【正文】 l 協(xié)助開發(fā)商聘請按揭銀行、簽約律師等，為項目推廣和客戶服務(wù)等提供支持。在營銷推廣過程中，代理商所擔任的是銜接的角色。 l 銷售業(yè)務(wù)人員：從戀曲調(diào)三名，公司其他項目部抽調(diào)五名優(yōu)秀銷售員組成，具有良好的專業(yè)素養(yǎng)，嫻熟的銷售技巧。負責對項目銷售、策劃及日常管理等工作的全面管理。來電登記表187。開盤后：分析各階段的銷售情況，并以書面形式定期向開發(fā)商匯報各崗位工作人員每日填寫工作日報表。我們將派在“戀曲柒零”已積累成功經(jīng)驗及客戶，熟悉本區(qū)域市場、客戶、敬業(yè)愛職的銷售隊伍為本項目提供完美、專業(yè)的的服務(wù)。確定營銷周期內(nèi)的不同階段和宣傳重點，并以此為依據(jù)確定推廣計劃和經(jīng)費安排。并將所有與項目有關(guān)的物品利用起來，用不同的形式把項目的所有優(yōu)勢點分別添加，以大量的信息轟炸購買群的腦細胞，使他們每時每刻都處于項目信息的包圍之中，從而幫助項目確立在市場上的各方面形象。二、市場調(diào)研準確而周密的市場調(diào)研是項目運作成功的基礎(chǔ)，更是了解市場、分析購買需求；進行項目定位、產(chǎn)品研制的必須途徑，也是避免盲目投資的有效途徑。l 大業(yè)主聯(lián)誼會：促進集團消納，促進整體銷售進度。四、廣告表現(xiàn)采取更清晰、更條理，更具層次感地表達產(chǎn)品意境，使每個畫面、每句旁白都具強烈感染和沖擊表現(xiàn)系列之——文化系列表現(xiàn)系列之——對話系列（說給購房者的話……）第六部分、方澤園新聞、公關(guān)策略一、系列新聞炒作創(chuàng)造“水漲船高”新聞炒作模式，輔助以“借船出?！钡男麄鞑呗?，與“方莊大社區(qū)”相互呼應渲染本案地區(qū)未來發(fā)展趨勢，進而轉(zhuǎn)入升值潛力和目標消費生活形態(tài)——顯現(xiàn)本案整體優(yōu)勢二、事件新聞炒作（1）項目形象代言人事件 （2）文化主題活動（3）本案銷售模式 （4）公司內(nèi)部刊物——客戶通訊（5）客戶聯(lián)誼會 （6）安全管理，鑄就金牌物業(yè)第七部分、方澤園項目活動推廣策略一、新論壇針對近一階段網(wǎng)絡(luò)論壇的相關(guān)火暴局面，配合方澤園項目打開客戶銷售之門，在項目準備階段成立三大論壇：《方澤園準業(yè)主論壇》選擇輔助媒介三：客戶通訊由于本案在未來入市階段接近于現(xiàn)房發(fā)售，這樣客戶通訊的作用將會在穩(wěn)定前期內(nèi)部認購客戶的同時，成為取代雜志媒體的宣傳效果，如《置業(yè)會》等第五部分、方澤園項目廣告公關(guān)ABC一、品牌主題一般開發(fā)商對推廣的理解處于在“銷售時需要做廣告”的階段，其實作為大眾商品的住宅，如果沒有品牌的建立，僅靠展銷廣告很可能是事倍功半。客戶通訊——長線宣傳的主要手段隨著各地產(chǎn)項目對購房者實際需求的廣泛關(guān)注，各地產(chǎn)商紛紛推出具有公司文化特色的客戶通訊，如：《華遠會》等。夾報隨報紙派發(fā)，受眾面廣，時效性強，成本相對較少。近一兩年地產(chǎn)版廣告宣傳效果較《北京晚報》明顯，尤其表現(xiàn)在來電來訪量上。（2）項目工程形象營造（3）銷售形象營造 l 統(tǒng)一著裝l 統(tǒng)一言行l(wèi) 統(tǒng)一培訓l 精神面貌良好l 設(shè)定營銷宣言l 業(yè)務(wù)手冊l 個性化樓書之一《東區(qū)置業(yè)手冊》（形象宣傳手冊）；之二《我的名字叫無煙城……》（意念宣傳手冊）l 宣傳海報l 戶型單頁l 沙盤模型（4）物業(yè)形象營造l 保安l 保潔l 其他l 每天要求保安在銷售時段內(nèi)進行隊列訓練等第三部分、方澤園項目營銷發(fā)展策略市場日趨激烈，社會潮流不斷發(fā)展，一方面為人們帶來全新的生活方式，同時目標客戶的消費觀念、生活形態(tài)也產(chǎn)生改變，將府家園項目在發(fā)展住宅純生活化的基礎(chǔ)上，進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)內(nèi)涵，制造新的競爭武器，真正實現(xiàn)從同質(zhì)到差異化的轉(zhuǎn)變，在營銷傳播上，創(chuàng)造一切條件，利用一切機會，尋找一切理由，與競爭者拉開差距，創(chuàng)造新的市場空間，成為目標消費群搶購的品牌。人們更注重產(chǎn)品的內(nèi)涵和高附加值的性價比。七、本項目價格定位策略：本案銷售價格應采用平開漸高（拿出少量我們認為會滯銷的單元）策略進行銷售。這些文明公約可以提高業(yè)主的文明水平，從而營造一個高尚、文明的社區(qū)形象。目前在北京，住宅樓市高素質(zhì)的物業(yè)管理實在太少，但同時發(fā)展商不敢輕易提高物業(yè)管理的檔次，這主要是經(jīng)濟杠桿起作用。2046】案名釋義? 陽光：板樓正向，南北通透，采光性好，舒適度高，產(chǎn)品層面? 2046：王加衛(wèi)的符號，小資代言人，文化層面[備選案名及詮釋]【新 上海灘】案名釋義：對中青年有強烈的符號記憶：大亨、奮斗、命運、風度、抉擇…A、五、項目園林規(guī)劃理念定位總體園林主題風格建議：南派風情但如果一開始就賦予案名豐富的內(nèi)涵并堅定不移地加以宣傳推廣，這個案名將會更快地響亮起來。三、方澤園項目目標客戶形象定位：市場中小戶型的二居、三居在周邊項目中銷售速度較為穩(wěn)定，因此我們在項目目標客戶的定位上以二、三居主要消費層為主力客群。里仁為美豐臺區(qū)南三環(huán)五間樓200套5300490015棟板塔結(jié)合6公頃22萬平方米55%30%3:2150元/都市綠洲（慧時欣園）豐臺區(qū)南三環(huán)趙公口橋向南800米1500套45804棟27層、3棟26板樓24萬平米50%35%1：1350元/世紀風景豐臺區(qū)方莊橋東南角1008套38403棟28層塔樓20萬平米60萬平米認購期35%充足小于500元/彩虹城趙公口橋南300米3000余戶450022層板樓3萬萬平米50萬95%40%1：150元/筑夢緣南三環(huán)劉家窯環(huán)島308戶6500122層板塔結(jié)合47861平米80%43%1：1400元/（地下）二、戶型比較項目名稱戶型戀曲70%；%；、%方南家園(一棟苑)二居80、886平方米50%；、103平方米50%頂秀欣園、%；二居8%；、%世紀星、%；%；、%靜馨嘉苑%；%；%嘉和人家一居460平方米10%；二居60、8%；、%鑫兆雅園生活配套方面，沒有高檔商業(yè)區(qū)、高等學府、著名醫(yī)院……而市政建設(shè)方面，這里的水、煤氣、供暖的開通都相對滯后于其他區(qū)域。因此，我們對于客戶的定位不單單是從表象進行的，而是從其內(nèi)在的需求心理入手，挖掘其最為本質(zhì)性的需求特點，以確定本案目標客戶群體的基本需求要素及需求重點。購房者期望的社區(qū)配套社區(qū)配套設(shè)施是影響居民購房的重要因素之一，它是衡量一個項目或社區(qū)是否成熟的標志。如：%，%，%?，F(xiàn)在推出的項目有，酒仙橋附近的陽光上東，東四環(huán)新迎賓大道與朝陽公園橋的交匯處的國興商務(wù)產(chǎn)品亮點不斷，商務(wù)公寓依然火熱。南部地區(qū)市場近年來一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，京開路沿線、兩廣地區(qū)是市場供應的主要區(qū)域，而且南部地區(qū)可供開發(fā)的土地面積在四個區(qū)域內(nèi)是最多的，隨著南部地區(qū)市政改造的加快相信幾年后的開發(fā)會更加穩(wěn)步地上升。l 西部新盤吐故納新西部地區(qū)項目集中在西四環(huán)、香山一帶，而海淀山后和上地地區(qū)有可能成為西區(qū)的新亮點。 區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展走向l 東部新盤依舊火爆從已知獲準開發(fā)項目資料和消息看，今年東部地區(qū)的新盤供應量目前已達32個之多，主要分布在東三、四環(huán)地區(qū)、朝陽路沿線、通州區(qū)以及新興的東壩區(qū)域，其中東三、四環(huán)地區(qū)及東壩地區(qū)的項目有：位于朝陽區(qū)酒仙橋的上東三角洲，位于東四環(huán)新迎賓大道與朝陽公園橋交匯處總規(guī)模50萬平方米的國興 l 房地產(chǎn)稅費制度的調(diào)整：將生產(chǎn)型增值稅調(diào)整為消費型增值稅，條件具備時對不動產(chǎn)開征統(tǒng)一規(guī)范的物業(yè)稅或財產(chǎn)稅等；以上各個方面文件的出臺，涉及到房地產(chǎn)行業(yè)的前期、中期和后期各個環(huán)節(jié)，是對房地產(chǎn)市場全面的規(guī)范和調(diào)整。中國申奧與加入WTO的成功，令全國上下歡心鼓舞，政府增加1800億巨額資金投入北京市開發(fā)的宏偉規(guī)劃，更令房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)喜上眉梢。4號令規(guī)定從2004年1月9日起，所有經(jīng)營性項目的土地協(xié)議出讓方式停止，并將全部采取招標、拍賣、掛牌的方式在土地市場公開交易。今年年內(nèi)，北京市將開工建設(shè)一畝園公交樞紐和北京西站南廣場交通樞紐，加上此前已經(jīng)開工建設(shè)的四座交通樞紐，今年共六大交通樞紐全部在建。位于朝陽路區(qū)域及通州地區(qū)的項目有：位于定福莊的非中心（國際商務(wù)使館花園），位于通州梨園的項目溫鍍方案提出：準備用3到5年，把新區(qū)建成集科技園區(qū)、教育基地和生態(tài)辦公區(qū)于一體的新型區(qū)域。東部地區(qū)通州發(fā)展迅速，市政建設(shè)加快步伐，新增項目有DBC加州生活、都市T站等，西部地區(qū)石景山區(qū)成為熱點，西山楓林（綠戎家園）、遠洋山水等大盤都在此區(qū)域。東北部的酒仙橋、西壩河、東壩鄉(xiāng)和西南部以及西四環(huán)方位都將成為今年開發(fā)的熱點區(qū)域。（如上圖所示）新舊項目選擇只考慮二手房或舊項目只考慮新項目新舊項目都會考慮長期以來北京二手房市場發(fā)展之后，以及舊有項目大多數(shù)為滯銷項目或問題項目，這在一定程度上影響了購房者對舊有項目及二手房項目的需求；而對于開發(fā)商來說，如果新項目近期內(nèi)無法銷售完畢，在繼續(xù)沿用舊名稱的情況下，銷售必然受租。購房者付款方式一次性付款按揭付款從上表中可以看出，有75%的購房者選擇按揭貸款的方式進行購房，也有21%的購房者選擇一次性付款方式。在購房這一漫長的過程中，購房者仍然對房屋建筑質(zhì)量最為擔心，這一比例遠遠高于其他幾項；而社區(qū)的安全保衛(wèi)和物業(yè)管理也是購房者比較擔心的問題之一，%的人擔心前者，%的人擔心后者；購房者在買房時，開發(fā)商和售樓小姐經(jīng)常做出許多承諾，一旦成交或入住后，很多承諾得不到兌現(xiàn)，進而發(fā)生糾紛，致使購房者對開發(fā)商的承諾心有余悸，因而有36%的人對此比較擔心，這也是2002年各地產(chǎn)項目糾紛不斷最為重要的原因之一；社區(qū)的周邊環(huán)境及交通影響著居民的休養(yǎng)生息和出行的便利，對此擔心較多也理所應當，%的人對此表現(xiàn)出關(guān)注；由于最近頻頻出現(xiàn)裝修不合格和有毒氣體事件，因而裝修問題日益提到日程上來，%的人擔心裝修的安全性和可靠性；對于房屋設(shè)計是否與設(shè)計圖紙或樓書相一致、能夠及時交付使用、以及周邊輔助及配套設(shè)施的擔心程度不盡相同，%、%、%。在交通方面有蒲黃榆路、方莊路兩條主要干道直接貫通了南二環(huán)和南三環(huán)，蒲方路、芳古路、芳群路，加上地鐵五號線、十號線等構(gòu)成了方莊地區(qū)暢通的交通網(wǎng)絡(luò)；環(huán)境是造就方莊地區(qū)曾經(jīng)輝煌的重要原因之一，就是現(xiàn)在仍然令許多住宅區(qū)羨慕不已，如其北部的龍?zhí)逗珗@、西北的天壇公園、北京游樂場、北京教學植物園、方莊體育公園、北京國際網(wǎng)球中心等；在餐飲購物方面這一地區(qū)更有順峰、金山城、元太祖、金鼎軒等全國各地不同風味的餐館組成的食街，當然也不乏肯德基、麥當勞等快餐店。勁松地區(qū)的兩居室是租戶選擇較多的戶型，其房屋租金為1500~1700元／月；方莊地區(qū)的一居室較少，小兩居較熱租，二居室租金價格在1500~1800元／月左右；勁松與方莊地區(qū)由于社區(qū)成熟，配套齊全，一直以來都是南部租賃的熱點區(qū)域，從租賃市場看，在此區(qū)域投資房產(chǎn)，增值保值是完全沒有風險的。 三、方澤園項目市場定位：我們在本案的前期策劃階段，根據(jù)對區(qū)域競爭市場分析、主力目標客戶群體特征分析以及項目的SWOT分析，建議本案應按區(qū)域內(nèi)中高端產(chǎn)品方向定位。主題定位新滬派 定位依據(jù)元素（1）體現(xiàn)創(chuàng)新文化精神； （2）與項目主題、產(chǎn)品、服務(wù)等元素環(huán)環(huán)相扣；（3）未來人們對居住的需求更加注重環(huán)境，向往和諧共處，更渴望擁有清新、健康的綠色生活空間。從買家來說，現(xiàn)在選購物業(yè)，除了地理位置、價格、發(fā)展商實力、裝修標準以外，物業(yè)管理也是一個極其重要的考慮因素。吸收一定數(shù)量的業(yè)主，如退休人員、下崗人員等，直接參與物業(yè)管理。B、服務(wù)內(nèi)容“全日制家庭親情管家”服務(wù)雖然是有償服務(wù)，但他的可選擇性并未給業(yè)主增加負擔，卻多了一項優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓住戶享受到一份來自開發(fā)商真正的物業(yè)呵護。產(chǎn)品個性北京市的房地產(chǎn)市場已進入戰(zhàn)國時代，群雄并起硝煙彌漫，在如此激烈的競爭環(huán)境下，若沒有一技之長，鶴立雞群的確定出產(chǎn)品個性，將無立足之地，因此在21世紀的北京，我們將為本案策劃出一種不同以往任何一種產(chǎn)品的主題風格，掀起新世紀完全精致生活的概念革命，引導京城東區(qū)“精致生活”最新潮流。（1）售樓中心和樣板間區(qū)域包裝：突出生活情趣和景觀視野的細節(jié)營造，使客戶身臨其境，用最直接的手段沖擊他們的腦細胞。由于每周二、五發(fā)行兩版，在內(nèi)容上以生活相關(guān)信息為主，因此具有較好的收藏價值，廣告效果的時效性較好，是消費者（尤其是女性消費者及男性消費者的女性家屬）購買住宅項目的重要參考媒體之一。建議選擇北京青年報、精品購物指南雜志信息成本中等，受眾面較集中，發(fā)行周期長，傳閱率高，但時效性差。從整體報價而言，較報紙等眾多媒體宣傳費用較高。選擇主體媒介二：戶外項目主要戶外宣傳路徑之一，作為長期宣傳效果較為明顯，并有利于開發(fā)商品牌的長期建立；建議可選擇戶外媒介如下：A、東三環(huán)的戶外廣告牌：費用相對較高，長期效應明顯B、鐵營橋至本案沿線的燈桿燈箱：費用相對較底，短期及長期宣傳效果明顯C、本地區(qū)的燈箱：費用較前兩者為低，長期效應明顯，積累客戶效應明顯選擇主體媒介三：網(wǎng)絡(luò)可通過網(wǎng)絡(luò)整合的形式，在《焦點網(wǎng)》、《搜狐網(wǎng)》及《新浪網(wǎng)》等門戶網(wǎng)站進行相應宣傳。產(chǎn)品形象：關(guān)注人性、體現(xiàn)個性與文化的、典范的純生活居住社區(qū)。l 銀行按揭“10%”/“15%”首付款l 裝修套餐（銀行按揭）l 贈送家電l 贈送醫(yī)療保險/人壽保險/教育保險等壽險l 針對特殊人群，如科技人才，實行折上折策略l 免購房手續(xù)費用：律師費/印花稅/登記費/契稅l 生活配套VIP卡l 免費