【正文】 (11) 面寬客廳面寬至少3米9以上，標(biāo)準(zhǔn)4米2，臥室3米4以上，標(biāo)準(zhǔn)3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。采光分為南采光與北采光二種。五、房型房型是每個購房者最初或最終必然關(guān)心的問題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因為它直接關(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。門廳設(shè)計門廳講究寬敝氣派，如何運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設(shè)計，門廳地面墻面、天花的設(shè)計等等。歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號。本案綠化環(huán)境的特點講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。(2) 明確設(shè)計師的設(shè)計理念，講述一個完善的人性空間概念。可把遠親看成近鄰，通過交通道路將其相連。郊外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮呼吸，遠離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時間換環(huán)境，用距離換金錢。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對人有極大的誘惑力，特別對一些年青的購房者更應(yīng)該生動的介紹一下。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢呢？例如： 產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計精巧有品味。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個樓盤有多么優(yōu)秀，反之對我們銷售者來說賣房子是一個套口袋的游戲，第一個口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達到目的。銷講篇銷講即銷售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說詞。 對策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對方心理，通過談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對方，好房子不等人，要及時把握。 原因（3）：合同有待搞清。（5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個人單獨談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個客戶介紹了三個朋買四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機會，實在很為難。 首先第一個電話內(nèi)容告訴對方一定想方設(shè)法幫忙，不過要找一個好一點的機會和經(jīng)理好好談一談。那么如何追蹤小訂客戶呢？運用什么方法才能達到最佳效果呢？下面我們研究一下： 一、抓住小訂的原因： 客戶為什么要小訂，這一點非常重要，可能是以下一些原因： 原因價格還未談好。 方法：假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。 四、破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。 (2) 避開上下班時間。二、利用掃樓名單進行電話開發(fā)： 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號碼。第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁、外資公司信息、掃樓名單、展示會或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請到現(xiàn)場看房的一種電話手段。例，“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時期，由于價格的控制，再加上旺銷，對購買者來說是完全不同的。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點至五點來，因為下午一點至三點，市府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘。二、邀約在介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現(xiàn)場看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由空間很大的語言來發(fā)出邀請。重要性突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。表示傳真圖片給對方，要求對方留電話和傳真號。第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對我們的樓盤的好感。一、通過電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身；二、通過電話邀請客戶盡快上門；三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況；四、通過電話再次邀請客戶上門；五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過電話增進友誼，拉近與客戶的距離；七、通過電話運用SP技術(shù)，促進銷售早日達成；八、通過電話讓你感覺工作更充實。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請進售樓處。同一個客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。SP留電話(1)假說電話太忙，粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細介紹。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應(yīng)多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為?！碑?dāng)然這兩步可在一句話中完全表達。最后，再與對方約定一個時間來看房。解決方案： (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。 追蹤分析：酒店負責(zé)人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。 方法：因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達成訂金補足。 （2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 對策方法：首先打電話告訴對方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。 環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST、ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，如果有規(guī)劃的交通，還要進行介紹，強調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前先要用簡單的一句話概述一下周邊交通的特征、特點，如：(1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣；(2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持；(3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置；(4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。六、教育配套，包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，?？茖W(xué)院，私立學(xué)校等。下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。那么如果