雙匯集團(tuán)業(yè)績管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計方案(參考版)
2024-08-26 15:32本頁面
【正文】 保障銷售目標(biāo)的穩(wěn)定性 工資的構(gòu)成及發(fā)放辦法 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 31 其他考核相關(guān)問題 事業(yè)部針對各大區(qū)制定的銷售目標(biāo)要保障在較長時期內(nèi)的穩(wěn)定性，建議以年度為單位調(diào)整目標(biāo)。 需要在財務(wù)人員及時提供利潤數(shù)據(jù)，以便銷售人員及時了解其完成的銷售業(yè)績。 為計算銷售毛利（ =產(chǎn)品售價 出廠價），需要確定合理的出廠價。 給予銷售體系一定的靈活性，便于其針對各地市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 30 方案二的優(yōu)點與應(yīng)用條件 優(yōu)點 應(yīng)用條件 事業(yè)部、銷售部、大區(qū)、分公司、銷售人員指標(biāo)一致，更便于貫徹集團(tuán)經(jīng)營意圖，保障企業(yè)價值的實現(xiàn)。 ?獎勵辦法： – 以“銷售額”和“銷售毛利”的綜合指標(biāo)完成率做為計算獎金的依據(jù)。 – 在對費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算控制的前提下，節(jié)省的費(fèi)用將被計入“利潤”。 ?獎勵方法： – 采用固定獎金加完成率浮動的考核方式，以三項指標(biāo)的“綜合指標(biāo)完成率”做為計算超額獎勵的依據(jù)； – 綜合指標(biāo)完成率 =總銷售量完成率 X考核所占權(quán)重 +高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成比率 X考核所占權(quán)重+費(fèi)用率 X考核所占權(quán)重。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 29 建議方案對比 方案一：在總銷量完成率、高利潤產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用率等考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上加以完善 ?考核指標(biāo)： – 按照總銷量完成率、高利潤產(chǎn)品銷量完成率、費(fèi)用控制完成率三項指標(biāo)進(jìn)行考核； – 三項指標(biāo)均應(yīng)設(shè)定考核下限，如某項指標(biāo)未達(dá)到下限，則該項指標(biāo)得分為 0，甚至可一票否定其年終獎。 ? 目前雙匯集團(tuán)對于事業(yè)部的考核主要采用的就是固定獎金的方式。 ? 固定獎金方式可針對不同任務(wù)完成情況設(shè)定不同的獎勵額度來解決超額完成任務(wù)的獎勵問題。 固定獎金 ? 固定獎金方式常用于以團(tuán)隊努力為主的銷售活動，或受外部因素影響較大的銷售活動。 ? 提成方式可以很方便地解決超額完成任務(wù)的獎勵問題。 提成 ? 提成方式的短期激勵效果最強(qiáng)，常用于以個人努力為主的銷售激勵。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 27 考核指標(biāo)的選擇 結(jié)合雙匯集團(tuán)銷售體系的實際情況 提出兩套考核指標(biāo)選擇方案： 銷售額／銷售量 渠道開發(fā) 與維護(hù) 應(yīng)收帳款 利潤 費(fèi)用 市場份額 方案一：沿用現(xiàn)行考核指標(biāo)：總銷量、高利潤產(chǎn)品銷量、費(fèi)用、應(yīng)收帳款 企業(yè)常用的銷售體系考核指標(biāo)包括： 方案二：采用利潤、銷售額、應(yīng)收帳款作為主要考核指標(biāo) ｀ 客戶滿意度 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 26 解決方案設(shè)計 以提成為基礎(chǔ)的獎金計算方法 以固定額度獎金（固定年薪）為基礎(chǔ)的獎金計算方法 選擇獎勵辦法 目前銷售體系的考核辦法中亟待優(yōu)化的部分是對 大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員 的考核、激勵方案，其目標(biāo)是鼓勵大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷售人員充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)，并且通過擴(kuò)大高利潤產(chǎn)品的銷售和節(jié)省銷售費(fèi)用為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。 對節(jié)省的促銷費(fèi)提供適當(dāng)?shù)莫剟睢? 放棄每月調(diào)整目標(biāo)的做法，銷售目標(biāo)在較長時間內(nèi)保持不變 。 對于節(jié)省的銷售費(fèi)用，沒有直接落實到部門和個人的獎勵政策 ，而且節(jié)省費(fèi)用還會導(dǎo)致下月費(fèi)用額度的扣減。 每月調(diào)整考核指標(biāo)，任務(wù)完成越多，目標(biāo)訂得越高，使得銷售人員擔(dān)心“鞭打快?！?。 兼顧銷量與利潤，同時任務(wù)完成情況直接與收入掛鉤。 分公司經(jīng)理： 在保證每月底薪的基礎(chǔ)上，按照總銷量、高檔產(chǎn)品銷量、新產(chǎn)品銷量三項指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎懲。 銷售副總、銷售部正副部長： 按照總銷量、高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成率、費(fèi)用率三項指標(biāo)對每月底薪的50%進(jìn)行考核，年終根據(jù)任務(wù)完成的百分比同比例發(fā)放年薪。 169。 ? 上述兩項管理辦法的綜合使用可能會引發(fā)事業(yè)部下屬銷售體系以完成任務(wù)為最終目標(biāo)，不愿充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)的行為。 怎樣充分釋放銷售體系的潛力 ？ －－雙匯集團(tuán)銷售體系考核辦法優(yōu)化設(shè)計 169。 2. 在兩個事業(yè)部均接受上述原則的基礎(chǔ)上，建立基于市場價格的內(nèi)轉(zhuǎn)價格確認(rèn)機(jī)制，明確確認(rèn)依據(jù)，并建立相關(guān)制度以規(guī)范內(nèi)部市場價的確認(rèn)程序。 ? 內(nèi)轉(zhuǎn)價格不應(yīng)對兩個事業(yè)部的實際盈利發(fā)生扭曲，從而對集團(tuán)決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。其中，前者將直接關(guān)系到兩個事業(yè)部的局部利益，是內(nèi)轉(zhuǎn)政策能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵。 169。 169。 169。 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉 變動成本 肉制品銷售價 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉 總成本 表面的內(nèi)轉(zhuǎn) “ 損失 ” 市場原料肉價 實際的內(nèi)轉(zhuǎn) “ 減虧 ” 169。 市場原料肉價 (低 ) 集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本 集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)收益 169。 169。2020 Deloitte. All rights reserved 13Sep20 14 3. 完善新產(chǎn)品開發(fā)激勵機(jī)制（續(xù)） 研發(fā)階段 相關(guān)部門 參考分配比例 調(diào)整考慮因素 產(chǎn)品創(chuàng)意 ? 事業(yè)部下屬銷售體系 ? 事業(yè)部下屬市場部 ? 技術(shù)中心 20％ 產(chǎn)品創(chuàng)意對本產(chǎn)品的重要性和影響 技術(shù)開發(fā) ? 技術(shù)中心 50％ 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的難度 試生產(chǎn)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1