【正文】 透支一個單品的市場資源最終會導致價格穿底，盛極則衰 —— 這樣的區(qū)域經(jīng)理也稱不上是一個銷售人員，充其量是一個送貨管理人員。 利用農(nóng)貿(mào)市場的調(diào)味料經(jīng)營部可銷售火腿腸 使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。 知道當?shù)叵M者有整箱購買的習慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競品有大量的箱販堆頭） —— 所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販市場。 自省： a、當?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？ b、當?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料我了解嗎？ c、當?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？ d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡（車站、機場、學校等特殊通路一般都有自己專門的供 貨商）的資料我了解嗎？ e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道我了解嗎？ f、本品在當?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？ g、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡覆蓋力（在哪個片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？ 說明： 很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時第一個反應往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。 從區(qū)域經(jīng)理工作成績的角度來講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？ 新品推廣業(yè)績不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。 終端售點重要性次序示例如下：（以消費品為例） ① 當?shù)貥酥拘源蟪写筚u場 ② 當?shù)刂饕l(fā)市場門點 ③ 當?shù)?A類超市 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 22 頁 ④ 繁華街道零售店 ⑤ BC類超市 ⑥ 學校、家屬區(qū)等特殊售點 ⑦ 市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點 ⑧ 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點 三、合格階段：具備一 定企劃頭腦，理性的面對市場。 f、對因二批長期砸價已經(jīng)造成價格倒 掛的產(chǎn)品，可采用漲價 — → 高價促銷（實際沒漲價） — → 逐漸減小促銷額度（逐漸變相漲價，同時對繼續(xù)砸價的二批停貨）的做法把價格逐漸拉起來。運用各種手段給二批砸價設(shè)置障礙，力爭減小負面效應。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 22 頁 區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài) —— 沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄 “ 抵抗 ” ，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖 貨，力爭把沖貨的負面效應從 80分降到 60分、再降到 40分、再降到 20分、 ?? 區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。 這類重點片區(qū)早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打 —— 因 為你不做，別人（你的競品）在做。零店直營的目的是引導消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務。 輔導經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導致的市場混亂。 抽檢執(zhí)行效果 如： □ 經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進行 □ 抽檢超市促銷人員勞動紀律、促銷臺布置是否符合標準，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 22 頁 ?? d）報銷審核 推行操作標準 自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點。 調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化 這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進一步導致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至會以本品低價銷售帶客情疏通網(wǎng)絡借以帶動競品銷售（因為競品利潤高） ?? 區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務代表，也是廠方的利益代表 ，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實執(zhí)行，引導和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn) 品銷售的方向上去發(fā)展。 說明： 銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務，怎么能有好的銷量。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。 說明： 經(jīng)銷商和廠家是兩個根本利益不同的經(jīng)濟個體， “ 同舟共濟 ,廠商雙贏 ” ，只是一種理念 ,一種理想狀態(tài)。 d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個被經(jīng)銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經(jīng)理預謀好的有控制的沖貨） e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告 /處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。 b)警示業(yè)務人員 “ 不得給客戶過量壓貨 ” ，讓他們明白 “ 壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實現(xiàn)實際銷售 ” ， “ 誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰 ” 。 中國最龐大的下資料庫