【正文】 每月 15日反饋當(dāng)月促銷員增減變動表，以便分公司及時掌握促銷員每月變動情況。 山東博瑞思文化傳播中心 20 23 下面是 02年我在南京海信工作寫下的一篇關(guān)于 分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的，寫出來，與大家一起學(xué)習(xí)??！ 南京分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的建立與管理辦法 整理地點(diǎn)：江蘇南京 一、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)建立的目的 為建立良好的培訓(xùn)機(jī)制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓(xùn)工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實現(xiàn)培訓(xùn)和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。 因此，針對目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并 結(jié)合日常的工作實踐經(jīng)驗，我公司推出“刊物 +俱樂部”的服務(wù)模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺，這個平臺的名字為《中國家電資訊》，通過這個平臺我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動態(tài)、市場分析、終端管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面的資訊 , 希望大家都加入到這個圈子中來，組成一個俱樂部，在這里，大家互相學(xué)習(xí)，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓(xùn)，提高員工的營銷素質(zhì)。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系， ABC 分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。 七：模式七：新品推介會 新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。 這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。 因此目前家電產(chǎn)品使用降價策略時考慮了以下幾點(diǎn) 一、降價產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價。 促銷管理 促銷活動的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已 經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實，那些東西你根本就看不懂！！ 探索中國家電促銷模式 (本文僅討論終端售場促銷模式 ) 整理地點(diǎn)：安徽合肥 一、 模式一：買贈促銷 買贈促銷模式示意圖 時間緯度 贈品緯度 地理緯度 在這個立體圖中，不難找出任一點(diǎn) M，點(diǎn) M包含三個因素： M1：贈品名稱、價值、使用技巧，M2：時間因素， M3：活動地點(diǎn)。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放 下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 判斷管理結(jié)果： 一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。 2， 取得銷售業(yè)績 取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。 市場是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來的！！ 不要希望整個市場都是你的，你 所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它品牌的市場份額。 市場都是人做出來的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競爭對手面臨的市場環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場，不過就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了一點(diǎn)”而努力罷了。 3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險 營銷人員的流動造成業(yè)務(wù)風(fēng)險的增長。 營銷員的管理心得 營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實際工作中，營銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題， 因此，在管理營銷員時，我們將一些心得寫下來，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！ 在生活中， 要將營銷員當(dāng)成自己的兄弟對待，及時溝通，及時了解生活中所遇的一些困難，及時了解他們的思想動態(tài)； 在工作中，要將營銷員當(dāng)成自己的兵對待，市場競爭如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營銷隊伍，特別是實戰(zhàn)營銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實際營銷中，提高工作業(yè)績； 但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個概念一定不能混淆的，工作中就是上下級，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個原則； 不要希望每一個營銷員都變成 神勇的騎士，每一個人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個人信仰在一條線上時，個人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。 買贈模式優(yōu)點(diǎn)： 讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。 二、媒體必須及時跟進(jìn)，將“降價”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。 這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。 家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。 執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。 經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為 ABC三類，具體分析如下： 產(chǎn)品分類 利潤貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論 A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫存 B 類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤卻不高 應(yīng)保持一定的 庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用 C類產(chǎn)品 5％左右 30％－ 40％左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品 其次，分別對 ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺帳，包