【正文】 而這些“小決策”卻不像“大決策”那樣易于被描述和模仿 社會(huì)性質(zhì) 社會(huì)性質(zhì)復(fù)雜的資源和能力 如聲譽(yù)、信用、友誼、團(tuán)隊(duì)工作、價(jià)值觀和文化等很難模仿 2020年 9月 2日 公司資源成為持久競爭優(yōu)勢(shì)的條件 ? 該資源不容易被復(fù)制 ? 資源的持續(xù)時(shí)間很長 ? 資源在競爭中有上乘的價(jià)值 ? 資源不能被競爭對(duì)手的資源或能力所抵消 2020年 9月 2日 公司的成本是否有競爭性 在為顧客提供相同價(jià)值的情況下，低成本的公司擁有競爭優(yōu)勢(shì)。 以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計(jì)劃，傳遞客戶價(jià)值 后勤 供應(yīng) 生產(chǎn) 營銷 與銷售 其他支持部門 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 小組領(lǐng)導(dǎo) 個(gè)人 以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計(jì)劃，傳遞客戶價(jià)值 自上而下的確定業(yè)績目標(biāo) 自下而上的制定行動(dòng)方案 客戶 錫恩的方法論 周計(jì)劃日結(jié)果管理系統(tǒng) CSF 渠道 l 1 – – 1 5 ? ? ? ? ? ? ? I II 確定年度經(jīng)營目標(biāo) 確定關(guān)鍵成功因素 （ CSF) 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 和責(zé)任人 增長矩陣 研討會(huì) /分析 ? 指標(biāo) 1 … ? 指標(biāo) 2 … ? 指標(biāo) 3 … ? … … 現(xiàn)有產(chǎn)品 新市場 指標(biāo)體系 區(qū)域 行業(yè) 時(shí)間 通過研討會(huì)的方式確 定完成年度經(jīng)營目標(biāo)的 關(guān)鍵成功因素 根據(jù)關(guān)鍵成功因素確定 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和責(zé)任人 現(xiàn)有市場 新 產(chǎn)品 收入目標(biāo) 收入目標(biāo) 收入目標(biāo) 收入目標(biāo) III 一對(duì)一的責(zé)任承諾，人們只會(huì)對(duì)自己頭上的指標(biāo)負(fù)責(zé) YCYA要事管理體系 R3－結(jié)果跟蹤：人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的 ? 從不相信信誓旦旦，從不相信別人的承諾，他只相信已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)，只關(guān)心正在發(fā)生的事實(shí)和數(shù)據(jù)。史玉柱等一批企業(yè)家都表現(xiàn)出這種能力并身體力行。 成長的“痛苦”（續(xù)） (8)計(jì)劃缺乏溝通，因?yàn)闆]有控制系統(tǒng)。 人們對(duì)公司的發(fā)展方向感到迷惑不解，不知道企業(yè)將往何處走，企業(yè)家 (創(chuàng)業(yè)者更為準(zhǔn)確些 )成了“瓶頸”。 企業(yè)家更多地投入并陷入日?，嵤轮?。 革命性的創(chuàng)業(yè) Federal Express, Iridium (Motorola) 投資量 不確定性 邊緣企業(yè) 如理發(fā)店 冒險(xiǎn)型的創(chuàng)業(yè) HewlettPackard (1948) EDS (1962) 與風(fēng)險(xiǎn)投資融合的創(chuàng)業(yè) Intel, Lotus, Compaq, Staples, Genentech 大公司的內(nèi)部創(chuàng)業(yè) Windows 95, Pentium(Intel), Mach III (Gillette), Prozac (Lilly) 注：錢袋的大小代表潛在利潤 專業(yè)化管理與大量的外部資金投入 創(chuàng)業(yè)的分類 快速成長企業(yè)的戰(zhàn)略模式 邊緣型的 生存戰(zhàn)略 戰(zhàn)略適應(yīng) 追隨與 模仿 價(jià)值創(chuàng) 新戰(zhàn)略 價(jià)值創(chuàng)新 經(jīng)營模式創(chuàng)新 戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng) 高成長企業(yè)的特征 ? 善于在不確定領(lǐng)域識(shí)別并把握機(jī)會(huì) ? 富于創(chuàng)新和變革 ? 注重整合外部資源追求外部成長 ? 注重人力資源管理 ? 擁有比較固定的企業(yè)價(jià)值觀 ? 以價(jià)值創(chuàng)新而非純粹競爭為特征的戰(zhàn)略重心 企業(yè)成長的障礙 ? 快速成長企業(yè)容易出現(xiàn)的四個(gè)問題：急劇增大的規(guī)模、絕對(duì)正確感、內(nèi)部混亂和特別的資源需求導(dǎo)致了管理困難。 人們不知道自己的工作 ， 也不知道自己的工作與別人工作間的聯(lián)系 ， 他們做他們想做或認(rèn)為應(yīng)該做的事情 ， 余下的事情便認(rèn)為不是 “ 自己的職責(zé) ” 。 大家感覺在組織系統(tǒng)中工作難以開展，所以干脆自己干。企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期的銷售導(dǎo)向還在起作用。 R1結(jié)果定義 （ Ready）， R2責(zé)任承諾（ Responsibility）， R3結(jié)果跟蹤（ Review ）， R4即時(shí)獎(jiǎng)懲（ Result） 結(jié)果跟蹤 Review 責(zé)任承諾 Responsibility 結(jié)果定義 Ready 即時(shí)激勵(lì) Result 公司戰(zhàn)略 4R－中高層執(zhí)行力體系 R1－結(jié)果定義：門從哪兒開，人從哪兒走！ ? 酒店一定是先有對(duì)客戶價(jià)值的定義，才有服務(wù)生細(xì)致、周到的服務(wù)和對(duì)流程的堅(jiān)守。無論這種資源是通過顯性（如高素質(zhì)人才、某一項(xiàng)技術(shù)等）還是通過隱性（商譽(yù)、文化）表現(xiàn)出來，它都是具有相對(duì)價(jià)值的 由眾多競爭企業(yè)所共有的，是普遍的和有價(jià)值的，是企業(yè)生存所必須的資源和能力 企業(yè)的資源和能力 表現(xiàn)為稀缺性的競爭能力可以看作是企業(yè)的一種專門的資產(chǎn)，是企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢(shì)的源泉 2020年 9月 2日 企業(yè)核心競爭能力具有模仿壁壘 擁有有價(jià)值的、稀缺的資源和能力可以獲得短期競爭優(yōu)勢(shì)。 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣 就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行 業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩 陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以 進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān) 鍵因素 舉 例 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 2020年 9月 2日 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項(xiàng)資源：例如技術(shù) … 改進(jìn)方式 優(yōu) 劣 緊密的技術(shù)跟蹤 較長的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競爭對(duì)比 優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢(shì) 擁有程度劣勢(shì) 技術(shù) 品牌 市場推廣 質(zhì)量 政府關(guān)系 物流 生產(chǎn) 成本 采購 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先 知名度高、品牌形象好 市場分析能力強(qiáng)、市場推廣能力強(qiáng) 質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系 快速的物流服務(wù)、低成本 滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強(qiáng)大的資金實(shí)力 豐富且高素質(zhì)的人力資源 舉 例 。 ?結(jié)果點(diǎn) ?結(jié)果訓(xùn)練 ?結(jié)果與任務(wù)檢討會(huì)與培訓(xùn) ?結(jié)果導(dǎo)向推崇 ?執(zhí)行線 ?制度執(zhí)行力訓(xùn)練， 4R模式導(dǎo)入與訓(xùn)練 ?結(jié)果清晰，檢查跟上 ?互相承諾，防止扯皮 ?一套獎(jiǎng)懲，管住全體 ?R1+R2+R3+R4 ?簡單實(shí)用的管理方法 6 點(diǎn) 3 點(diǎn) 2 4R能夠給成長型企業(yè)帶來的 6個(gè)價(jià)值 聚焦業(yè)務(wù)結(jié)果 塑造領(lǐng)導(dǎo)力 打造執(zhí)行型人才 執(zhí)行文化 一對(duì)一責(zé)任 通過月度計(jì)劃和質(zhì)詢會(huì)幫助企業(yè)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策略、統(tǒng)一步調(diào)，將貴公司所有部門的行動(dòng)聚焦到業(yè)務(wù)的持續(xù)健康增長上來 幫助貴公司高層領(lǐng)導(dǎo)跳出日常事務(wù)管理，把精力集中到與戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)有關(guān)的工作重點(diǎn)上，逐步學(xué)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)式業(yè)務(wù)管理方法 通過建立緊密的聯(lián)合項(xiàng)目小組，錫恩顧問將與貴公司的骨干結(jié)成一對(duì)一小組，在項(xiàng)目過程中不斷傳授專業(yè)技能，幫助貴公司的骨干學(xué)會(huì)一套有效的執(zhí)行方法 通過灌輸客戶價(jià)值和結(jié)果導(dǎo)向意識(shí)，創(chuàng)造良好氛圍，培養(yǎng)員工結(jié)果思維 和習(xí)慣，推動(dòng)貴公司建立“人人談客戶，處處要結(jié)果”的執(zhí)行文化 以高層責(zé)任為核心，通過周結(jié)果承諾和周質(zhì)詢會(huì)進(jìn)行密集的結(jié)果檢查， 同時(shí)通過即時(shí)激勵(lì)和獎(jiǎng)懲，推動(dòng)貴公司建立“人人對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)”的一對(duì)一責(zé)任指向 2 3 4 5 6 個(gè)人戰(zhàn)略支點(diǎn) 通過從高層入手，挖掘個(gè)人成長過程中的閃光點(diǎn)，幫助梳理個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃，把員工個(gè)人成長和公司成長結(jié)合起來，把個(gè)人戰(zhàn)略和公司戰(zhàn)略結(jié)合起來，讓員工愿意與公司“走下去” 1 中國成長型企業(yè)普遍面臨的尖銳問題 ? 下表中所列的問題，是錫恩公司在為成長型企業(yè)提供管理咨詢項(xiàng)目服務(wù)的過程中，企業(yè)家和經(jīng)理人們經(jīng)常向我們抱怨的管理問題。 ? 4R系統(tǒng)是一種簡單實(shí)用的管理方法，以結(jié)果為起點(diǎn)，又以結(jié)果為歸宿，為企業(yè)執(zhí)行力制度化，規(guī)范化提供了可操作的方法，使企業(yè)家能夠看到結(jié)果，得到結(jié)果，讓企業(yè)家的執(zhí)行力理念落地。 (10)銷量增加但利潤沒有增加。許多人認(rèn)為自己有責(zé)而無權(quán)，工作人員不知道該干什么，企業(yè)借助在崗培訓(xùn)而不是正式的組織開發(fā)項(xiàng)目來提升管理水平。 人們利用很多的時(shí)間去處理一個(gè)又一個(gè)危機(jī) (Crisis)， 沒有時(shí)間及時(shí)做出正確的決策 ， 組織完全陷入日常事務(wù) 。中國成長型企業(yè) 戰(zhàn)略執(zhí)行動(dòng)態(tài)能力 動(dòng)力之痛 ?誰能告訴我，如何讓員工沖鋒陷陣？ ?為什么員工做一天和尚撞一天鐘？ ?為什么給了錢還是不盡力？ ?員工為什么愁眉苦臉？ ?員工憑什么為你“賣命”？、靠什么凝聚人心？靠什么指引方向？ 協(xié)調(diào)之痛 ?誰能告訴我，“內(nèi)戰(zhàn)”還要打多久？ ?為什么上下級(jí)關(guān)系緊張？ ?為什么部門之間互相推諉？ ?為什么空降兵與老員工白眼相向？ ?為什么公司與供應(yīng)商協(xié)調(diào)不利？ 效率之痛 ?誰能告訴我，怎么能讓員工把事情做到位？ ?下屬工作不到位； ?領(lǐng)導(dǎo)總是充當(dāng)救火隊(duì)員； ?不開會(huì)不知道做啥，開會(huì)了也解決不了啥； ?付出比計(jì)劃多 10倍的精力，只得到計(jì)劃中 10%的結(jié)果 …… 持續(xù)之痛 ?誰能告訴我，我的企業(yè)還能活多長？ ?過去你能領(lǐng)導(dǎo) 40人的企業(yè)，現(xiàn)在你能領(lǐng)導(dǎo) 400人、 4000人的企業(yè)嗎？ ?能人一來，規(guī)矩就亂，能人一走，業(yè)績下滑； ?制度成百上千條，但基本很難執(zhí)行下去 現(xiàn)實(shí)的痛苦：成長型企業(yè)面臨的四個(gè)結(jié)構(gòu)性問題 中小企業(yè)成長規(guī)律： 成長階段理論 社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)業(yè) 研發(fā)管理 現(xiàn)金流量 新的產(chǎn)品生命周期 信息 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 營銷 人事 新事業(yè)經(jīng)營策略 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 創(chuàng)新管理 技術(shù)策略 職