保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員抱團(tuán)打天下訓(xùn)練教程(已修改)
2025-05-30 03:27 本頁面
【正文】 1 抱團(tuán)打天下 法蘭克 .派斯特 美國施樂公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡 2 作者簡(jiǎn)介 法蘭克 .派斯特 ，紐約法洛克威人，畢業(yè)于德頓大學(xué)，他從施樂公司的基層業(yè)務(wù)代表作起，曾任職施樂下屬的分公司，后升任為克利夫蘭地區(qū)經(jīng)理，以其獨(dú)創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)方法率領(lǐng)他的銷售隊(duì)伍化單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)出擊，使施樂克利夫蘭區(qū)的銷售部門起死回生，為施樂的重霸天下創(chuàng)下了不朽勝績(jī) 。 3 美國施樂公司簡(jiǎn)介 美國施樂公司是全球最大的復(fù)印機(jī)公司，曾經(jīng)獨(dú)霸世界幾十年。但在七十年代中期以后曾出現(xiàn)驚人的衰退，市場(chǎng)占有率從百分之八十掉落到百分之十三。八十年代初施樂總裁大衛(wèi) .柯恩斯主導(dǎo)推行“全面品質(zhì)管理”，帶領(lǐng)施樂走出黑暗。本書作者法蘭克 .派斯特領(lǐng)導(dǎo)的克利夫蘭銷售區(qū)反敗為勝的驚人業(yè)績(jī)，成為美國企管的一個(gè)奇特范例。 4 成功的同義詞 —— 團(tuán)隊(duì) 任何人群組織其實(shí)就是一個(gè)利益共同體。 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的成員能形成一個(gè)有效的群體。 事業(yè)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)精神的核心動(dòng)力。 團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成一是利益基礎(chǔ)，二是文化基礎(chǔ)。 5 主管所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷的貢獻(xiàn)他們的努力與智慧。 6 給成功插上飛翔的翅膀 1+12 的法則 自然界的動(dòng)物在本能上就知道合作的價(jià)值，成群的雁以 V字形飛行，比一只雁單獨(dú)飛行能多飛 12%的距離。人類也一樣，只要跟同伴彼此合作而不是彼此斗爭(zhēng)的話，往往能飛得更高、更遠(yuǎn)、更快。 7 第一部 敗部復(fù)活 起死回生，反敗為勝 。 激活死氣沉沉二組織 讓你的組織重新充電 8 教戰(zhàn)守則第一條 明快地樹立原則 ?新官上任，先講明原則 ?寫出 “ 一定做得到的態(tài)度，明快決斷，不容置疑地樹立原則及方向。并讓每個(gè)人都知道要想保住飯碗，就該遵循新的游戲規(guī)則。 ?同時(shí)更造成一股氣氛：朝目標(biāo)邁進(jìn)的火車就要開了，趕快上車，不然就被落下了！ 9 沒有成功的理由 本職學(xué)能水足 領(lǐng)導(dǎo)太拙劣 中國足球遭到連敗命運(yùn)時(shí)，球員并不會(huì)被解雇，反倒是教練被炒魷魚！ 球員都有技巧：有求勝欲望，所缺乏的是方向指引，整體協(xié)調(diào)和激勵(lì)，這些唯有教練（領(lǐng)導(dǎo)）能提供 。 ? ? ? 10 第二條 回到未來 重要的啟動(dòng)大會(huì) 達(dá)到效果：讓參加人離開時(shí)有重生的感受 具體包括：改變已經(jīng)發(fā)生 期望目標(biāo)已經(jīng)定好 排除沒有意義的事 重建工作倫理及顧客至上的觀念 每個(gè)人都會(huì)喜歡在克利夫蘭工作 我們會(huì)工作得很辛苦，但是公平的 11 會(huì)議的步驟 提前時(shí)間 —— 向所有人發(fā)出力求改變的訊息 稱許表現(xiàn)卓越的”超級(jí)業(yè)務(wù)員”重溫勝利、成功的滋味，擺脫失敗文化。 嚴(yán)詞指出以往表現(xiàn)極為差勁的數(shù)據(jù)，（提前要象海錦一樣吸收各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。） 指明：過去的都是歷史，昨日種種譬如昨日死，每個(gè)人都有重生的機(jī)會(huì)。該做的就是伸出手，去努力爭(zhēng)取 希望每個(gè)人每個(gè)月都準(zhǔn)時(shí)“付房租” 不做永遠(yuǎn)翻不了身的“咸魚”。 ? ? ? 12 滑雪帽的遠(yuǎn)景 找一些遠(yuǎn)景的象征，并善用他們，如作者以一頂滑雪帽，象征著一個(gè)遠(yuǎn)景 —— 克利夫蘭第一。那一年不管參加任何會(huì)議，我都帶著那頂“該死”的帽子。 我無法保證每個(gè)人都能達(dá)成目標(biāo)，但我承諾將與他們同甘共苦，訓(xùn)練他們，支持他們，那頂滑雪帽代表了這種雙向的決心及承諾。 給部屬一個(gè)遠(yuǎn)景，激勵(lì)他們付出最多最好的。 ? ? ? 13 第三條 求勝的意志 致命的健忘癥 人類的生存依賴兩種獨(dú)特的高潮：性和勝利，因?yàn)槟欠N勝利帶給你的感覺會(huì)使我們持續(xù)挺進(jìn)，獵尋、搜索，戰(zhàn)斗，耕耘和創(chuàng)新。 但是很多人都得了一種特殘型式一健忘 —忘了勝利一感覺有多好 。 ? ? ? 14 重新發(fā)現(xiàn)，“勝利”悸動(dòng)的秘訣 在會(huì)議開始時(shí)，放映一卷錄像帶，勝利后瘋狂而激動(dòng)的場(chǎng)面，使觀看者也感染于其中，雀躍、歡呼、相互擁抱，大家體驗(yàn)到了“勝利”那種沖上云霄的感覺。這種感受真好 ！ 15 結(jié)論 每個(gè)人都要?jiǎng)倮?，即使是個(gè)最懶惰，最沒有動(dòng)力，最悲觀的人也想要成功，但他不見得會(huì)去做確使成功發(fā)生的事情。 秋勝是困難而危險(xiǎn)的工作，不斷的失敗更包含在這項(xiàng)工作中。尤其是銷售業(yè)務(wù)，就象赤手扳倒一頭豪豬，到處都是刺，每根刺都代表一次拒絕或不同程度的失敗，如果沒有堅(jiān)強(qiáng)的求勝意志，光失血過多就會(huì)置你于死地 16 檢查“求勝意志”的五個(gè)問題 隊(duì)伍出勤狀況如何？ 你的人是否會(huì)遲到？ 業(yè)務(wù)活動(dòng)的情形是活動(dòng)量很低還是 沒有規(guī)律？ 他們最常討論的是所遭遇的問題， 困難 及令他們失望的情形？ 相同的錯(cuò)誤是否不斷重復(fù)的發(fā)生 17 第四條 以身作則 行動(dòng)起來 對(duì)許多施樂的經(jīng)理人而言，品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)專案就像是要求他們成為戲團(tuán)的空中飛人，在沒有安全護(hù)網(wǎng)的情形下，表演空中三圈轉(zhuǎn)體的秋遷絕技。 我在克利夫蘭的第一項(xiàng)任務(wù)就是告訴他們，依賴安全網(wǎng)的心態(tài)要撤掉，第二要是以身作則，再教會(huì)他們?nèi)绾卧诳罩修D(zhuǎn)體三圈；第三要?jiǎng)?wù)就是，將他們踢下懸在高空的跳板。 18 ?在第一次會(huì)議上我宣布，從此 刻開始每個(gè)人（除了內(nèi)勤）必須將每周行事歷交給我的助理，行事歷上必須寫明每天有哪四次的銷售拜訪，每個(gè)人 ——包括我。 ?你必須要求手下的 “ 超級(jí)業(yè)務(wù)員 ” 做得更多，并告訴他們，你有多感謝他們的額外努力。促使那些表現(xiàn)優(yōu)異者盡快跨出大步向前，從而刺激其他人至少試著挺身而出打一場(chǎng)仗。 ?最快的矯正方式是從自己開始做起，并確定自己完全專注在 “ 制造成功 ” ！ ?關(guān)掉 “ 坐而言 ” 的聲浪，并將之轉(zhuǎn)成 “ 起而行 ” 的動(dòng)作，不要每天只會(huì)坐在辦公室里對(duì)著自己的肚臍發(fā)呆 。 19 陪同拜訪 要求業(yè)務(wù)員至汪一天做四次拜訪，我等于在強(qiáng)迫他們?nèi)u一棵掛著許多即將掉下成熟蘋果樹，陪同拜訪可以了解 —— 他們是不是走錯(cuò)果園了？他們是不會(huì)傻到用頭去撞樹干？或者是只想偷懶地摘下最矮樹枝上的最小蘋果？ 20 評(píng)估業(yè)務(wù)代表的十道問題 業(yè)務(wù)代表對(duì)此次拜訪是否有完善準(zhǔn)備 ？ 業(yè)務(wù)代表是否全然掌握了客戶及客戶的需求？ 這次拜訪的目的為何？ 企劃提案書是否已送給客戶？ 客戶與業(yè)務(wù)代表是否有私人關(guān)系？ 這次銷售拜訪是否只是個(gè)單純的銷售拜訪？ 業(yè)務(wù)代表能否指出客戶正處在購買過程中的哪一階段？
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