【正文】 采購人員的責(zé)任是汰換滯銷品與開發(fā)新商品，肩負商品銷售成敗之責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身條件外，更須掌握便利商品采購原則，謹守完善的采購管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷售利益。 ，降低內(nèi)部運營成本。 一兩臺 PC機＋幾臺 POS 機就能完成一個門店的所有銷售和管理功能。大部分情況下，連鎖便利店至少由 10 個以上門店組成，單店營業(yè)面積在 500 m2 左右，一般有 25 臺 POS 機，輻射范圍約為半徑300500m 的生活社區(qū)，經(jīng)營的商品多為日常生活用品。 在商品的訂貨、發(fā)貨、退貨流程中，有效地減少了互不認帳及訂單差錯的現(xiàn)象。由此計算出系統(tǒng)運行前后的支出對比：系統(tǒng)運行請費用為：672+3000=3672 元 /月，系統(tǒng)運行后費用： 1776+750=2526 元 /月。同時，總部還單獨配備了4 名錄入人員，以錄入下屬店鋪傳真來的訂單。 (5) 差異表：網(wǎng)商系統(tǒng)自動地將店鋪驗收單與連鎖總部的出貨單比較，并生成商品差異表，提交給連鎖總部，以供財務(wù)結(jié)算。 (4) 店鋪數(shù)據(jù)回收：回收的數(shù)據(jù)包括：店鋪的訂貨情況、訂單狀況和訂貨總量統(tǒng)計、店鋪收貨差異報警、店鋪收入報表匯總等。佳聯(lián)某分店的店長，則這樣評價網(wǎng)商世界的解決方案。佳聯(lián)公司在系統(tǒng)的硬件投資方面非常節(jié)省，公司僅需 要在下屬店鋪配備一臺普通的 PC 機，在總部根據(jù)管理需要配備 1－ 3 臺 PC 機即可。目前存在的主要問題有： 隨著連鎖店鋪數(shù)目的不斷增加，使連鎖總店在分店的訂貨和配送管 理上，面臨巨大的壓力。 【 不與 超市爭客 】 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本。 2． 店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責(zé)向總 部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財務(wù)狀況和人員等各項的門店情況。）不過，目前國內(nèi)便利商店之水準約為 1 至 2 次，若商品回轉(zhuǎn)率是在 1 次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。否則，商品 “居無定所 ”，不但影響訂貨、進貨，更易造成缺貨，使顧客不滿，進而導(dǎo)致銷售分析的失真，而影響商品決策品 質(zhì)，故采購者對商品在賣場中的實際陳列位置，應(yīng)隨時加以了解。在采購商品時，亦應(yīng)掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷售折扣、商品陳列費等協(xié)議事項，以創(chuàng)造更大的采購效益。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項，相同或類似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列 12 種，以避免重復(fù)。 最后，便利店經(jīng)營者還要對商店未來效益進行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)的來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。 同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場所、交通條件設(shè)施等影響，而有所差異。不少小商店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享刻流。 【 分析客流規(guī)律 】 便利店成功的另一個關(guān)鍵因素是客流量大小，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點總是力圖處在潛在客流最多，最集中的地點；以使多數(shù)人就近購買商品，但客流規(guī)模大，并不總是帶來相應(yīng)的優(yōu)勢，具體問題還需具體分析。這就要考慮可供商店利用的 運輸動脈能適應(yīng)貨運量的要求并利于裝卸，如果運貨費用明顯上升，經(jīng)濟效益就會受到影響。特殊 需求的商品購買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 29 頁 賠政． 顧客對商品的需求一般可分為三種類型： (1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強，同時價格較低，顧客購 買頻繁，在購買過程中，求方便心理明顯，希望以盡可能短的路程，花盡可能少的時間去實現(xiàn)。這里所說的交通要道和交通樞紐，包括城市的宜通街道、地下鐵道的大中轉(zhuǎn)站等。 2．便利店店址選擇的原則 便利店店址選擇，是以適應(yīng)流向情況、人口分布，便利廣大顧客購物為原則。便利店的店址不管是租借的或是長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。 在地點位置詳細圖中，可了解周圍 250 米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場所的位置關(guān)系，進而判斷該點的位置是否理想。 (3) 商困未來發(fā)展的具體考慮如下： ① 地區(qū)內(nèi)人口及戶數(shù)的增加； ② 新設(shè)車站的計劃； ③ 學(xué)校的建設(shè)計劃； ④ 馬路新設(shè)、增設(shè)及拓寬計劃； ⑤ 小區(qū)住宅的興建計劃。如考慮設(shè)店出人的人口流量多少、附近有幾家同類店或不同類店、其營業(yè)情形如何、商品的內(nèi)容如何、價位的高低等，均是衡量的重點。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 29 頁 辦公區(qū) 辦公區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一二干人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。 (4) 副都市型。 (2 )車輛動線為主體的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此種商困大多設(shè)置于郊外或下斑路線上，有方便的停車空間及良好的視覺效果，可滿足流動車輛所需的商品。故商圖的選擇必須謹慎，且要調(diào)查清楚，方能開創(chuàng)自我的生存空間。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費供應(yīng)開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳 真、代收 EMS 郵件、代訂各類演唱會門票以及設(shè)立自助繳費終端，甚至代辦培訓(xùn)報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。 獨立店的缺點 雖然獨立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競爭激烈的零售業(yè)，經(jīng)營起來不兔備感吃力，以下就獨立店的商品采購、銷售作業(yè)、庫存管理、促銷活動等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點。 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 29 頁 合作無間，相輔相成，才能互相得利。 連鎖缺點 雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點。 連鎖優(yōu)點 (1) 集中采購以降低進貨成本，這種以量定價的大量采購可壓低進貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨立店高，平均高 25％左右。 (1) 軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)。 【 重新規(guī)劃賣場 】 缺乏強有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在。 (4) 注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。例如市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來，住戶分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的業(yè)績可能比市區(qū)還要理想的。 如果將企業(yè)形象運用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，因為商店在市場上就擁有相當(dāng)明顯的銷售空間，同時與顧客做最直接的接觸，所以對零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實質(zhì)的意義。 商店定位判斷，直接影響該店的業(yè)績，因此開店之前，就應(yīng)做好判斷該區(qū)客戶群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿足消費者的需求。 一、 便利店開業(yè)籌劃運作 中國有句古話： “預(yù)則立，不預(yù)則廢。商品淘汰率高、周轉(zhuǎn)快，進店費收入也會很高，但是會對供貸商產(chǎn)生不好的影響?？蛻暨M行大宗采購的首選地點是超市，因此便利店經(jīng)營商品以小包裝最為合適。 【 便利店的操作模式 】 信息采集：每個門店都要向總部提供相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，總部匯總分析后作出經(jīng)營決策，力求使決策者最大限度的貼近市場和客戶。 711 從 1927 年開始做便利店，最韌的業(yè)務(wù)是在德州賣解暑的冰塊，在深入了解市場需求之后，開始在經(jīng)營品種中加入了蔬菜、水果乃至其它日用品。 【 便利店的營業(yè)時間和服務(wù)特色】 711 便利店一般是 24小時營業(yè)。但是對加盟店的篩選很重要 ——一個不賺錢的店鋪是無法貫徹企業(yè)的經(jīng)營方針的。將這些信息匯總并分析后，決策層將清楚地看到小到每一種單品，大到每一個門店、每一個地區(qū)的銷售狀況并制訂相應(yīng)的經(jīng)營策賂予以正確指導(dǎo)?？偟膩碚f，便利店的選址是由門店的模式和投資規(guī)模決定的。 【 業(yè)態(tài)定位與商店定位 】 業(yè)態(tài)定位 零售業(yè)一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營，必有其不同的商團及客戶群，選擇商店形 態(tài)，開發(fā)不同的商業(yè)屬性。再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。 便利商店的店址調(diào)查，必須深入了解該區(qū)市場現(xiàn)狀與未來潛力。 【 商品采購 】 (1) 以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購，以量限價，降低成本。若該店營業(yè)額難以達到投資經(jīng)濟效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。 (2) 參加有關(guān)賣場配置規(guī)劃的課程或研修活動，多吸收現(xiàn)代的賣場配置規(guī)劃新觀念， 來考慮已店賣場配置規(guī)劃的方向，再進行賣場重新規(guī)劃。 傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉儲店，甚至生鮮超市的激烈競爭之下，要求得生機，依賴于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圖業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間。 (6) 由于有連鎖店的經(jīng)驗與專業(yè)人員的評估及市場調(diào)查，風(fēng)險較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨立店高。致使生意一落干文，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 獨立店由于店主有進貨的自主權(quán)；可以適時決定商品品種，滿足商團的需求。比如，美國 7－ 11 便利店的毛利通常能達到 40%以上，遠遠超出了一般超市的水平。 一家 50 多平方米的便利店，每個月包括工資、水電在內(nèi)，花費一般為 2 萬多元。 一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間。 一． 商圈確定 通過商圈調(diào)查，可以預(yù)估便利店座落地點，可能交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費水準、流動人口量、營業(yè)額；通過實地評估，就店鋪地理位置的便利性、人的動線與流量、車的動線與流量、接近性、視覺效果等，判斷該點是否適合開店，這樣才不致因為盲從而貿(mào)然開店，得不償失。 商圈設(shè)定分類 商圈的設(shè)定大致上可分為兩種型態(tài)。其商團的設(shè)定一般在半徑 1 千米，人們稱之為生活商圈。 住宅區(qū) 住宅區(qū)內(nèi)的戶數(shù)基本上須達 10 佃戶左右，如以 1 戶 4 人來計算，則人數(shù)將達 4000 人左右。 失敗店的主要因素有以下三點： (1) 地點選擇失??； (2) 不熟練的評估人員致使調(diào)查的資 料與判斷不準； (3) 許多連鎖本部為了達到開店數(shù)量的目標而開店，因此產(chǎn)生了許多失敗店。便利店的客戶群以 10—30 歲的青壯年為主，單身男女尤其重要。不過普遍來說，調(diào)查經(jīng)驗豐富的老手，比起剛加入評估作業(yè)的新人，其評估的結(jié)果的準確度優(yōu)于后者。在西方國家，便利店的開設(shè)地店被視為開業(yè)前所需的三大主要資源之一， 因為特定開設(shè)地點決定了 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 29 頁 便利店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客的多少，這也就決定了便利店可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設(shè)地點作為一種資源的價值大小。企業(yè)的店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有 “地利 ”優(yōu)勢。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū) 是這些城鎮(zhèn)階準一的購物區(qū)。 (4) 郊區(qū)購物中心。另外，顧客購買這類商品數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點相對集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈 (3) 耐用消費品及 顧客特殊性需求的商品。 (1) 從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對交通條件的評估主要有以下兩個方面。 設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)，是中途站還是終始站，是主要停車 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 29 頁 站還是一般停車站。 ② 分享客流。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。交叉路口客流集中，能見度高，是最佳開設(shè)地點；有些街道由于兩端的