【正文】 財(cái)務(wù)室 開單及收錢的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。 洽談區(qū)域： 業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量 30 ㎡左右。 第 105 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 售樓處外觀 售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。 （三）模式 全新的香港式與臺灣式的銷售模式，屆時(shí)將有安佳公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)及培訓(xùn)。 客戶接待規(guī)定 銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。 第 94 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。 ※ 客戶為焦點(diǎn) （ 9）催收首期款（或全款） — 須清楚自己的客戶交付首期（或全款）的時(shí)間及金額（可借助《成交登記表》并預(yù)先告知客戶如何辦理，特別提醒客戶注意安全。 (7)收取定金 — 未必每個(gè)客戶都帶有足夠現(xiàn)金落定。 (5)客戶談判 — 不要滔滔 不絕地發(fā)表自己的“高見”，要會察言觀色，須針對不同客戶采用不同的手法。 — 在與客戶接觸前必須先禮貌問候客戶：“你好！歡迎光臨?？稍O(shè)法先了解他從哪里來，若是周邊居民，特來實(shí)地看房，這種客人很有可能是真實(shí)買家， 一定不能忽視。 （ 4）心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心；沉著、冷 靜，不畏困難和挫折。 第 85 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 第 84 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 ② 開盤前 2 日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時(shí)間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。大多數(shù)客戶買房一定會貨比三家，他們對該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。每天一篇 100 字軟文 認(rèn)籌倒計(jì)時(shí) 資料 大營坡廣告牌 開盤當(dāng)日： 樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動（針對成交客戶， 100%有獎(jiǎng)）、記者招待會。 第 60 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 EVENT（事件） SP（集客） 公關(guān)策略 （ 1）總體思路：結(jié)合項(xiàng)目的每一個(gè)營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動，增強(qiáng) 與客戶的溝通，塑造項(xiàng)目的形象。專題宣傳 —— 吸引市場的注意力（此活動適用在整個(gè)銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)） 專題一：貴陽人，你過得怎么樣？ 前期炒作 開盤期炒作 主題 戰(zhàn)略炒作 重 系列 補(bǔ)充 形象塑造 消費(fèi)引導(dǎo) 轟動效應(yīng) 銷售促推 事件關(guān)注 銷售促進(jìn) 第 56 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 形式：讀 者有獎(jiǎng)?wù)魑? 目的： － 引導(dǎo)貴陽人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感 －引導(dǎo)貴陽人“做夢”，理想中的好房子夢 －有意識地引導(dǎo)人們的目光投向“峰景園” 操作要點(diǎn)： －以峰景園名義特約。設(shè)置兒童、老人、家庭活動區(qū)； D 棟單元首層單位 （ 5）社區(qū)價(jià)值展示的輔助手段 《中天花園－峰景園完全生活手冊》 2020 版發(fā)行；? 第 48 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （二）銷售模式設(shè)定 （三）道路要素 體驗(yàn)營銷 展示 —— 環(huán)境、建筑、戶型； 體驗(yàn) —— 環(huán)境、會所 演繹 —— 生活方式 入口景觀設(shè)計(jì) 招牌、門樓、廣告牌、停車場 綠化 +小品 山體景觀設(shè)計(jì) 中庭景觀設(shè)計(jì) 第 49 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （四）賣場（生活體驗(yàn)中心） 工地管理 第 46 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 社區(qū)價(jià)值的展示與推廣 （ 1）臨街路面展示 項(xiàng)目沿新天大道形成一道 ” 城市風(fēng)景線 ” 。按揭補(bǔ)貼 靈活結(jié)合 降首付 +優(yōu)惠促銷 第 45 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 六、通路策略 （一）通路模型設(shè)計(jì) 五點(diǎn)一線體系 賣場 外環(huán)境 現(xiàn)場 展場 樣板 看樓動線 賣場： 銷售區(qū) 樣板房 外環(huán)境 性價(jià)比突出。認(rèn)購折扣 （增值倒計(jì)時(shí) /3000 低 10000） 在不同推廣時(shí)期推出不同價(jià)格的戶型，形成小范圍價(jià)差，保證在 30－ 50 元 /㎡左右； （ 2）橫向定價(jià)：根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)： (環(huán)境忽略 ) 第 39 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （五）定價(jià)策略 按照本項(xiàng)目自身情況，即屬于中天花園而又區(qū)別于中天花園其它項(xiàng)目，也就是說項(xiàng)目的均價(jià)必須控制在 2300 元以內(nèi)。利于促銷 —— 對策：新概念，可自主靈活定義，擴(kuò)大概念的范疇，避免單一定位，方便推廣。 口號 —— 城市“新尚”生活 優(yōu)勢： 對人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價(jià)值的展示，將有利于建立本項(xiàng)目不可復(fù)制和超越的競爭優(yōu)勢，有利于提升項(xiàng)目品牌形象。 噴泉、疊水、雕塑小品、瀑布、健康步道等 建筑 ◎現(xiàn)代建筑 ◎坡屋頂； ◎落地窗 ◎景觀陽臺 谷 入戶陽臺； 第 16 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 三房二廳二衛(wèi) 方正實(shí)用； 總價(jià)基本控制 20 萬 — 40 萬。建議均價(jià) 2200 元 /㎡； 戶型（情趣 +實(shí)用） 對價(jià)位接受程度； 領(lǐng)導(dǎo)者角色 企業(yè) ()大量管理資料下載 謹(jǐn)呈： 貴陽馳峰地產(chǎn)開發(fā)有限公司 峰 景 園 營 銷 策 劃 報(bào) 告 二零零四年七月十日 目 錄 一、綱要結(jié)構(gòu)?????????????????????????????? 123— 1 二、市場分析????????????????????????????? 123— 2 三、基本策略?????????????????????????????? 123— 4 四、產(chǎn)品策略?????????????????????????????? 123— 10 五、價(jià) 格策略?????????????????????????????? 123— 34 六、通路策略?????????????????????????????? 123— 46 七、推廣策略?????????????????????????????? 123— 55 八、推盤節(jié)秦?????????????????????????????? 123— 68 九、銷售執(zhí)行?????????????????????????????? 123— 84 十、推廣計(jì)劃匯總???????????????????????????? 123— 112 第 1 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 一、綱要結(jié)構(gòu) 市場分析 —— 基本策略 —— 產(chǎn)品市場 —— 價(jià)格策略 —— 道路策略 —— 推廣策略 —— 推盤策略 WHAT WHO WHOY HOW 第 2 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 二、市場分析 年內(nèi)沒有強(qiáng)競對手入市，樓價(jià)波動不大。對產(chǎn)品、環(huán)境接受程度 兩城區(qū)受眾，拉動區(qū)域高端消費(fèi)選擇 生理 — 交通克服 心理 — 配套完善大社區(qū) 理念（新都市主義） 預(yù)計(jì)銷售總額約 7440 萬； 建議： 第 11 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （三）產(chǎn)品銷售分析 主 打山景生態(tài)“ 0 距離” 定位年青人，（二人世界）首次置業(yè) 主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與小區(qū)內(nèi)部景觀（園林圍合） 主打中庭景觀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 第 12 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （四）銷售指數(shù)分析A+指數(shù)，好銷（開闊、山景、產(chǎn)品創(chuàng)新） B 指數(shù)，一般（補(bǔ)充產(chǎn)品、小面積） A+指數(shù)，好銷（產(chǎn)品、戶型、面積、庭院、景觀） A 指數(shù)，較好，（開闊、園林、面積） 第 13 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （五）產(chǎn)品銷售組合分析 二種考慮： 第一種考慮：推薦： ★ ★ ★ ★第一批次亮相組合 第二批次亮相組合 樣板區(qū) 泛售樓廣場 第一批次亮相組合： A、 D、 E 棟為第一批亮相單位，以相對好銷單位開盤上市，給項(xiàng)目上市造勢，造成熱銷的轟動效應(yīng)，為第二期上市項(xiàng)目帶來良好的市場前景。私密性強(qiáng)； 方正實(shí)用； 空間布局合理； 空中花園?？績?nèi)部多層（ E 棟） —————— 天景戶型 ◎經(jīng)典房型，方正好用，緊湊不浪費(fèi)； ◎風(fēng)景大玻璃； ◎通風(fēng)采光好； ◎大陽臺 第 23 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 ◎功能分區(qū)合理； ◎凸窗設(shè)計(jì)，更多實(shí)惠； ◎大開間，大陽臺、通風(fēng)采光好 ◎戶型方正； ◎ 臨山景觀，視野開闊； 管理及服務(wù) ◎ 全封閉式管理，更現(xiàn)新尚生活隱私； ◎ 私家休閑會所； ◎ 個(gè)性化鐘點(diǎn)保姆、社區(qū)服務(wù)員； ◎ 24 小時(shí)國際生活管家就在身邊 — 提供私家物業(yè)管理，專享私家家庭管理顧問； ◎ 星級酒店式物業(yè)管理及貼心式服務(wù)； 第 26 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 ◎ 三重享受：社會服務(wù)聯(lián)盟： 小區(qū)完美配套： 貼身管家服務(wù)： 因此，持續(xù)進(jìn)行人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價(jià)值展示，并適時(shí)將重點(diǎn)和注意力引導(dǎo)到“峰景園”的開發(fā)，是“峰景園”開發(fā)成功的重要要素之一。較新穎的概念，炒作空間較大，容易引起市場關(guān)注。 最大限度地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值； 建議定價(jià) ： 2200 元 /㎡ 第 35 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 帶裝修（基礎(chǔ)裝修）定價(jià) 維持預(yù)定價(jià)格 2200 元 /㎡的均價(jià)不變的基礎(chǔ)上，發(fā)展商對宅基本裝修，計(jì)算總價(jià)時(shí)按照 2500元 /㎡計(jì)算，可以為業(yè)主減輕一部分裝修費(fèi)用。 B 幢設(shè)特價(jià)單位， 1900 元 /㎡ 開盤折扣 拉高表價(jià) 降低首付 優(yōu)惠促銷 靈活結(jié)合 第 42 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 降低首付 正常 面積 單價(jià) 總價(jià) 首付 貸款 月供 100 2200 22 萬 萬 萬 1020 “降首付”示例 面積 單價(jià) 總價(jià) 首付三成 促銷（如開盤大禮包 實(shí)首付 貸款 月供 100 2500 25 萬 萬 3 萬 萬 萬 1160 第 43 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 爭取二成按揭和更低首付，降低首付 爭取本項(xiàng)目可以二成按揭，以減低首付款，降低置業(yè)門檻，但根據(jù)目前國家最近對個(gè)人住宅消費(fèi)銀行貸 款的有關(guān)規(guī)定，首付必須三成，從本項(xiàng)目了解到可作二成按揭，對項(xiàng)目是利好的。景觀小品 （ 2）從市區(qū)到項(xiàng)目主要道路廣告牌 造型獨(dú)特，引人注目。 設(shè)計(jì)圖略 設(shè)計(jì)公園小品和人文典故。 －文章 刊登前注 “編者按”：感受到貴陽人是非常勤勞的人群，每日努力工作，但生活居住條件惡劣，生活在污染最大的地區(qū)，身體、生活得不到健康保障，生活質(zhì)量低、生命質(zhì)量差，貴陽人勤勞工作得不到健康回報(bào)。 周未集客活動 抽獎(jiǎng) 表演 游戲參與 爬山 新聞發(fā)布會 康居工程 人居論談 助學(xué)活動 第 61 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 現(xiàn)場廣告牌 第 64 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 DM 動線 強(qiáng)勢分析 周五廣告 素質(zhì)極高的銷售隊(duì)伍。 ③ 開盤當(dāng)日就可以同已選定房號的客戶簽預(yù)售合同 ④ 選房號采取先到先得的方