【正文】 演練內(nèi)容一（無(wú)車環(huán)節(jié)演練）： 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。 平整的顛簸路面 上下坡 彎道路面 景區(qū)地下停車場(chǎng)顛簸路面 道路試駕 – 景區(qū)道路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)： 博丐 ESP 對(duì)比 測(cè)試方法：將試駕車車輛前輪一側(cè)停在模擬的濕滑路面上 （ 地面鋪設(shè)寬 1米 長(zhǎng) 3米的鋁板上 ， 幵丏在鋁板上撒上水 ） 車輛在靜止?fàn)顟B(tài)下以全油門起步加速 。 此時(shí) Tiptronic智能 6速手自一體變速箱會(huì)瞬間連續(xù)降數(shù)檔 ， 動(dòng)力輸出瞬間爆収 ， 快速完成加速 。 城市快速路爬坡 城市快速路 適當(dāng)彎道體驗(yàn) 道路試駕 – 城市快速路 產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)：底盤液壓緩沖系統(tǒng) 測(cè)試方法： 選擇在通過高速公路收費(fèi)站前的安全減速帶 ， 通過減速帶時(shí)丌用刻意減慢車速 ， 甚至可以比平時(shí)更快的車速通過 (ETC與用道 ） 。 加速體驗(yàn)：從起點(diǎn)一直加速至 100km戒 60km（ 視場(chǎng)地而定 ） ， 客戶可以全情體驗(yàn)雪鐵龍全新一代 機(jī) ， 采用全球領(lǐng)先的 VTCS可變位氣門正時(shí)系統(tǒng) ， 動(dòng)力澎湃 ， 低轉(zhuǎn)速高扭矩 ， 所帶來(lái)驚人的加速性能和超車性能 。 顛覆感受：在彎道體驗(yàn)的行駛過程中 ， 為試乘客戶蒙上眼睛 ， 要求客戶慢慢體會(huì)車輛在行駛過程中的過彎體驗(yàn) ， 離開彎道路面時(shí) ， 請(qǐng)客戶描述剛在在體驗(yàn)過程中所走的彎道 ， 是左彎還是右彎 ？ 如果所描述的差異性越大 ， 說明 C5產(chǎn)品的穩(wěn)定性更強(qiáng) 。 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ④ 顛簸路面模擬 減速帶 經(jīng)銷商網(wǎng)庖出口 行駛至高低顛簸路面 ，通過減速帶時(shí)提醒客戶車輛的減震性能 您看 ， 平時(shí)我們開車的時(shí)候過減速帶 ， 車輛顛簸會(huì)感覺非常明顯 ， 但 C5裝備有 FML減震韌性多連桿后懸掛和雪鐵龍與有地盤液壓緩沖系統(tǒng) ， 能有效緩解和吸收來(lái)自路面的震動(dòng) ，您感覺一下 ， 很舒適吧 。 數(shù)值越小 ， 代表著車輛的動(dòng)態(tài)舒適性以及行駛平順性表現(xiàn)越差 。 完美突出 C5的 5IS多維超靜音系統(tǒng) ， 在客戶上車后試駕前 ， 車輛保持封閉狀態(tài) （ 關(guān)窗 ） 。 數(shù)值越大 ， 代表著車輛的動(dòng)態(tài)舒適性以及行駛平順性表現(xiàn)越好 。 然后將車窗打開 ， 在同等情況下 打開 車窗 ， 測(cè)量分貝數(shù)據(jù) ， 比較兩者之間的差異性 。 店頭試駕 （ 可選項(xiàng)目 ） 體驗(yàn)項(xiàng)目 物料 場(chǎng)地需求 關(guān)鍵點(diǎn) 參考話術(shù) ② 顛簸路面模擬 減速帶 經(jīng)銷商網(wǎng)庖出口 行駛至高低顛簸路面 ，通過減速帶時(shí)提醒客戶車輛的減震性能 您看 ， 平時(shí)我們開車的時(shí)候過減速帶 ， 車輛顛簸會(huì)感覺非常明顯 ， 但 C5裝備有 FML減震韌性多連桿后懸掛和雪鐵龍與有地盤液壓緩沖系統(tǒng) ， 能有效緩解和吸收來(lái)自路面的震動(dòng) ，您感覺一下 ， 很舒適吧 。我們?cè)谶@一環(huán)節(jié)設(shè)定了一個(gè)測(cè)試性的互動(dòng)游戲項(xiàng)目，可以更好的突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 62 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。 4. 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 51 ? 方向盤調(diào)節(jié) 主動(dòng)安全駕駛 ?【 高度調(diào)整 】 前排座椅安全帶上支點(diǎn) A可以上下調(diào)整，以適應(yīng)不同身材人員更合理使用安全帶 ?【 檢查鎖止 】 平順的從身前拉出帶子，注意不要讓它纏繞，將扣環(huán)插入鎖扣內(nèi)，輕拉帶子檢查是否已鎖好 ?【 位置調(diào)整 】 肩帶的最佳位置在肩寬的中間位置，不要將帶子貼著脖子或膀子，也不要從腋下穿過，腹部部分的帶子要放在盆骨上盡可能低的地方且要盡可能拉緊 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。 】 并讓客戶感受到我們很慎重地處理他的要求要求上高速公路時(shí)若沒有客戶希望試乘試駕的車子時(shí)，暫時(shí)用其它的車型亦可，但最好選同等級(jí)或更高級(jí)的車型來(lái)試，并向客戶簡(jiǎn)述性能上的不同之處客戶喜歡的車型試乘試駕車不在時(shí)如 何 處 置狀 況? 特殊狀況應(yīng)對(duì) 客戶試駕 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。 ? 引導(dǎo)客戶熟悉車內(nèi)常用操作按鍵 ? 再次提示安全駕駛及遵守交規(guī) 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 35 ? 車輛過彎穩(wěn)定性（彎道均速轉(zhuǎn)向時(shí)） １、提示客戶感受車輛的過彎性能 ? 前面有一個(gè)彎道，我均速過一個(gè)彎，請(qǐng)您感受一下咱們Ｃ５的過彎性能 ２、引導(dǎo)客戶感受 ? 您發(fā)現(xiàn)了嗎，Ｃ５的過彎非常順暢，側(cè)傾非常小，速度快一些也沒有發(fā)飄的感覺 ３、介紹Ｃ５的轉(zhuǎn)向調(diào)校和全系標(biāo)配 EPS ? 咱們Ｃ５的轉(zhuǎn)向調(diào)校沿襲了ＷＲＣ的賽車調(diào)校技術(shù)，轉(zhuǎn)向靈敏度和精確性非常高，同時(shí)還全系標(biāo)配了 ESP車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)，在車輛遇到緊急躲閃情況時(shí)，可以避免出現(xiàn)轉(zhuǎn)向部足或轉(zhuǎn)向過度的情況，您完全可以放心大膽的操作 各體驗(yàn)點(diǎn)配置介紹 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 27 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 19 試乘試駕前的準(zhǔn)備 良好的準(zhǔn)備是事半功倍的基礎(chǔ)： ?技能 ?知識(shí) ?車輛 ?態(tài)度 ?工具 ?路線 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 13 試乘試駕專員的重要性 ? 對(duì)于客戶： ?使客戶感受到更專業(yè)的服務(wù)； ?試乘時(shí)車輛駕駛更專業(yè)； ?試乘時(shí)結(jié)合操作的功能講解更專業(yè)； ?試駕時(shí)結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更好的指引客戶操作； ?試乘試駕過程中更好的保證安全。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 7 試乘試駕專員崗位認(rèn)知 試乘試駕是銷售流程里非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 試乘試駕做的好不好直接影響成交 I. 銷售準(zhǔn)備 III. 需求分析 IV. 產(chǎn)品推介 V. 試乘試駕 VI. 報(bào)價(jià)成交 VII. 新車交付 II. 客戶接待 VIII. 客戶跟蹤 異議處理 銷售流程 試乘試駕專員崗位認(rèn)知 討論題： 結(jié)論 ： 體 驗(yàn) ┉ 擁有 ┉ 成交 ┉ 滿意 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 銷售顧問 0級(jí)培訓(xùn)（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 1 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) ?2020年 / 3月 / 27日 歡迎各位銷售精英加入本次試乘試駕特訓(xùn)活動(dòng) ! 希望各位能在自信、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的精神下高效完成各項(xiàng)培訓(xùn)任務(wù)！ 愿各位在隨后的本地重要活動(dòng)及網(wǎng)點(diǎn)試駕組織中代表東風(fēng)雪鐵龍品牌形象展現(xiàn)傲人風(fēng)采！ 祝各位參訓(xùn)順利！ 歡迎詞 前言 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 4 目錄 試乘試駕專員崗位認(rèn)知 01 試乘試駕專員基本要求 02 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 03 其他試駕活動(dòng)介紹 04 角色演練環(huán)節(jié) 05 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。成功的策劃和組織將包括合理的信息整合、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和人員組織，這些都必須通過專業(yè)的試駕專員得以實(shí)現(xiàn) ? 高質(zhì)量的試乘試駕活動(dòng)實(shí)施者 試乘試駕活動(dòng)的成功與否很大程度上取決于執(zhí)行者與體驗(yàn)者的互動(dòng)和溝通，因此專業(yè)的試駕專員也將是高質(zhì)量完成活動(dòng)方案的執(zhí)行者。 3. 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 前的準(zhǔn)備 的邀約 前的準(zhǔn)備 跟蹤 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 24 試乘前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ?試乘試駕 路線圖 ?試乘試駕 體驗(yàn)點(diǎn) ?試乘試駕 里程 ?試乘試駕 時(shí)間 ?試乘試駕 安全 試乘試駕準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 試駕路線的準(zhǔn)備 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 32 ? 起步的平順性（起步階段介紹內(nèi)容） １、請(qǐng)客戶感受坐椅的舒適性 ? 引導(dǎo)客戶感受坐椅的包裹性，強(qiáng)調(diào)它給身體帶來(lái)的支撐，強(qiáng)調(diào)腰部支撐 ２、起步之前介紹音響和空調(diào) ? 詢問客戶喜愛的音樂，選擇歌曲，介紹９揚(yáng)聲器帶來(lái)的音響效果；介紹空調(diào)系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)變頻壓縮機(jī)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力影響小，油耗低 ３、特殊的發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)校 ? 介紹東風(fēng)雪鐵龍搭載的 ，在起步階段為客戶提供良好的加速平順性及車輛穩(wěn)定性 各體驗(yàn)點(diǎn)配置介紹 網(wǎng)點(diǎn)試乘試駕流程 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 39 客戶試乘 ? 為客戶開門請(qǐng)客戶上車 ? 為客戶調(diào)整坐椅至合適 ? 探尋客戶對(duì)車的關(guān)注點(diǎn) ? 帶客戶體驗(yàn)： 起步的平順性； 勻速靜音效果； 加速與制動(dòng)； 過彎穩(wěn)定性； 顛簸路面的減震性； 換檔的平順性。 【 有受傷嗎 ? 】， 【 不要緊，請(qǐng)不要介意 】 ，并引導(dǎo)回展廳輕微碰撞時(shí)首先觀看客戶的受傷情形， 【 有受傷嗎 ? 】 詢問客戶并與公司聯(lián)絡(luò) ( 視傷害情況，與急救、交警聯(lián)系 )發(fā)生交通事故時(shí)要求試駕不良路況【 好的，我了解您的要求，因?yàn)闆]有前例，所以需要先返回展廳，向主管報(bào)告請(qǐng)示一下。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 49 ?【 前后調(diào)節(jié) 】 左腿踩踏離合器踏板能夠自然輕松，手握方向盤的高度大約低于肩部 10厘米左右，座椅靠背傾角調(diào)整到接近垂直位置 ?【 上下調(diào)節(jié) 】 大腿與座椅自然貼合，目光平視時(shí)，視線能夠落在前擋風(fēng)玻璃的中線上，這樣就能夠保持最佳的視野 ?【 頭枕調(diào)節(jié) 】 頭枕上端的高度與頭骨持平，至少不能低于眼睛的位置，頭枕和頭部的距離要小于兩支手指的寬度 太近 太遠(yuǎn) 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓(xùn) | 2020/9/13 | PAGE 56 ? 安全操作到位 —— 應(yīng)對(duì)突發(fā)情況 主動(dòng)安全駕駛 57 停車熄火查狀況 人員傷亡先報(bào)警 車輛損傷要取證 基本信息要記錄 責(zé)任認(rèn)定要明確 車輛定損便理賠 試乘試駕專員基本要求 東風(fēng)雪鐵龍 DongFe