【正文】 任、嚴(yán)密監(jiān)督 臨時在身旁 —— 臨時可以協(xié)商 永不休止地追求卓越、讓主要客戶起死回生 有趣 —— 回饋 —— 認(rèn)同 23 新精神標(biāo)語（法蘭克的期待） 新精神標(biāo)語 超越預(yù)定銷售目標(biāo) 沒有遠景 額外的準(zhǔn)備 我做不到 更有策略 工作情緒低迷 行動超越 發(fā)牢騷 工作超量 怨天尢人 不推諉；不要求；多做事 責(zé)任區(qū)太差 目的是強化每個人的前瞻性并增加共通的激勵字眼。 21 第六條 預(yù)先銷售 銷售的步驟 第一、你要先找出潛在客戶 第二、提出一份會令客戶信服， 并滿足客戶需求的建議書。 ?最快的矯正方式是從自己開始做起，并確定自己完全專注在 “ 制造成功 ” ！ ?關(guān)掉 “ 坐而言 ” 的聲浪，并將之轉(zhuǎn)成 “ 起而行 ” 的動作，不要每天只會坐在辦公室里對著自己的肚臍發(fā)呆 。 ?你必須要求手下的 “ 超級業(yè)務(wù)員 ” 做得更多，并告訴他們，你有多感謝他們的額外努力。 我在克利夫蘭的第一項任務(wù)就是告訴他們，依賴安全網(wǎng)的心態(tài)要撤掉，第二要是以身作則，再教會他們?nèi)绾卧诳罩修D(zhuǎn)體三圈；第三要務(wù)就是，將他們踢下懸在高空的跳板。 秋勝是困難而危險的工作，不斷的失敗更包含在這項工作中。 ? ? ? 14 重新發(fā)現(xiàn)，“勝利”悸動的秘訣 在會議開始時，放映一卷錄像帶，勝利后瘋狂而激動的場面，使觀看者也感染于其中，雀躍、歡呼、相互擁抱，大家體驗到了“勝利”那種沖上云霄的感覺。 ? ? ? 13 第三條 求勝的意志 致命的健忘癥 人類的生存依賴兩種獨特的高潮：性和勝利，因為那種勝利帶給你的感覺會使我們持續(xù)挺進，獵尋、搜索，戰(zhàn)斗，耕耘和創(chuàng)新。 我無法保證每個人都能達成目標(biāo)，但我承諾將與他們同甘共苦，訓(xùn)練他們，支持他們，那頂滑雪帽代表了這種雙向的決心及承諾。 ? ? ? 12 滑雪帽的遠景 找一些遠景的象征，并善用他們，如作者以一頂滑雪帽，象征著一個遠景 —— 克利夫蘭第一。） 指明：過去的都是歷史，昨日種種譬如昨日死，每個人都有重生的機會。 ? ? ? 10 第二條 回到未來 重要的啟動大會 達到效果：讓參加人離開時有重生的感受 具體包括：改變已經(jīng)發(fā)生 期望目標(biāo)已經(jīng)定好 排除沒有意義的事 重建工作倫理及顧客至上的觀念 每個人都會喜歡在克利夫蘭工作 我們會工作得很辛苦，但是公平的 11 會議的步驟 提前時間 —— 向所有人發(fā)出力求改變的訊息 稱許表現(xiàn)卓越的”超級業(yè)務(wù)員”重溫勝利、成功的滋味，擺脫失敗文化。并讓每個人都知道要想保住飯碗，就該遵循新的游戲規(guī)則。 7 第一部 敗部復(fù)活 起死回生，反敗為勝 。 6 給成功插上飛翔的翅膀 1+12 的法則 自然界的動物在本能上就知道合作的價值，成群的雁以 V字形飛行，比一只雁單獨飛行能多飛 12%的距離。 團隊凝聚力的形成一是利益基礎(chǔ)，二是文化基礎(chǔ)。 優(yōu)秀團隊的成員能形成一個有效的群體。本書作者法蘭克 .派斯特領(lǐng)導(dǎo)的克利夫蘭銷售區(qū)反敗為勝的驚人業(yè)績，成為美國企管的一個奇特范例。但在七十年代中期以后曾出現(xiàn)驚人的衰退，市場占有率從百分之八十掉落到百分之十三。 1 抱團打天下 法蘭克 .派斯特 美國施樂公司團隊精神創(chuàng)造的奇跡 2 作者簡介 法蘭克 .派斯特 ，紐約法洛克威人，畢業(yè)于德頓大學(xué)，他從施樂公司的基層業(yè)務(wù)代表作起，曾任職施樂下屬的分公司，后升任為克利夫蘭地區(qū)經(jīng)理，以其獨創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)方法率領(lǐng)他的銷售隊伍化單兵作戰(zhàn)為團隊出擊，使施樂克利夫蘭區(qū)的銷售部門起死回生，為施樂的重霸天下創(chuàng)下了不朽勝績 。 3 美國施樂公司簡介 美國施樂公司是全球最大的復(fù)印機公司，曾經(jīng)獨霸世界幾十年。八十年代初施樂總裁大衛(wèi) .柯恩斯主導(dǎo)推行“全面品質(zhì)管理”，帶領(lǐng)施樂走出黑暗。 4 成功的同義詞 —— 團隊 任何人群組織其實就是一個利益共同體。 事業(yè)目標(biāo)是團隊精神的核心動力。 5 主管所要進行的最困難的一項工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷的貢獻他們的努力與智慧。人類也一樣，只要跟同伴彼此合作而不是彼此斗爭的話，往往能飛得更高、更遠、更快。 激活死氣沉沉二組織 讓你的組織重新充電 8 教戰(zhàn)守則第一條 明快地樹立原則 ?新官上任，先講明原則 ?寫出 “ 一定做得到的態(tài)度，明快決斷，不容置疑地樹立原則及方向。 ?同時更造成一股氣氛：朝目標(biāo)邁進的火車就要開了，趕快上車，不然就被落下了！ 9 沒有成功的理由 本職學(xué)能水足 領(lǐng)導(dǎo)太拙劣 中國足球遭到連敗命運時，球員并不會被解雇，反倒是教練被炒魷魚！ 球員都有技巧：有求勝欲望，所缺乏的是方向指引，整體協(xié)調(diào)和激勵，這些唯有教練（領(lǐng)導(dǎo)）能提供 。 嚴(yán)詞指出以往表現(xiàn)極為差勁的數(shù)據(jù)，（提前要象海錦一樣吸收各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)。該做的就是伸出手，去努力爭取 希望每個人每個月都準(zhǔn)時“付房租” 不做永遠翻不了身的“咸魚”。那一年不管參加任何會議，我都帶著那頂“該死”的帽子。 給部屬一個遠景，激勵他們付出最多最好的。 但是很多人都得了一種特殘型式一健忘 —忘了勝利一感覺有多好 。這種感受真好 ！ 15 結(jié)論 每個人都要勝利，即使是個最懶惰，最沒有動力，最悲觀的人也想要成功，但他不見得會去做確使成功發(fā)生的事情。尤其是銷售業(yè)務(wù)，就象赤手扳倒一頭豪豬，到處都是刺，每根刺都代表一次拒絕或不同程度的失敗，如果沒有堅強的求勝意志，光失血過多就會置你于死地 16 檢查“求勝意志”的五個問題 隊伍出勤狀況如何？ 你的人是否會遲