春芝堂營銷代表提升訓(xùn)練(ppt65)-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?客戶分析的過程：客戶購買需求分析；客戶支付能力分析；客戶購買決策權(quán)分析。 ?打電話時(shí)的禮節(jié)不容忽視。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 3： 行銷無敵的溝通王牌 — 普通話＋客戶方言 ?銷售員工作的需要，一定要學(xué)好普通話。 ?語言交往中要注意區(qū)別對象。 ?結(jié)交一些見解跟你不同的朋友。 ?自信心是在不斷獲取經(jīng)驗(yàn)和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。 ?必須培養(yǎng)忍耐性和寬容心。 ?旅途中建立人際關(guān)系。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 2：超級營銷口才 ?言語是思想的衣裳，談吐是行動的羽翼。 ?能以方言與對方交談或能聽懂對方的鄉(xiāng)音，對銷售成功有一定的幫助。 ?打電話的時(shí)間 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 6：“讓 上帝也會成為顧客”的語言藝術(shù) ?銷售對象的選擇 ?客戶的謝絕借口是必須設(shè)法克服的障礙，要設(shè)法把對方的拒絕變成有利因素。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 3：定位客戶資源的技巧 ?查閱資料法：工商企業(yè)名錄，產(chǎn)品目錄（樣本），工商管理公告，專業(yè)團(tuán)體會員名冊，電話簿，信息書報(bào)雜志，企業(yè)廣告和公告，網(wǎng)絡(luò)搜尋 ?個(gè)人觀察法 ?中介法（連鎖介紹法） ?新聞采集法 ?會議尋找法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 4：客戶資源的交往策略 ?鑒別主要決策人的策略（接觸上層人士，召集會議，寄送產(chǎn)品說明書，提問題） ?特殊戰(zhàn)略（突出競爭優(yōu)勢，提供免費(fèi)樣品，接受試驗(yàn)性定貨，邀請參觀生產(chǎn)車間，提供技術(shù)協(xié)助，客戶的褒獎） ?其他影響因素（市場競爭力狀況，約定的互惠，購貨渠道分散，利用重要人物及大公司的影響力，公眾輿論） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 影響資源定位的因素 ?態(tài)度 ?信念 ?克服拜訪抵觸 ?其他非語言因素 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 1：約見前的籌劃 ?個(gè)體客戶的約見準(zhǔn)備（受教育情況，工作經(jīng)歷，文化背景，姓名，年齡，籍貫，文化水平，民族及居住地點(diǎn)，消費(fèi)需求，購買力，購買決策權(quán)，職業(yè)，興趣愛好，最佳訪問時(shí)間） ?團(tuán)體客戶的準(zhǔn)備（機(jī)構(gòu)名稱、性質(zhì)、規(guī)模、所在地、組織人事情況、業(yè)績、購買習(xí)慣） ?現(xiàn)有客戶的準(zhǔn)備（基本情況、變動情況、反饋情況） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 2：約見客戶 ?常見的約見事由（正式推銷，提供服務(wù)，走訪用戶，市場調(diào)查，收取貨款，簽訂合同） ?應(yīng)注意的問題（根據(jù)約見對象選擇最佳拜訪時(shí)間，根據(jù)約見事由選擇最佳時(shí)間，根據(jù)地點(diǎn)選擇最佳拜訪時(shí)間，合理利用訪問時(shí)間，選擇會見地點(diǎn)，電話約見，信函約見，他人介紹，當(dāng)面約見） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 3：接近客戶的技巧 ?介紹接近法 ?產(chǎn)品接近法 ?利益接近法 ?好奇接近法 ?問題接近法 ?表演接近法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 4：處理拒絕的藝術(shù) ? 銷售從拒絕開始，正視拒絕，做好心理準(zhǔn)備 ? 培養(yǎng)和鍛煉心理承受力的方法 : 確立銷售交際中成功的自信 學(xué)會喜歡“不” 培養(yǎng)對付“不”的五種正確態(tài)度（把失敗看成一次學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)成一次發(fā)揮幽默的機(jī)會、當(dāng)成一次實(shí)踐技術(shù)和完善素質(zhì)的機(jī)會、當(dāng)作一次比賽且一定要勝出） ? 客戶異議的類型（需求 /財(cái)力 /價(jià)格 /權(quán)力 /產(chǎn)品 /購買時(shí)間 /貨源 /銷售者） ? 客戶異議的根源（客戶的偏見或習(xí)慣 /客戶的心境不良 /客戶的自我表現(xiàn) /了解情況的要求 /商品方面存在的問題 /銷售人員的不足 ) ? 處理異議的技巧及策略（歡迎客戶提出異議、認(rèn)真分析客戶異議、不要擴(kuò)大客戶異議、回避各種與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議、避免與客戶爭吵和冒犯客戶 — 爭吵的勝利者是生意的失敗者） ? 處理客戶異議的最佳時(shí)機(jī)（客戶提出異議之前進(jìn)行處理、客戶互利提出異議的當(dāng)時(shí)進(jìn)行處理、推遲處理、不予處理） ? 處理異議的常用方法（反駁法、但是法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、迂回變通法） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 1：談判前的計(jì)劃 ? 任何的銷售拜訪都存在不同的假設(shè)情況 ? 幾種常見的假設(shè)情況 ? 造成打擾 ? 時(shí)間就是投資 ? 有吸引力的信息資料 ? 滿足現(xiàn)狀 ? 給對方有利可圖 ?給客戶的第一印象 ?在共同中實(shí)現(xiàn)共求 ?回顧拜訪目的 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 與客戶談判的技巧 2：良好的談判開場白 ?
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