雙匯集團(tuán)業(yè)績(jī)管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計(jì)方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 169。 – 綜合指標(biāo)完成率＝銷(xiāo)售額完成率 X考核所占權(quán)重＋銷(xiāo)售毛利完成率 X考核所占權(quán)重 169。 169。 ? 提成獎(jiǎng)勵(lì)方法在處理地域差異時(shí)，在差異不大時(shí)可以通過(guò)設(shè)定不同的提成比例予以調(diào)節(jié)。 對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售建立傾斜性的獎(jiǎng)勵(lì)政策。 銷(xiāo)售人員： 在保證每月底薪的基礎(chǔ)上，按照總銷(xiāo)量、高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量、新產(chǎn)品銷(xiāo)量三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎(jiǎng)懲。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 24 雙匯集團(tuán)的銷(xiāo)售收入一直保持著高速增長(zhǎng)，但可能仍有潛力可挖 … ? Value Map? 提升企業(yè)股東價(jià)值 促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng) 控制成本費(fèi)用 優(yōu)化管理基礎(chǔ) 增加產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量 提高產(chǎn)品平均價(jià)格 控制管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用 控制 生產(chǎn) 成本 控制財(cái)務(wù)費(fèi)用 強(qiáng)化廠 房設(shè)備 管理 提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 提高資金周轉(zhuǎn)率 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 進(jìn)入 新地域 添加 新產(chǎn)品 提高投資決策的合理性 充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同 人員 信息技術(shù) 人員素質(zhì) 人員士氣 挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力 提高資產(chǎn)使用效率 ? 超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)措施不清晰，同時(shí)事業(yè)部對(duì)下屬銷(xiāo)售體系采用鞭打快牛的管理辦法，即每個(gè)月度根據(jù)上月實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果調(diào)整下個(gè)月銷(xiāo)售目標(biāo)。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 22 內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的制定 無(wú)論出于經(jīng)濟(jì)性考慮還是出于策略性考核，當(dāng)集團(tuán)決定進(jìn)行內(nèi)轉(zhuǎn)時(shí)，還要考慮內(nèi)轉(zhuǎn)的操作性因素，其中包括內(nèi)轉(zhuǎn)內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的設(shè)定，以及肉制品、鮮凍品兩個(gè)事業(yè)部的生產(chǎn)計(jì)劃銜接。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 18 進(jìn)一步分析還可以發(fā)現(xiàn) … ? 即便在市場(chǎng)原料肉價(jià)格低于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總成本時(shí)，由于以固定資產(chǎn)折舊為主的固定成本已經(jīng)是沉沒(méi)投入，因此只要市場(chǎng)原料肉價(jià)格高于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉的變動(dòng)成本時(shí)，集團(tuán)就能夠獲得收益，而這時(shí)的收益表現(xiàn)為“減虧”。 銷(xiāo)售體系在新產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得的收益將從其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的考核中得到體現(xiàn)，因此對(duì)其承擔(dān)的新產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)不再單獨(dú)給予獎(jiǎng)勵(lì)。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 13 3. 完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制（續(xù)） （ 2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金的分配辦法 雙匯集團(tuán)目前新產(chǎn)品獎(jiǎng)金發(fā)放范圍僅限于技術(shù)中心。 (7) 在事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售人員和生產(chǎn)廠的支持下進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。 (5) 審批新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告和獎(jiǎng)勵(lì)分配方案。 在產(chǎn)品創(chuàng)意階段充分征詢銷(xiāo)售體系的意見(jiàn)和建議，使新產(chǎn)品真正成為銷(xiāo)售體系開(kāi)拓市場(chǎng)的有力武器，從而確保銷(xiāo)售體系推廣新產(chǎn)品的積極性。怎樣通過(guò)管理創(chuàng)新獲取更大的企業(yè)價(jià)值 ？ －－雙匯集團(tuán)業(yè)績(jī)管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計(jì)方案介紹 德勤企業(yè)管理咨詢 2020年 12月 169。 產(chǎn)品創(chuàng)意 方面 1 研發(fā)立項(xiàng) 方面 2 市場(chǎng)推廣 方面 3 現(xiàn)狀分析 解決思路 169。 (6) 審批新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目終止申請(qǐng)報(bào)告。 (8) 根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目完成情況編寫(xiě)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，其中應(yīng)包括開(kāi)發(fā)、試生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣等方面的內(nèi)容，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的建議分配方案，提交項(xiàng)目管理委員會(huì)審批。但實(shí)際上，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投放工作還涉及到了銷(xiāo)售、市場(chǎng)、生產(chǎn)、采購(gòu)等多個(gè)其他部門(mén)，因此在獎(jiǎng)金分配上也應(yīng)予以考慮。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)涉及多個(gè)部門(mén)的工作，其協(xié)調(diào)和組織非常重要，因此，可以考慮在復(fù)雜的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉 變動(dòng)成本 肉制品銷(xiāo)售價(jià) 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉 總成本 表面的內(nèi)轉(zhuǎn) “ 損失 ” 市場(chǎng)原料肉價(jià) 實(shí)際的內(nèi)轉(zhuǎn) “ 減虧 ” 169。其中，前者將直接關(guān)系到兩個(gè)事業(yè)部的局部利益，是內(nèi)轉(zhuǎn)政策能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵。 ? 上述兩項(xiàng)管理辦法的綜合使用可能會(huì)引發(fā)事業(yè)部下屬銷(xiāo)售體系以完成任務(wù)為最終目標(biāo)，不愿充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)的行為。 兼顧銷(xiāo)量與利潤(rùn)，同時(shí)任務(wù)完成情況直接與收入掛鉤。 對(duì)節(jié)省的促銷(xiāo)費(fèi)提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。 ? 提成方式可以很方便地解決超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 29 建議方案對(duì)比 方案一：在總銷(xiāo)量完成率、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量完成率、費(fèi)用率等考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上加以完善 ?考核指標(biāo)： – 按照總銷(xiāo)量完成率、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量完成率、費(fèi)用控制完成率三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核； – 三項(xiàng)指標(biāo)均應(yīng)設(shè)定考核下限，如某項(xiàng)指標(biāo)未達(dá)到下限，則該項(xiàng)指標(biāo)得分為 0，甚至可一票否定其年終獎(jiǎng)。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 30 方案二的優(yōu)點(diǎn)與應(yīng)用條件 優(yōu)點(diǎn) 應(yīng)用條件 事業(yè)部、銷(xiāo)售部、大區(qū)、分公司、銷(xiāo)售人員指標(biāo)一致，更便于貫徹集團(tuán)經(jīng)營(yíng)意圖，保障企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 31 其他考核相關(guān)問(wèn)題 事業(yè)部針對(duì)各大區(qū)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)要保障在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，建議以年度為單位調(diào)整目標(biāo)。 需要在財(cái)務(wù)人員及時(shí)提供利潤(rùn)數(shù)據(jù)，以便銷(xiāo)售人員及時(shí)了解其完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ?獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
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