【正文】 (11) 面寬客廳面寬至少3米9以上，標(biāo)準(zhǔn)4米2，臥室3米4以上，標(biāo)準(zhǔn)3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機(jī)80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。采光分為南采光與北采光二種。五、房型房型是每個(gè)購(gòu)房者最初或最終必然關(guān)心的問(wèn)題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購(gòu)買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。門廳設(shè)計(jì)門廳講究寬敝氣派，如何運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設(shè)計(jì)，門廳地面墻面、天花的設(shè)計(jì)等等。歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語(yǔ)言符號(hào)。本案綠化環(huán)境的特點(diǎn)講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。(2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念?？砂堰h(yuǎn)親看成近鄰，通過(guò)交通道路將其相連。郊外區(qū)域，可說(shuō)開闊土地，新鮮呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別對(duì)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如： 產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷售者來(lái)說(shuō)賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。銷講篇銷講即銷售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)詞。 對(duì)策方法：打電話親切慰問(wèn)客戶，并了解對(duì)方心理，通過(guò)談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個(gè)專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對(duì)方，好房子不等人，要及時(shí)把握。 原因（3）：合同有待搞清。（5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋買四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？下面我們研究一下： 一、抓住小訂的原因： 客戶為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因： 原因價(jià)格還未談好。 方法：假說(shuō)自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合。地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。 四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。 (2) 避開上下班時(shí)間。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā)： 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號(hào)碼。第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁(yè)、外資公司信息、掃樓名單、展示會(huì)或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看房的一種電話手段。例，“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期，付款方式和價(jià)格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時(shí)期，由于價(jià)格的控制，再加上旺銷，對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)是完全不同的。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來(lái)說(shuō)好，今天下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽說(shuō)不是最好，您可以帶把傘。二、邀約在介紹之后一定要邀約對(duì)方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看房，千萬(wàn)不要說(shuō)有空來(lái)看或問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對(duì)方自由空間很大的語(yǔ)言來(lái)發(fā)出邀請(qǐng)。重要性突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對(duì)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想。表示傳真圖片給對(duì)方，要求對(duì)方留電話和傳真號(hào)。第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒(méi)有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。一、通過(guò)電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身；二、通過(guò)電話邀請(qǐng)客戶盡快上門；三、通過(guò)電話了解客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之后的情況；四、通過(guò)電話再次邀請(qǐng)客戶上門；五、通過(guò)電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過(guò)電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離；七、通過(guò)電話運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成；八、通過(guò)電話讓你感覺工作更充實(shí)。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請(qǐng)進(jìn)售樓處。同一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。SP留電話(1)假說(shuō)電話太忙，粗略介紹個(gè)開頭后，要求對(duì)方留電話，過(guò)幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。解說(shuō)賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點(diǎn)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)，需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問(wèn)句，少用特殊疑問(wèn)句，有時(shí)可以用選擇疑問(wèn)句。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為?！碑?dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。最后，再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房。解決方案： (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購(gòu)房。只要語(yǔ)氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的尊重。因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購(gòu)房能力可能有限，看重交通便利。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿意。 方法：因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體銷售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。 面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買欲望，排除猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。 （2）向經(jīng)理爭(zhēng)取過(guò)了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過(guò)反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下。 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購(gòu)房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椤?，后?lái)無(wú)奈訂了一套相似但稍差的一套。 最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)帶二萬(wàn)元定金。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)足。 銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語(yǔ)言能力的表現(xiàn)。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST、ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，如果有規(guī)劃的交通，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊交通的特征、特點(diǎn)，如：(1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣；(2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持；(3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置；(4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來(lái)無(wú)限的方便等。六、教育配套，包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，專科學(xué)院，私立學(xué)校等。下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說(shuō)。那么如果