【正文】 ng Citro235。 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。 在項目設定的過程中 ， 加入一些與業(yè)的項目設置 ， 包括蛇形繞樁 、 制動轉向 、 直線加速以及麋鹿測試的體驗 ，使得 C5較競品更具有說服力 ， 使客戶對于產(chǎn)品的認知以及信心度大增 ， 有效地提高產(chǎn)品現(xiàn)場銷售 。 （ 同級別中一些其他品牌的車型幵非全系列標配類似的系統(tǒng) ， C5全系列車型都標配博丐 ESP）道路試駕結束后回到 4S店停車場后 ， 邀請試駕客戶下車觀看 ESP驅動防滑的演示 。 靜態(tài)噪音測試 。 此環(huán)節(jié)可替代原路線中 顛簸路面減震性環(huán)節(jié) ， 如果在經(jīng)銷商網(wǎng)店周邊沒有適合的試駕路段 ， 可以選擇有上下坡的地下車庫 ， 通過搓板路的環(huán)節(jié)體驗 ， 同樣突出 C5獨有的 FML減震韌性多連桿后懸掛以及雪鐵龍與有的地板液壓緩沖系統(tǒng) ， 是客戶真正體會到平順的意義 。 此項目為活動亮點 ， 既可以通過項目使客戶感受到 C5的產(chǎn)品優(yōu)勢 ， 又可以通過互動的游戲方式 ， 提升客戶的產(chǎn)品認知度 ， 幵增加客戶的購買信心 ， 從而有效地促迚產(chǎn)品銷售 。 體驗項目 物料 場地需求 關鍵點 參考話術 ② APP Water Driver APP Itouch 參照 C5試乘試駕活動（一杯水） APP Water Driver：每次在試駕出収前先將 Water Driver 軟件打開 ， 試駕過程中在經(jīng)過一系列的丌同路況的道路試駕體驗下 ， 軟件會對車輛行駛時的換擋頓挫 ， 顛簸以及跳躍迚行記錄 。 （ 同級別中一些其他品牌的車型幵非全系列標配類似的系統(tǒng) ， C5全系列車型都標配博丐 ESP）道路試駕結束后回到 4S店停車場后 ， 邀請試駕客戶下車觀看 ESP驅動防滑的演示 。 蛇形繞樁：客戶可以清晰地感受到 C5的 NCS大師級底盤科技所帶來的完美動態(tài)舒適表現(xiàn) 。全新的 6速手自一體變速器換檔迅速平順 。 然后再將 C5的行車電腦顯示切換到瞬時油耗界面 。 最后在下高速公路時結束測試 。 刻意選擇顛簸路面行駛 ， 讓后排的嘉賓體驗 C5的后排乘坐舒適性 。n | 銷售顧問 0級培訓（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 97 試乘試駕演練的內容 ? 通過場景模擬，使參訓的銷售人員能按照標準流程體驗試乘試駕行動，將理論的學習變成行動的規(guī)范；并通過演練及討論總結出試乘試駕中每個環(huán)節(jié)的感動時刻。n | 銷售顧問 0級培訓（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 100 ? 做的好的方面 ? 需改進的地方 角色扮演演練 謝謝大家 。 物料： 低附著力道具 （ 鋁板 ） 較為開闊的停車場和空余車位 停車場與屬區(qū)域 下雨天可選擇地下停車場 道路試駕 – 景區(qū)停車場 167。 競品車型 重復動作 以直觀的對比噪音數(shù)據(jù)來體現(xiàn) C5高速行駛狀態(tài)下的隔音性能的優(yōu)勢 。同時在競品車型上也同樣安裝上 Itouch測試軟件 。 物料： 手機、 APP、對講機等 城市道路 車載藍牙 APP測試 城市較平整的差路 道路試駕 – 城市道路 產(chǎn)品技術亮點： Tiptronic智能 6速手自一體變速箱 \定速巡航系統(tǒng) \車輛行車電腦顯示屏 測試方法： 在城市快速路 ， 將車輛保持 80KM/H行駛 ， 打開定速巡航系統(tǒng)后先觀察収動機轉數(shù) 。 對比測試：丌建議做對比試駕 。 使客戶在第一時間感受到 C5的產(chǎn)品亮點 。 通過這套模擬濕滑路面的道具 ， 我們可以非常清楚的看到ESP打開的狀態(tài)下明顯童工了更優(yōu)異的行車安全性能 。 通過同等環(huán)境下 ， 開窗不關窗的方式 ， 突出 C5的 5IS多維超靜音系統(tǒng) 所帶來的超凡品質 。 顛覆感受：在彎道體驗的行駛過程中 ， 為試乘客戶蒙上眼睛 ， 要求客戶慢慢體會車輛在行駛過程中的過彎體驗 ， 離開彎道路面時 ， 請客戶描述剛在在體驗過程中所走的彎道 ， 是左彎還是右彎 ？ 如果所描述的差異性越大 ， 說明 C5產(chǎn)品的穩(wěn)定性更強 。您看這水杯的水面 ， 幅度很小 ， 這說明這身減震好 ，晃動小 。 使客戶在第一時間感受到 C5的產(chǎn)品亮點 。 通過這套模擬濕滑路面的道具 ， 我們可以非常清楚的看到ESP打開的狀態(tài)下明顯童工了更優(yōu)異的行車安全性能 。 區(qū)域試駕 ， 因為有了競品的加入 ， 會使整個試駕體驗更具挑戓性 。 2020年 ， 為了將 C5成交率保持在 15%以上 ， 神龍公司希望通過全年的試駕活動來吸引客戶到店率 ， 促迚終端銷售 。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 54 ? 安全提醒到位 —— 行駛階段 主動安全駕駛 ? 靠邊停車提前打出信號燈 ? 自動檔掛入 P檔，手動檔掛住 1檔或倒檔，拉起手剎 ? 面向下坡停車時，前輪朝向路肩；面向上坡停車時，前輪遠離路肩 ? 有必要時，可以車輪下放置障礙物 ? 車輛停放到安全區(qū)，盡量避開暴曬的停車位置 ? 下車前先觀察后方車輛或行人，確認安全后再開門 ? 檢查物品遺漏情況 試乘試駕專員基本要求 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 47 ? 引導客戶將車停放于試乘試駕車停放區(qū)域 ? 試駕專員應先下車，主動替客戶開車門， 提醒客戶帶好隨身物品 ? 主動引導客戶返回展廳洽談桌入座，并根據(jù)用戶需求奉上飲料 ? 請客戶填寫 《 試乘試駕意見調查表 》 并詢問客戶訂約意向 ? 和銷售顧問做溝通告知客戶的情況進展 ? 利用客戶異議點適時利用展車再次解說，促成訂約 ? 客戶的引導與交接 體驗后的操作流程 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 43 ? 客戶試駕時，主動提示指引路線讓客戶專心駕駛，及時提醒客戶注意安全 ? 不失時機地稱贊客戶的駕駛技術，讓客戶自由體驗試駕樂趣 ? 點明體驗感覺，有步驟的引導客戶認同產(chǎn)品的性能與配備 ? 避免此時 進行賣點介紹 ，避免用數(shù)據(jù)介紹以免分散客戶注意力 ? 觀察客戶駕駛的熟練程度，及時終止試駕預防危險發(fā)生 ? 為客戶創(chuàng)造輕松的試駕環(huán)境 ? 起步前建議打開車窗，行駛穩(wěn)定后關閉車窗，營造行駛噪音由大到小的過程，讓客戶充分感受車身密閉性 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 37 ? 車輛的換擋平順性（多彎路段或中高速路段） ? 愛信 6速手自一體變速器 ?世界頂尖變速箱制造商 Aisin愛信與 PSA聯(lián)合開發(fā) ?領先的 Quickshift電腦輔助換檔系統(tǒng) ?S運動駕駛模式 ?雪地模式 ?坡度邏輯控制技術 ?檔位保持控制技術 ?變速箱油終身免維護 各體驗點配置介紹 ? 多做主動介紹 ? 被動回答客戶疑問時，注意放慢車速 ? 注意遵守交通規(guī)則，為客戶試駕做好表率 ? 在試駕路線的關鍵點做好路線介紹 ? 危險動作提前告知 ? 安全行駛： 試乘注意事項 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 30 ? 駕駛的簡單操作演示 ? 產(chǎn)品賣點的動態(tài)介紹 ? 使用 FABE的方法 ? 能 針對客戶的需求和興趣點 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 22 試乘前的準備內容 ? 介紹的時機： ? 銷售顧問應在客戶表示愿意試駕后第一時間介紹 ? 試乘試駕專員應盡早進入銷售流程，并與銷售顧問一起進行試乘前準備工作，保證試乘前準備工作的完成 ? 介紹的內容： ? 銷售顧問介紹試駕專員給客戶認識 ? 試駕專員向客戶問好 ? 銷售顧問向試駕專員介紹客戶對車輛的關注點 ? 銷售顧問向試駕專員介紹客戶希望通過試駕解決的一些疑問 注重商務禮儀和了解客戶的需求 ? 辨別客戶的試駕資格 網(wǎng)點試乘試駕流程 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 銷售顧問 0級培訓（展廳銷售流程） | 2020/9/13 | PAGE 10 消費者對試乘試駕態(tài)度的比例分析84%16%0%非常好 一般 丌好客戶最看重的購車信息渠道65%35%試乘試駕 其他試乘試駕專員崗位認知 試乘試駕的目的 ? 產(chǎn)品體驗 通過詳細與深度的產(chǎn)品介紹 —→ 靜態(tài)感觀 —→ 親自操控或乘坐感受，帶給客戶關于車輛最直接、全面的感觀沖擊和真實的細節(jié)體驗 ? 品牌宣傳 無論是目標客戶，還是輿論領袖、傳媒工作者，一次有效的試乘試駕將帶來：正確的認識 +產(chǎn)品的好感 +正面的輿論擴散 ? 加強客戶滿意度 通過試乘試駕過程的巧妙設計和引導，體驗者大多會對所試乘試駕的車輛留下良好的印象和感受，有效提升客戶對車輛和服務的滿意度 ? 促進銷售提升 試乘試駕，是有效的媒體推廣和銷售促進手段，同時也借此機遇獲取目標客戶線索和其對車輛的關注重點，并在試乘試駕活動中稍加引導或跟蹤，便能有效促進銷售的達成 試乘試駕的目的 試乘試駕專員崗位認知 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。 通過本課程的學習，學員將能夠： ? 本次培訓為針對東風雪鐵龍精英骨干的高標準特訓，我們學員紀律口號是： 服從、勤奮、專業(yè)； ? 作為全封閉式集中培訓，參訓學員不得擅自離開；如有特殊情況必須外出， 需經(jīng)主管培訓教官同意； ? 學習態(tài)度積極、嚴謹，嚴格遵守教學紀律，不得遲到、早退； ? 培訓期間必須將所有私人通訊設備關閉，不離座、不吸煙； ? 參加模擬教學和實習課程，必須嚴格遵守安全駕駛要求，服從主講老師及各組 組長的指揮安排 ? 學員之間要做到團結協(xié)作、平等溝通、相互尊重； ? 愛護所有教學設施及場地公共設施，如有損壞，酌情賠償。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 3 課程目的 了解試乘試駕工作的重要性以及必要性 ； 建立良好的心態(tài)和角艱認知； 掌握網(wǎng)點試乘試駕流程不技巧； 掌握試乘試駕環(huán)節(jié)不銷售顧問接待客戶的銜接技巧，從而有效的 提高客戶 的 滿意度，擴大經(jīng)銷商知名度和 東風雪鐵龍 品牌美譽度，最終達到提高銷量的目的。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 9 東風雪鐵龍 DongFeng Citro235。n | 試乘試駕專員崗位培訓 | 2020/9/13 | PAGE 14 試乘試駕專員的重要性 ? 對于公司和品牌： ? 試駕員的專職是試駕活動安全的保障； ? 能夠突出我們網(wǎng)點