【正文】 ? 營銷團隊 ? 電話： 1860客戶呼叫中心 ? 互聯(lián)網(wǎng)渠道 ：夢網(wǎng)計劃（ Monter） 2020/9/16 版權所有 汪濤 85 移動通訊市場的客戶類型 ?集團客戶 ?高端客戶：月均話費在 300元以上的客戶定義為高端客戶。 ?IBM —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務（ SMB）解決方案。 ——排他性產(chǎn)品必須通過排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。 在最近公布的 “ 中國最有價值品牌 ” 中 ， 海爾品牌價值為３３０億元 ， 位居第二 。 這是海爾敢特立獨行而又能游刃有余的原因之一 。 前一段沸沸揚揚的創(chuàng)維陸黃之爭的焦點之一也在于銷售模式的選擇 。 但是當越來越多的家電制造商背棄當初的封殺 “ 大戶 ” 路線 ， 向蘇寧們投懷送抱 ， “ 相逢一笑抿恩仇 ” 時 ， 海爾尤其給人一種特立獨行之感 。當產(chǎn)品的使用方法和購買的利益是相對明確的，產(chǎn)品一開始就是封裝好易于識別的，零售店是恰當?shù)那?。為了使你了解你了解所有你需要的信息，請告訴我，你仍然拿不準的是什么？ ” ? 最后意見： “ 如果我理解正確，你不買的唯一理由是 ——” ? 推銷失?。?當你準備放棄時，問一問客戶你為什么推銷不成功。但當銷售員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對客戶一點吸引力也沒有的時候，千萬不要使用該方法） ? 總結(jié)情況： 總結(jié)產(chǎn)品的定位、好處及銷售介紹材料中其它內(nèi)容。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。網(wǎng)點達標月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡開發(fā) 1。 158 2020/9/16 版權所有 汪濤 51 分公司經(jīng)理 2020年年薪績效考核評價辦法 項目 評 價 標 準 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。同時，自己也完成任務。 ? 顧客導向型： 只知道關心顧客，不關心銷售，十分重視推銷工作中的人際關系，自認為是顧客的好朋友。 ?啟示一 —— 一項針對工業(yè)品購買代理商的調(diào)查 ? 如果購買一種產(chǎn)品時消費者更看重這種產(chǎn)品給人們帶來的正的效應，那么他們往往采用更安全的購買方案，哪怕多花一些錢 ——當有可能獲得某種好處時，人們的態(tài)度往往不愛冒風險 ? 而購買的產(chǎn)品是為了避免某種風險時，人們更愿意冒險，購買比較便宜的產(chǎn)品 ——當人們可能遭受一些損失時，人們的態(tài)度變成了愛冒風險 ?啟示二： 人們往往認為確定的事情的價值很高，而對那些不太確定的方案卻不感興趣。69美元）2020/9/16 版權所有 汪濤 19 二 . 參考價格的形成 ?現(xiàn)有價格的影響： ?產(chǎn)品線定價： 例： 松下的產(chǎn)品線定價對參考價格的影響 第一組（ 60 人）（ % ） 第二組（ 60 人） （ % ） 松下 1 型 （ 199 ． 99 ） 13 松下 2 型 （ 179 ． 99 ） 43 60 Em er so n 型 （ 109 ． 99 ） 57 27 2020/9/16 版權所有 汪濤 20 ?建議的參考價格： 包含建議參考價格的廣告宣傳與不包含建議參考價格的廣告宣傳相比，對耐用消費品的購買決策影響更大 ?順序的影響： 例： 產(chǎn)品類型 按升序排列時 顧客所形成的 參考價格 按降序排列時 顧客所形成的 參考價格 電動剃須刀 剃須后的洗液 女裝 運動衣 發(fā)膠 吹風機 女鞋 休閑上衣 20 ． 18 2 ． 28 4 ． 85 39 ． 85 1 ． 02 21 ． 91 15 ． 89 7 ． 37 24 2 ． 56 6 ． 69 44 ． 64 1 。 ? 適中定價：盡量降低價格在營銷中的地位，重視其它手段。 ? 競爭：公司必須有一些手段阻止低價競爭者的進攻，如專利或版權、名牌的聲譽、稀缺資源的使用權、最佳分銷渠道的優(yōu)先權等。 79￥ 2020/9/16 版權所有 汪濤 18 例 ：奇數(shù)價格尾數(shù)對人造黃油銷售量的影響 020204000600080001000012020140001600018000銷售量（Imperial牌)正常價格（0。 啟示： ? 假如某種東西的價格只表示擁有者會放棄一些機會，而不是完全放棄某種擁有權，這種東西較好出售 ? 當同樣的產(chǎn)品存在價格差異時，應該使消費者認為較低的價格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認為較高的價格是一種加價 ? 對于某些產(chǎn)品，可以讓消費者先使用，再付款 2020/9/16 版權所有 汪濤 24 三 .價格的心理“設計”（續(xù)一） ? 設計利得和損失 在推銷一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點以使其產(chǎn)生購買欲望，而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么 ? 設計復合的損失或利得 ? 原理： 隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對人們心理的影響越來越小 啟示： ? 將好處分開 ? 將損失組合 ? 將小的損失和大的好處組合在一起 ? 將小的好處和大的損失分開 2020/9/16 版權所有 汪濤 25 四。 ? 當一個品牌的 CFB比率低于 5055%時，在未來的一兩年內(nèi)，利潤勢必下降 2020/9/16 版權所有 汪濤 37 營 業(yè) 推 廣 的 工 具 ——針對消費者 ? 折價券（ coupon） ? 贈品（ premium ）： 隨包裝贈送、贈送可用之 “ 包裝 ” 用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品） ? 抽獎（ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎、 “ 建議 ” 抽獎（答對抽獎）、購物抽獎 ? 免費樣品（ free samples） :逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈送 ? 減價優(yōu)待 (priceoff) ? 競賽 (petition) ? 贈品點券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它：以舊換新、廉價包裝、包退包換 2020/9/16 版權所有 汪濤 38 營 業(yè) 推 廣 的 工 具 ——針對中間商 ? 添購折讓 (buying allowance):短期性減價以刺激經(jīng)銷商添購新貨色 ? 清貨折讓 (count and recount allowance)： 提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ? 買回折讓 (buy back allowance)： 第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補償 ? 隨購贈送 (free goods) ? 推廣折讓 (merchandise allowance)： 短期性補貼合約 ? 聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)： 長期性補貼合約 ? 列名廣告 (dealerlisted promotion) ? 特別推銷補貼 (PM’s or push money)： 給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品 ? 推銷競賽 (sales contest) ? 設備贈送 (dealer loader) 2020/9/16 版權所有 汪濤 39 第四節(jié) 公共關系 ? 公共關系的定義： 公共關系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關各界公眾建立和保持良好關系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件 ? 公共關系部門的職能： ? 與新聞界建立關系： 將有新聞價值的信息及時交給媒體 ? 產(chǎn)品宣傳推廣： 開展各種活動以宣傳特定產(chǎn)品 ? 公司溝通： 內(nèi)外溝通，增進員工和公眾對公司了解或好感 ? 游說： 與政府官員打交道，推動有利的或阻止不利的立法或法規(guī) ? 提出建議： 就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議 ? 公共關系工具： ? 新聞： 發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞 ? 事件： 通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對公司及產(chǎn)品的注意 ? 公益服務活動： ? 演說 ? 書面、視聽資料（公司識別系統(tǒng)）： 2020/9/16 版權所有 汪濤 40 第五節(jié) 人員推銷 ? 人員推銷的性質(zhì)： ? 定義 ：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 75+2020X1。銷售部每月下達網(wǎng)點達標計劃 2。銷售部每月下達應收帳款清理計劃 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標 2020/9/16 版權所有 汪濤 53 附： 2020年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 /12 ? 各類指標完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當量系數(shù) － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2020元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) 2020/9/16 版權所有 汪濤 54 推銷技巧 ?尋找顧客的技巧 ?接近顧客的技巧 ?推銷介紹的技巧 ?處理客戶異議的技巧 ?達成成交的技巧 2020/9/16 版權所有 汪濤 55 例 1：佩玻公司使用的與客戶簽定 銷售合同的技巧 ? 嘗試性簽約： “如果你選擇了佩玻公司的產(chǎn)品，你會舍棄哪一個牌子？” ? 假定客戶已同意購買 ：詢問一些怎樣買或何時買等具體問題。 ? 完全控制 ：當客戶提出某個反對意見時，請求客戶同意如果你能證明這個意見完全根據(jù)，他就買你的產(chǎn)品。 ? 可以分為三種產(chǎn)品： ? 高定義的產(chǎn)品： 如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過任何渠道銷售。 ? 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是