沖浪終端-力捷迅藥業(yè)區(qū)域招商培訓(xùn)策劃案(64頁)-醫(yī)藥保健-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 不追求一次談判解決所有問題。（耐心聆聽，探詢真正原因） ? 表示理解（理解而不是承認(rèn)客戶的反對(duì)意見，不要重復(fù)客戶的反對(duì)意見，以免加強(qiáng)負(fù)面印象） ? 回應(yīng)，提供資訊，有理有利有節(jié)闡述自己觀點(diǎn)（與顧客坦率溝通，促成雙贏，不可打倒顧客） ? 陳述相關(guān)利益或強(qiáng)調(diào)其他利益 ? 適時(shí)締結(jié) 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理要訣 ? 保持鎮(zhèn)靜，不可失望、放棄或投降 ，避免辯論 ，以便找出反對(duì)的原因 ? 對(duì)于真實(shí)的反對(duì) 試著用產(chǎn)品所提供的利益，來滿足客戶的其他需求 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理要訣（續(xù)） ? 對(duì)于誤解 有必要做出詳盡的解釋，要有耐心 ? 對(duì)于借口 找出原因，加以處理 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理思路 —— 寫實(shí)式 ? 寫實(shí)性處理 對(duì)于產(chǎn)品本身學(xué)術(shù)把握較大或政策信心較足的，以此種方式處理。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 誘導(dǎo)需求 ? 推產(chǎn)品首先推概念，客戶的需求若被有效誘導(dǎo)，產(chǎn)品推廣事半功倍 ? 所誘導(dǎo)的需求應(yīng)有其合理性，能夠引起客戶的共鳴 ? 所誘導(dǎo)的需求應(yīng)和產(chǎn)品能帶給客戶的利益相吻合 ? 所誘導(dǎo)的需求應(yīng)能抵消產(chǎn)品未滿足客戶其他需求部分所造成的不利影響 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 有效聆聽 ? 目的：確定需求、明確態(tài)度、了解顧慮 ? 標(biāo)準(zhǔn)：收集信息、正確理解、作出適當(dāng)反應(yīng) ? 步驟： 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 聆聽技巧 ? 完整聽清 ，處理干擾 ? 徹底理解： ? 溝通理解： ，簡(jiǎn)潔同意 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 引發(fā)客戶興趣 ? 客戶的興趣是由我們誘導(dǎo)的，客戶產(chǎn)生興趣是招商成功的前提。 ? 多引導(dǎo)客戶說話，捕捉其話中的重要信息但不要急于表態(tài)。 ? 客戶信息的獲取方式有原有招商信息的再利用，客戶的網(wǎng)式鏈?zhǔn)酵扑]、同業(yè)推薦、商業(yè)客戶推薦等。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 出行行程安排 ? 出行第三日上午時(shí)間安排一家左右的商業(yè)客戶及兩家三級(jí)醫(yī)院的觀察。 ? 出行首日原則上不安排超過三個(gè)的客戶，洽談內(nèi)容不應(yīng)急于切入業(yè)務(wù)，主要目的是了解當(dāng)?shù)匾话阈畔⒓笆袌?chǎng)概況，如交通、天氣、人文等，如條件許可，可安排與客戶交際，以在輕松環(huán)境下獲取真實(shí)信息。 ? 要自信不要自夸，記住客戶是市場(chǎng)專家，不輕易被語言包裝所左右，應(yīng)以誠待人、以理服人，給予其專業(yè)化的產(chǎn)品推介及市場(chǎng)分析。 個(gè)體代理商：個(gè)人通過承包產(chǎn)品在區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)來獲得個(gè)人利益。其決定人物是承包人。 ? 管理工作思路應(yīng)向業(yè)務(wù)工作思路轉(zhuǎn)化，我們必須尊重客戶的心理，我們和客戶是平等的，在簽約前，主動(dòng)權(quán)在于客戶。睡前爭(zhēng)取閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙，獲取次日與其余客戶商洽的開場(chǎng)話題。 ? 下午時(shí)間再見新的客戶，所有新客戶均來源于原有客戶及商業(yè)的推薦。 ? 每一個(gè)洽談過的客戶無論最終簽約與否都是自己的寶貴資源，應(yīng)保持聯(lián)系，建立檔案、為日后的工作做好客戶儲(chǔ)備。主動(dòng)發(fā)問有助于你掌握談話先機(jī)。 ? 在客戶闡述完以上問題后，其需求所在已可初步分析。 2澄清被懷疑的特征或利益 3提供研究的要點(diǎn)，相關(guān)來源及最終結(jié)果 4陳述相關(guān)利益 5締結(jié) 企業(yè)通用業(yè)頻道 態(tài)度回應(yīng) —— 反對(duì) ? 真實(shí)的 客戶確實(shí)對(duì)產(chǎn)品不感興趣或 產(chǎn)品確實(shí)與客戶期望值差距太大 ? 非真實(shí)的 1誤解：沒有真正理解你的介紹，或認(rèn)為你的陳述和（或）出示的視覺輔助物與其所接受的教育和（或）臨床經(jīng)驗(yàn)相抵觸 2 借口 企業(yè)通用業(yè)頻道 反對(duì)意見可怕嗎 ? 不 !!!!!! ? 有關(guān)注才會(huì)有反對(duì)意見 ? 反對(duì)意見能提示客戶真實(shí)的想法或需求 ? 以處理反對(duì)意見為契機(jī) ,能不斷充實(shí)你的產(chǎn)品介紹 ? 反對(duì)意見的處理過程 ,其實(shí)也是你爭(zhēng)取到的打動(dòng)客戶、真正獲得認(rèn)可的機(jī)會(huì) 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 處理反對(duì)意見 ? 預(yù)見到此反對(duì)意見并認(rèn)真準(zhǔn)備是上策 ? 澄清問題，排除誤解。必要時(shí)與同事協(xié)作演雙簧。 。 ? 針對(duì)客戶所提要求以理論證，以誠打動(dòng)，很多時(shí)候客戶要的只是一個(gè)心理感覺。 ? 表面接受，其實(shí)未被真正說服，心存疑慮，又不表示出來，
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