【正文】 同時(shí)保持產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，積極自行生產(chǎn)、合作開發(fā)或購買潛力大的新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，保持產(chǎn)品的高度安全與高質(zhì)量品牌形象，從而建立自己的核心競爭力。銷售渠道少、規(guī)模小。公司管理層由 35 名組成，公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 8－1：股本結(jié)構(gòu)表 股本來源股本規(guī)模 直接投資技術(shù)入股金 額 50 萬 無比 例 40% 60% 資金來源和運(yùn)用 資金來源管理者自籌資金：籌資額 50 萬。因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷體系：建立與連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)公司的保健品專柜。為了更好的樹立公司品牌，公司還將建立高效率的物流系統(tǒng)；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的誠信培19養(yǎng)，在業(yè)界形成良好的聲譽(yù)，樹立良好的口碑；提供某些大客戶和固定客戶以一定的信用服務(wù)。公司可以因此而采取一些做法，方便消費(fèi)者購買。公司發(fā)展一年后將于有超市/賣場末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，利用他們進(jìn)入這些渠道可以節(jié)省高昂的進(jìn)場成本；公司發(fā)展一年后與實(shí)行會員制營銷公司合作，同時(shí)用自己的銷售隊(duì)伍配合做會員制銷售，并利用公司的數(shù)據(jù)庫采用郵購、電話購物及網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷方式； 建立自己的銷售隊(duì)伍，靈活使用會議營銷等方法，負(fù)責(zé)重點(diǎn)目標(biāo)市場與客戶的銷售； 服務(wù)與支持策略 售前服務(wù)：咨詢服務(wù)與便利服務(wù)。采用全國統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽。以一、二類城市市場為主；生活水平較高的白領(lǐng)人士，學(xué)習(xí)壓力大的高中生、大學(xué)生；具有自行購買能力單品銷售網(wǎng)頁后期可在浙江各大藥店及其超市17抗衰老 滋補(bǔ)類產(chǎn)品膠原蛋白活性肽、阿膠、改善女性生殖器類產(chǎn)品辦公族白領(lǐng)女性、孕婦、產(chǎn)后、30 歲以上女性。逐步增加電視、廣播及報(bào)紙等廣告，擴(kuò)大知名度。目標(biāo)市場：全國互聯(lián)網(wǎng)用戶及其浙江整個(gè)保健品實(shí)體市場。中國保健品行業(yè)投資方向推薦的功能產(chǎn)品：抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂保健品，維生素礦物質(zhì)類保健品，具有改善睡眠，天然植物雌激素，女性更年期等功能的保健品在未來幾年內(nèi)具有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。家庭使用成為消費(fèi)者購買的主要目的，而用來送禮則成為次要目的。保健品的巨大市場潛力吸引了大批的企業(yè)進(jìn)入，加上國外保健品巨頭不斷加大力度開發(fā)國內(nèi)市場，市場競爭更為激烈。由此可見渠道在年齡上的差異非常的明顯。 消費(fèi)者購買行為分析 市場消費(fèi)特征保健品市場是消費(fèi)品市場，購買過程主要是消費(fèi)者個(gè)人購買行為；80%以上的購買者是為自己使用或贈送給長輩與親朋好友，而利用公款作為商務(wù)禮品的購買比例正在逐步減少，約占 20%。從目前保健品市場總體情況看，名牌保健品的市場占有率在穩(wěn)步上升。標(biāo)簽說明書可以標(biāo)示保健功能，而食品的標(biāo)簽不得標(biāo)示保健功能。在審查過程中，增加了對申請注冊的保健食品的試驗(yàn)情況和樣品試制情況進(jìn)行現(xiàn)場核查的程序，以確保實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和樣品的真實(shí)性。目前歐美等國在中國銷售的保健品近 500 種，據(jù)美國著名的 NPD 市場調(diào)查公司預(yù)測，今后幾年，美國保健品在中國市場的銷售依然火爆。 “益生菌”類保健品(主要是乳酸菌與雙歧桿菌類活菌制劑)及新崛起的“低聚糖”(主要作用是作為“益生菌”的腸內(nèi)培養(yǎng)基)其銷量將有實(shí)質(zhì)性增長。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平持續(xù)上升。但從 2021 年到 2021 年底，受高額利潤的吸引，大量小企業(yè)涌入保健品市場，行業(yè)運(yùn)作極不規(guī)范，消費(fèi)者對保健品的信心逐漸降低，保健品的銷售也跌入低谷。2. 保健品行業(yè)分析 市場介紹 保健品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r全球保健品市場巨大，增長強(qiáng)勁。以 3 人合伙注冊并進(jìn)行公司年終盈利分成形式架設(shè)。 營銷上，最終獲得市場競爭力的企業(yè)將是采用差異化營銷策略，有著準(zhǔn)確的品牌定位和著重于形象構(gòu)建、保健知識和品牌宣傳的公司。中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足更多細(xì)分的市場，并再發(fā)展到全國，形成立足保健領(lǐng)域的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。對其進(jìn)行規(guī)范客服培訓(xùn)。在產(chǎn)品上，調(diào)節(jié)血脂市場，抗疲勞、防治骨關(guān)節(jié)炎保健品市場，維生素礦物質(zhì)類保健品市場，改善睡眠市場，天然植物雌激素市場，女性更年期保健品等功能的保健品在未來5——10 年有著巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀儚拈L遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，準(zhǔn)備與替代產(chǎn)品公司之間的開展戰(zhàn)略聯(lián)盟、品種的橫向擴(kuò)張、產(chǎn)品的聯(lián)合促銷等。在注冊資本基礎(chǔ)上，其中用于固定資產(chǎn)投資 30 萬，流動資金 20 萬。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展，1995 年到 1998 年保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。2021 年我國城鄉(xiāng)的恩格爾系數(shù)分別為 %和 %， 。美國市場上主要的功能食品有三類：奶制品、燒烤食品和飲料，其中又以預(yù)防骨質(zhì)疏松和心血管疾病的產(chǎn)品為主。日本保健食品的另一大類是強(qiáng)化食品，如 OAA 強(qiáng)化面包、強(qiáng)化嬰兒配方食品等。新《辦法》允許自然人申請保健食品，這意味著更多的效果顯著、賣點(diǎn)十足的民間保健食品將出現(xiàn)在市場上，同時(shí)也給那些渴望進(jìn)入保健食品行業(yè)的投資人提供了更廣闊的選擇空間。 引入認(rèn)證制度與淘汰機(jī)制：國家藥監(jiān)局將介入保健食品的管理，并引入 GMP 認(rèn)證制度，對市場上的保健品實(shí)施動態(tài)管理，保健食品的退出和淘汰機(jī)制也將由此形成。 92021年 第 一 季 度 保 健 品 大 類 商 品 比 重增 強(qiáng) 抵 抗 力 （ ）13%滋 補(bǔ) （ 酒 ）6%蛋 白 粉12%其 他26%減 肥1%抗 疲 勞 （ 參 類 ）24%調(diào) 理 腸 胃4%美 容14%而根據(jù) 2021 年 7 月份對保健品市場的調(diào)查表明，消費(fèi)者對功能偏好如下圖所示：%%%%%%%%%%% % % % % % % % %增 強(qiáng) 免 疫 力長 壽 、 抗 衰 老 、 抗 疲 勞補(bǔ) 充 營 養(yǎng) 素降 血 脂 、 血 糖 、 血 壓改 善 睡 眠 功 能改 善 腸 道 功 能 保 健 品增 加 骨 密 度減 肥 類 功 能 產(chǎn) 品復(fù) 合 性 功 能 飲 料其 他 功 能 保 健 品 可見，增強(qiáng)免疫力、抗疲勞功能的產(chǎn)品依然占據(jù)消費(fèi)者未來購買的主要地位，而降血脂類三高產(chǎn)品盡管在上圖銷售中沒有體現(xiàn)，依然占據(jù)非常重要的位置（排第四位） 。 各 個(gè)除 了 不 斷 鞏 固 和 強(qiáng) 化 傳 統(tǒng) 的 渠 道 以 外 ， 紛 紛 開 拓 和 創(chuàng) 建 新 的 銷 售 渠 道 形 式 。%%%%%%%% % % % % % % % %安 全 性效 果品 牌品 質(zhì)價(jià) 格 包 裝購 買 方 便信息獲取的渠道：根據(jù)市場調(diào)查，電視仍是目前人們獲取保健品信息的最主要的渠道，平均選擇比例高達(dá) %，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他信息渠道；此外，網(wǎng)絡(luò)、 、朋友介紹也是消費(fèi)者獲取保健品信息重要渠道，保健品信息渠道在性別上也存在差異，女性在電視、報(bào)紙、朋友介紹、雜志等渠道的選擇率要高于男性 36 個(gè)百分點(diǎn)。特別是隨著新政策陸續(xù)出臺、行業(yè)的規(guī)范及重新洗牌，從2021 開始市場呈現(xiàn)快速上升狀態(tài)。保健品市場是消費(fèi)品市場，購買過程主要是消費(fèi)者個(gè)人購買行為，因此作為日常消費(fèi)的保健品是與居民消費(fèi)水平相關(guān)。消費(fèi)者更青睞差異化營銷?！皩！钡难邪l(fā)、 “?！钡纳a(chǎn)、 “?！钡臋z驗(yàn)、 “?！钡闹R宣傳。戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)：擴(kuò)大新產(chǎn)品系列，進(jìn)入更多功能的保健食品領(lǐng)域。 目標(biāo)市場定位 公司將以白領(lǐng)階層和家庭消費(fèi)者為主要目標(biāo)市場； 目標(biāo)區(qū)域定位 考慮人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、保健品發(fā)展水平、地域等因素，初步選擇以各大女性論壇、博客、新聞等針對性比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行軟文式引導(dǎo)。隨著產(chǎn)品在市場上的份額擴(kuò)大，則將開發(fā)其他形式的劑型，以適應(yīng)未來的發(fā)展方向。所以我們認(rèn)為產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該在 200500 元之間比較合理。告訴消費(fèi)者，這種產(chǎn)品的作用是什么，功能有哪些等等。通過經(jīng)常拜訪與聯(lián)絡(luò)感情，讓客戶建立起長期的消費(fèi)行為，從而擁有一批不斷壯大的忠實(shí)消費(fèi)群體。 渠道模式根據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：保健品的主要銷售渠道依次（按照出貨量及種類從多到少來排列）是大超市、大藥房、批發(fā)市場（專賣店） 、電子商務(wù)平臺和綜合商店。20 6. 融資計(jì)劃 股本規(guī)模與結(jié)