【正文】 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 電話： 1860客戶呼叫中心 ? 互聯(lián)網(wǎng)渠道 ：夢(mèng)網(wǎng)計(jì)劃（ Monter） 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 85 移動(dòng)通訊市場(chǎng)的客戶類型 ?集團(tuán)客戶 ?高端客戶：月均話費(fèi)在 300元以上的客戶定義為高端客戶。 ?IBM —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務(wù)（ SMB）解決方案。 ——排他性產(chǎn)品必須通過(guò)排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。 在最近公布的 “ 中國(guó)最有價(jià)值品牌 ” 中 ， 海爾品牌價(jià)值為３３０億元 ， 位居第二 。 這是海爾敢特立獨(dú)行而又能游刃有余的原因之一 。 前一段沸沸揚(yáng)揚(yáng)的創(chuàng)維陸黃之爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一也在于銷售模式的選擇 。 但是當(dāng)越來(lái)越多的家電制造商背棄當(dāng)初的封殺 “ 大戶 ” 路線 ， 向蘇寧們投懷送抱 ， “ 相逢一笑抿恩仇 ” 時(shí) ， 海爾尤其給人一種特立獨(dú)行之感 。當(dāng)產(chǎn)品的使用方法和購(gòu)買的利益是相對(duì)明確的，產(chǎn)品一開始就是封裝好易于識(shí)別的，零售店是恰當(dāng)?shù)那馈榱耸鼓懔私饽懔私馑心阈枰男畔?，?qǐng)告訴我，你仍然拿不準(zhǔn)的是什么？ ” ? 最后意見： “ 如果我理解正確，你不買的唯一理由是 ——” ? 推銷失?。?當(dāng)你準(zhǔn)備放棄時(shí)，問(wèn)一問(wèn)客戶你為什么推銷不成功。但當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)客戶一點(diǎn)吸引力也沒(méi)有的時(shí)候，千萬(wàn)不要使用該方法） ? 總結(jié)情況： 總結(jié)產(chǎn)品的定位、好處及銷售介紹材料中其它內(nèi)容。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問(wèn)題造成客戶或消費(fèi)者投訴，1分 /次； 2。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。 158 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 51 分公司經(jīng)理 2020年年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法 項(xiàng)目 評(píng) 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計(jì) 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。 ? 顧客導(dǎo)向型： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。 ?啟示一 —— 一項(xiàng)針對(duì)工業(yè)品購(gòu)買代理商的調(diào)查 ? 如果購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)者更看重這種產(chǎn)品給人們帶來(lái)的正的效應(yīng)，那么他們往往采用更安全的購(gòu)買方案，哪怕多花一些錢 ——當(dāng)有可能獲得某種好處時(shí)，人們的態(tài)度往往不愛冒風(fēng)險(xiǎn) ? 而購(gòu)買的產(chǎn)品是為了避免某種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，人們更愿意冒險(xiǎn)，購(gòu)買比較便宜的產(chǎn)品 ——當(dāng)人們可能遭受一些損失時(shí)，人們的態(tài)度變成了愛冒風(fēng)險(xiǎn) ?啟示二： 人們往往認(rèn)為確定的事情的價(jià)值很高，而對(duì)那些不太確定的方案卻不感興趣。69美元）2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 19 二 . 參考價(jià)格的形成 ?現(xiàn)有價(jià)格的影響： ?產(chǎn)品線定價(jià)： 例： 松下的產(chǎn)品線定價(jià)對(duì)參考價(jià)格的影響 第一組（ 60 人）（ % ） 第二組（ 60 人） （ % ） 松下 1 型 （ 199 ． 99 ） 13 松下 2 型 （ 179 ． 99 ） 43 60 Em er so n 型 （ 109 ． 99 ） 57 27 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 20 ?建議的參考價(jià)格： 包含建議參考價(jià)格的廣告宣傳與不包含建議參考價(jià)格的廣告宣傳相比，對(duì)耐用消費(fèi)品的購(gòu)買決策影響更大 ?順序的影響： 例： 產(chǎn)品類型 按升序排列時(shí) 顧客所形成的 參考價(jià)格 按降序排列時(shí) 顧客所形成的 參考價(jià)格 電動(dòng)剃須刀 剃須后的洗液 女裝 運(yùn)動(dòng)衣 發(fā)膠 吹風(fēng)機(jī) 女鞋 休閑上衣 20 ． 18 2 ． 28 4 ． 85 39 ． 85 1 ． 02 21 ． 91 15 ． 89 7 ． 37 24 2 ． 56 6 ． 69 44 ． 64 1 。 ? 適中定價(jià)：盡量降低價(jià)格在營(yíng)銷中的地位，重視其它手段。 ? 競(jìng)爭(zhēng)：公司必須有一些手段阻止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，如專利或版權(quán)、名牌的聲譽(yù)、稀缺資源的使用權(quán)、最佳分銷渠道的優(yōu)先權(quán)等。 79￥ 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 18 例 ：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響 020204000600080001000012020140001600018000銷售量（Imperial牌)正常價(jià)格（0。 啟示： ? 假如某種東西的價(jià)格只表示擁有者會(huì)放棄一些機(jī)會(huì)，而不是完全放棄某種擁有權(quán)，這種東西較好出售 ? 當(dāng)同樣的產(chǎn)品存在價(jià)格差異時(shí)，應(yīng)該使消費(fèi)者認(rèn)為較低的價(jià)格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認(rèn)為較高的價(jià)格是一種加價(jià) ? 對(duì)于某些產(chǎn)品，可以讓消費(fèi)者先使用，再付款 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 24 三 .價(jià)格的心理“設(shè)計(jì)”（續(xù)一） ? 設(shè)計(jì)利得和損失 在推銷一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費(fèi)者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，而是要向他們說(shuō)明如果不購(gòu)買的話會(huì)損失些什么 ? 設(shè)計(jì)復(fù)合的損失或利得 ? 原理： 隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對(duì)人們心理的影響越來(lái)越小 啟示： ? 將好處分開 ? 將損失組合 ? 將小的損失和大的好處組合在一起 ? 將小的好處和大的損失分開 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 25 四。 ? 當(dāng)一個(gè)品牌的 CFB比率低于 5055%時(shí)，在未來(lái)的一兩年內(nèi)，利潤(rùn)勢(shì)必下降 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 37 營(yíng) 業(yè) 推 廣 的 工 具 ——針對(duì)消費(fèi)者 ? 折價(jià)券（ coupon） ? 贈(zèng)品（ premium ）： 隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之 “ 包裝 ” 用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品） ? 抽獎(jiǎng)（ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎(jiǎng)、 “ 建議 ” 抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)樣品（ free samples） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送 ? 減價(jià)優(yōu)待 (priceoff) ? 競(jìng)賽 (petition) ? 贈(zèng)品點(diǎn)券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 38 營(yíng) 業(yè) 推 廣 的 工 具 ——針對(duì)中間商 ? 添購(gòu)折讓 (buying allowance):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購(gòu)新貨色 ? 清貨折讓 (count and recount allowance)： 提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ? 買回折讓 (buy back allowance)： 第一次勸告經(jīng)銷商添購(gòu)新貨時(shí)，提供一定金額供其作無(wú)法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償 ? 隨購(gòu)贈(zèng)送 (free goods) ? 推廣折讓 (merchandise allowance)： 短期性補(bǔ)貼合約 ? 聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)： 長(zhǎng)期性補(bǔ)貼合約 ? 列名廣告 (dealerlisted promotion) ? 特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)： 給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請(qǐng)其特別介紹其產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 ? 推銷競(jìng)賽 (sales contest) ? 設(shè)備贈(zèng)送 (dealer loader) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 39 第四節(jié) 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系的定義： 公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件 ? 公共關(guān)系部門的職能： ? 與新聞界建立關(guān)系： 將有新聞價(jià)值的信息及時(shí)交給媒體 ? 產(chǎn)品宣傳推廣： 開展各種活動(dòng)以宣傳特定產(chǎn)品 ? 公司溝通： 內(nèi)外溝通，增進(jìn)員工和公眾對(duì)公司了解或好感 ? 游說(shuō)： 與政府官員打交道，推動(dòng)有利的或阻止不利的立法或法規(guī) ? 提出建議： 就公眾問(wèn)題、公司處境及形象問(wèn)題向公司提出建議 ? 公共關(guān)系工具： ? 新聞： 發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對(duì)公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞 ? 事件： 通過(guò)安排一些特殊的事件以吸引公眾對(duì)公司及產(chǎn)品的注意 ? 公益服務(wù)活動(dòng)： ? 演說(shuō) ? 書面、視聽資料（公司識(shí)別系統(tǒng)）： 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 40 第五節(jié) 人員推銷 ? 人員推銷的性質(zhì)： ? 定義 ：企業(yè)通過(guò)派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服顧客高高興興購(gòu)買了一些不該買的東西。 75+2020X1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃 2。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃 2。不服從管理，月度違規(guī)超過(guò) 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵(lì) 輔指標(biāo) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 53 附： 2020年年薪制說(shuō)明 ? 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 ? 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過(guò) 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ? 分公司綜合考評(píng)得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵(lì)得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當(dāng)量系數(shù) － 雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) ? 嘉獎(jiǎng)：每月進(jìn)行綜合考評(píng)，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎(jiǎng)金 5000元、 4000元、 3000元、 2020元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎(jiǎng)金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負(fù)激勵(lì) 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個(gè)月得黃牌者直接淘汰，累計(jì)得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 54 推銷技巧 ?尋找顧客的技巧 ?接近顧客的技巧 ?推銷介紹的技巧 ?處理客戶異議的技巧 ?達(dá)成成交的技巧 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 55 例 1：佩玻公司使用的與客戶簽定 銷售合同的技巧 ? 嘗試性簽約： “如果你選擇了佩玻公司的產(chǎn)品，你會(huì)舍棄哪一個(gè)牌子？” ? 假定客戶已同意購(gòu)買 ：詢問(wèn)一些怎樣買或何時(shí)買等具體問(wèn)題。 ? 完全控制 ：當(dāng)客戶提出某個(gè)反對(duì)意見時(shí)，請(qǐng)求客戶同意如果你能證明這個(gè)意見完全根據(jù)，他就買你的產(chǎn)品。 ? 可以分為三種產(chǎn)品： ? 高定義的產(chǎn)品： 如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過(guò)任何渠道銷售。 ? 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是