【正文】 做每件事要保持競(jìng)爭(zhēng)的心，但請(qǐng)記得，你只能盡你所能；如果這樣還不夠，也不必覺(jué)得羞愧。 對(duì)去年或上一季有太多回憶。真正的挑戰(zhàn)是不斷產(chǎn)生新的方法，這可能是工作中最重要的要求，最重要的底線是： 保持新鮮。假若兩條軌道有一條不見(jiàn)了，或嚴(yán)重受損，你將逃不出翻車的結(jié)果。 73 開(kāi)放的議程 “ 銷售咨詢委員會(huì)”是我推薦的另一項(xiàng)溝通工具。 我們將會(huì)滿足顧客的各項(xiàng)需求。 業(yè)務(wù)代表的“合約”是整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)，經(jīng)理人所做的只是整合、協(xié)調(diào)及指引。 一間辦公室就像棒球場(chǎng)的球員休息室，球員間的氣氛如何，會(huì)讓你有許多啟示。就聽(tīng)聽(tīng)到的家庭狀況，可讓我了解到，這個(gè)人在工作上的功能發(fā)揮情形。 “ 在盲人的世界里，獨(dú)眼龍即可稱霸。 你今天是否有采取行動(dòng)以確保大家切實(shí)執(zhí)行你設(shè)立的流程？ 如果“是”，是什么動(dòng)作？ 這個(gè)月你用了哪三種領(lǐng)導(dǎo)技巧？ 今天開(kāi)車回家時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)明天要做些什么使你的團(tuán)隊(duì)更好？ 1團(tuán)隊(duì)中的每名成員有沒(méi)有都達(dá)到你的期望？如果沒(méi)有， 請(qǐng)以一篇短文描述你將如何努力以增進(jìn)每個(gè)人的表現(xiàn)。所有的買賣都是用現(xiàn)金交易。 我可以從這些年輕人眼中看到震驚，就像以前的我一樣；而在大多數(shù)時(shí)候，我也能看到光明開(kāi)始閃耀在他們眼底。如同真正的奧斯卡金像獎(jiǎng)典禮，得獎(jiǎng)人會(huì)被請(qǐng)到臺(tái)上，接受頒獎(jiǎng)，站在臺(tái)上享受掌聲，對(duì)同事及家人說(shuō)一些感謝的話，甚至有一些人因太激動(dòng)而哽咽不已。貴賓的出現(xiàn)讓每個(gè)人由日常生活的規(guī)律中跳出而必須認(rèn)真地詳細(xì)計(jì)劃。參加者有兩分鐘的時(shí)間，去抓那些滿天飛的紙鈔，只要在時(shí)間內(nèi)抓到的，都?xì)w他所有。 46 四、激勵(lì)篇 沒(méi)有太陽(yáng)，花就不能開(kāi)放； 沒(méi)有女性，就沒(méi)有愛(ài)情； 沒(méi)有母親，就沒(méi)有詩(shī)人和英雄。 四、正式告訴員工，他已進(jìn)入 “ 假釋期 ” 而且只有 30天的時(shí)間去挽回自己的不良績(jī)效。 ?投入業(yè)務(wù)就好像去當(dāng)兵一樣，是項(xiàng)很冷酷無(wú)情的工作，戰(zhàn)后余生者總會(huì)如此告訴你：要想知道成戰(zhàn)爭(zhēng)是什么樣子最好的方法就是自己到戰(zhàn)場(chǎng)上去 。 40 育材 ?如果你沒(méi)有提供訓(xùn)練給你的員工，那是你的羞恥；如果你的員工不知珍惜你所提供的訓(xùn)練，將它們一點(diǎn)一滴都吸收起來(lái)，那是他們的羞恥。你的船或許靠著老船長(zhǎng)的航行功力還會(huì)浮在水面上，但卻永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法順風(fēng)航行 ?征求人才就好像有些人喜歡搜集郵票一樣。 34 領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì) ?有效領(lǐng)導(dǎo)有兩個(gè)最重要二字眼 —— 熱情與運(yùn)籌帷幄 ?領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御不是將一個(gè)人的 “ 大自滿 ” 壓在許多他人 “ 小自滿之上的過(guò)程。 ?體育運(yùn)動(dòng)的啟示：明星隊(duì)常常會(huì)輸給 冠軍隊(duì) 31 二、領(lǐng)導(dǎo)篇 ?成功的組織運(yùn)作原則可回歸到一個(gè)快樂(lè)的家庭 ?父母保護(hù)，督導(dǎo)，教誨，處罰子女是為了協(xié)助孩子能成就他們自己的理想。進(jìn)而促成團(tuán)隊(duì)合作。 24 第八條 主要可能阻礙檢查表（ MSLR） 這是一個(gè)消耗大量精力、時(shí)間但非常有效果的做法。 18 ?在第一次會(huì)議上我宣布，從此 刻開(kāi)始每個(gè)人（除了內(nèi)勤）必須將每周行事歷交給我的助理，行事歷上必須寫(xiě)明每天有哪四次的銷售拜訪，每個(gè)人 ——包括我。 給部屬一個(gè)遠(yuǎn)景，激勵(lì)他們付出最多最好的。 ?同時(shí)更造成一股氣氛：朝目標(biāo)邁進(jìn)的火車就要開(kāi)了，趕快上車，不然就被落下了！ 9 沒(méi)有成功的理由 本職學(xué)能水足 領(lǐng)導(dǎo)太拙劣 中國(guó)足球遭到連敗命運(yùn)時(shí)，球員并不會(huì)被解雇，反倒是教練被炒魷魚(yú)！ 球員都有技巧：有求勝欲望，所缺乏的是方向指引，整體協(xié)調(diào)和激勵(lì)，這些唯有教練（領(lǐng)導(dǎo)）能提供 。 事業(yè)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)精神的核心動(dòng)力。 1 抱團(tuán)打天下 法蘭克 .派斯特 美國(guó)施樂(lè)公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡 2 作者簡(jiǎn)介 法蘭克 .派斯特 ，紐約法洛克威人，畢業(yè)于德頓大學(xué)，他從施樂(lè)公司的基層業(yè)務(wù)代表作起，曾任職施樂(lè)下屬的分公司，后升任為克利夫蘭地區(qū)經(jīng)理，以其獨(dú)創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)方法率領(lǐng)他的銷售隊(duì)伍化單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)出擊，使施樂(lè)克利夫蘭區(qū)的銷售部門起死回生，為施樂(lè)的重霸天下創(chuàng)下了不朽勝績(jī) 。 團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成一是利益基礎(chǔ)，二是文化基礎(chǔ)。 ? ? ? 10 第二條 回到未來(lái) 重要的啟動(dòng)大會(huì) 達(dá)到效果：讓參加人離開(kāi)時(shí)有重生的感受 具體包括：改變已經(jīng)發(fā)生 期望目標(biāo)已經(jīng)定好 排除沒(méi)有意義的事 重建工作倫理及顧客至上的觀念 每個(gè)人都會(huì)喜歡在克利夫蘭工作 我們會(huì)工作得很辛苦，但是公平的 11 會(huì)議的步驟 提前時(shí)間 —— 向所有人發(fā)出力求改變的訊息 稱許表現(xiàn)卓越的”超級(jí)業(yè)務(wù)員”重溫勝利、成功的滋味，擺脫失敗文化。 ? ? ? 13 第三條 求勝的意志 致命的健忘癥 人類的生存依賴兩種獨(dú)特的高潮：性和勝利，因?yàn)槟欠N勝利帶給你的感覺(jué)會(huì)使我們持續(xù)挺進(jìn)，獵尋、搜索，戰(zhàn)斗，耕耘和創(chuàng)新。 ?你必須要求手下的 “ 超級(jí)業(yè)務(wù)員 ” 做得更多，并告訴他們，你有多感謝他們的額外努力。我必須與每名業(yè)務(wù)代表會(huì)談，深入分析探討他手上的客戶，并劃分出 30天， 60天及 90天的業(yè)務(wù)計(jì)劃，每天一早，舉行個(gè) MSLR會(huì)議，然后出去拜訪客戶，傍晚再回到辦公室審閱二三個(gè)案子，就象解剖一輛車一樣，我們將這個(gè)銷售組織逐步拆掉輪胎，解下每個(gè)零件，甚至到車子的底盤檢查維修，這樣做不僅讓我了解這個(gè)區(qū)的潛力，部屬的能力，經(jīng)理人一技巧，同時(shí)我也帶領(lǐng)這一群人沖進(jìn)生意的漩渦。 ?工作環(huán)境有了強(qiáng)大磁力，吸引每個(gè)人，工作氣氛如電流般激蕩的地方。 領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)就是發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，真正關(guān)心他們的成就，帶領(lǐng)他們一起迎向勝利。 ?領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)：愿意分享權(quán)力及責(zé)任。這是個(gè)多棒的嗜好！它可以讓人找到更多的同好，朋友，也可以賺更多的錢。學(xué)習(xí)是員工的責(zé)任，也是他們的工作。 42 人事決策 ?枯木不必照 X光，也可以看得出來(lái)是根枯木 ?猶豫不決的人注定要失敗 ?不要不想扮演壞人，去告訴你的員工一些他們不想聽(tīng)到的事實(shí)。 五、如果所有的努力都付諸東流，你就必須告訴該員工他將被勸退的惡耗。 而激勵(lì)就如同太陽(yáng)愛(ài)情女性及母親一樣。抓錢者在塑膠空間中的扭曲變形會(huì)令場(chǎng)外人捧腹、拍手贊美與加油。被邀請(qǐng)的客人也喜歡這種活動(dòng)，因?yàn)檫@讓他們有機(jī)會(huì)走出他們的例行公事，來(lái)感受前線的火藥味，并享受一些樂(lè)趣。 53 老船長(zhǎng)的鐘聲 我有個(gè)老式的船長(zhǎng)鐘，我將這個(gè)鐘裝在公司接待處與業(yè)務(wù)代表的辦公區(qū)之間，只要業(yè)務(wù)代表簽下一份訂單，他們就可以用力大聲地敲那個(gè)鐘，我讓成交每筆生意成