【正文】 和父母一起住嗎？ 嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 特殊疑問句：例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買房幾個人?。? 嚴(yán)小姐想買多大的？選擇疑問句：例：王先生家住徐匯區(qū)還是長寧區(qū)？ 李先生是看報還是朋友介紹來的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？第三節(jié) 其它內(nèi)容 一、注意事項接聽電話時要有意無意的制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。情景造夢法用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。特殊性可以用比較法，比如：(1) 在……區(qū)域中我們是唯一具有………… (2) 我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了…… (3) 這里有最…… (4) 像我們這樣好的……在周邊可以說約無僅有。三、介紹產(chǎn)品賣點，引起興趣（關(guān)鍵目的）產(chǎn)品的賣點就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點。(2) 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號碼，過會換電話打給對方。接每一通電話你都在扮演不同的角色，對方是老人你就象子女，對方是異性你就象她的愛慕者，對方是同性，你就是他的知心朋友。由此可見，業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性。第二章 電話接聽技巧第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對樓盤進行介紹，引起欲購房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購房者一般會發(fā)生兩種行為：一、打電話咨詢一下樓盤的基本情況；二、直接到現(xiàn)場看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購房者無從選擇，不可能每一樓盤都去現(xiàn)場看房，所以一般會先打電話咨詢一下，那么這樣做得到的結(jié)果又是三種行為：很感興趣，立刻安排時間去看房；有一點興趣，有空去看房；沒什么興趣不去看房。銷售人員坐等客戶上門，通過解說實現(xiàn)銷售，其實我們一直很被動，很多銷售員因為每天等不到幾組客戶，而長時間的在案場消磨時間無所事事，業(yè)績不好就怪運氣不好，這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤，要是耐性不好，長期沒有收獲，那你就該下崗了，一個高明的房產(chǎn)銷售員是個撒網(wǎng)者，不會坐等客戶上門，因為他知道等待就等于浪費，時間就是商機，時間就是金錢，拿起電話主動出擊，客戶不來，打電話請他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第42頁 共42頁物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊(二)引 言本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容具體闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范，指導(dǎo)每個業(yè)務(wù)員成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才，往往一個新進業(yè)務(wù)員要成為能得心應(yīng)手運用各種專業(yè)技巧，通曉客戶心理的行業(yè)高手，需要摸索很長的時間，這樣一來每一個人才的培養(yǎng)周期就變得很長，無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才，會影響公司的發(fā)展速度，所以公司本著人才至上的原則，編寫本教程，明確一條成長的捷徑，傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)濟，愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容，在工作中融匯貫通，并在此基礎(chǔ)上進一步提高，創(chuàng)出自我獨到的銷售風(fēng)格。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實質(zhì)性的見面實現(xiàn)銷售，就必須在未見面時就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān)，讓我們總結(jié)一下電話的功效。引起這截然不同的三種結(jié)果取決于：樓盤的自身情況；接聽電話的售樓業(yè)務(wù)員。一、直接關(guān)系到廣告效果；二、直接關(guān)系客戶量的大??；三、間接影響樓盤的知名度。二、留下對方的電話號碼，聯(lián)系方法（主要目的）留對方電話對銷售來說很重要，接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對方客戶的電話號碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題所，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法：開門見山直接留電話，不給對方考慮的機會，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。4矢以小利可以留下對方的電話和地址，如公司可能搞活動或酒會到時寄送請柬。對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關(guān)鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽做好充分準(zhǔn)備。用這些語言來突出賣點的特殊性。四、了解客戶情況需求接聽電話時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個性和關(guān)心點。接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。過程三 買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說?！比缓篑R上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。”其次，制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動。”或例，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價格作一定上調(diào)，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價格將比以后來的實惠。只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。 (2) 打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。另外，黃頁或外資企業(yè)名單除電話開發(fā)外，還可以通過發(fā)信、請柬、特遞方式進行充分利用?；騿柺欠裼蓄A(yù)約，或問您是哪一位，找老板有什么事。 把握好電話開發(fā)的最佳時間：(1)避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會議會比較多，一般對方會比較忙。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個客戶隨時隨地了解他們的動態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時機，解決問題，正因為它的重要性所以我們把它單獨拿出來作為一個專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術(shù)。 三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動客戶。第一節(jié) 小訂前的追蹤 一、電話追蹤要達到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，給對方一個必須再來的理由，SP促銷是追蹤可運用的手段，重要的是對追蹤客戶要做詳細(xì)分析。年輕小白領(lǐng)，對新事物會有好感。 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。只要是好房子都會考慮。 二、運用SP促銷進行電話追蹤 方法：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎。方法：假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 有關(guān)于本案的新消息要告知對方。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。 原因房子還未滿意。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。 （4）告訴對方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。 目的：讓對方帶訂金來現(xiàn)場達成銷售。 然后打電話邀請對方全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對方帶二萬元定金。 原因（4）：房子還未滿意 對策方法：首先打電話告訴對方，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 原因（5）：別處還在比較。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對方被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個性的線條，使沉靜不語的建筑變得會說話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。正因為如此，環(huán)境的研究十分重