雅致、豁達的風格，所以茶樓必須是精致而典雅的場所。 市場描述 茶葉延傳著中國三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的 “ 質 ” ，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。 資金用途 ： 公司股東實際出資主要用于 茶業(yè)開市前的購入茶葉和茶具 。 在這 引領綠色消費和健康消費理念，促進經濟文化領域的交流與合作 的 4 同時，人們對茶的認識已今非昔比。 招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費者的好奇心，引起消費者的留意，便于消費者記憶，同時也能體現(xiàn)茶店的格調，通常茶 5 店大都采取傳統(tǒng)風格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質本色，用名人題的字 ，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者能夠用現(xiàn)代裝飾資料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現(xiàn)代氣息的招牌 。 6 燈光：頂部燈光一定要明亮，通常用電子日光燈，越亮越好，柜臺、貨架最好也配上綠色燈管，不能用紅色燈光。 商品茶價格的模糊性 自 20 世紀 80 年代中期茶葉產銷政策放 7 開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自主權，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。實際操作中，市場通路建設應根據(jù)自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網(wǎng)絡。茶葉作 為快速消費品面對著多還元化市場，市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機。無論是產品的研發(fā)，市場的細分，價格的確定，通路的設計及推進，還是貼身促銷都必須圍繞消費者展開，最終塑造具有個性化內涵的茶葉品牌。因此對消費者來說心中并不存在品牌忠誠。對此我們的產品定位是中高檔的袋泡茶葉。我們相信，通過我們的創(chuàng)新思路開發(fā)出的這類產品將在很大程度上避開目前激烈的茶飲料市場競爭，開拓另一片新的市場，同時，我們的產品也將打破目前的茶飲料的概念，并使茶飲料的消費觀念發(fā) 生變化，在茶飲料中更多地體現(xiàn)茶文化，使消費者能更多地享受到 “ 茶 ” 的樂趣。而便捷式、個性化的茶產品市場目前還沒有被商家占領。 同時考慮到的銷售方式： 14 ① 電話銷售：城市中的顧客只要撥打相應 地方分公司 的免費電話，本公司會提供送貨服務，服務費視路途而定。 ⑥ 通過控股方式控制其它規(guī)模較小的同類企業(yè)擴大生產規(guī)模。 品種要齊全： 消費者對茶葉的要求五花八門，作為經營者一定要適應市場需求，盡可能達到品種齊全，確信自己經營的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應有寬容的胸懷，接納新品種，一些冷門貨能夠少進一點，留下供貨者的通訊地址，以備急用。二是經營茶葉同時經營與茶葉相關的商品，如茶