保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員抱團(tuán)打天下訓(xùn)練教程(參考版)
2025-05-15 03:27本頁面
【正文】 。你會(huì)贏，而你也會(huì)輸。 ? ? 82 最的密碼 保持開放的視野及好奇心，并且請(qǐng)你盡全力去學(xué)習(xí)你所能學(xué)到的。天下沒有一部會(huì)永遠(yuǎn)有效運(yùn)作的機(jī)器，永不休止的努力才會(huì)孕育成功。 81 無期徙刑 永遠(yuǎn)不要停止檢查追蹤。 開始延誤決策，或者遲疑著不敢說出公平但強(qiáng)烈的批評(píng)。 會(huì)議無聊而平淡。 完成一般目標(biāo)需要用到額外的努力。 不一致。 80 警告征兆 魔術(shù)的效力最終會(huì)消失。 79 敲響警鐘 對(duì)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人而言，每天都是新的一天，昨天能夠激勵(lì)，鼓動(dòng)你團(tuán)隊(duì)的方法，不見是在今天就有用。“人無遠(yuǎn)慮者恒亡”。 78 死于安樂 蘋果熟了就會(huì)有蟲蛀，而成功也會(huì)寵壞一支常勝軍。 用同樣的原理想象，一位經(jīng)理人的工作，就是要遵循著軌道走，并且扮演修鐵路工人的角色，負(fù)責(zé)順著鐵軌巡視，隨時(shí)將松開的枕木重新擰緊，讓火車能夠依循軌道前進(jìn)。 ? ? ? 77 齊頭并進(jìn) 我曾用鐵路為暗喻，提醒我自己，經(jīng)營企業(yè)就像開火車一樣，必須注意每一段火車鐵道都有兩條軌道，我們所有的人也都遵循那樣的軌道來經(jīng)營企業(yè)，一條是客戶滿意度，而另一條就是員工滿意度。 當(dāng)今天一切都很順利時(shí)，就是該為明天頭痛的時(shí)候。 74 不同的溝通方式 溝通方式： 每月業(yè)務(wù)會(huì)報(bào) 一對(duì)一面談 展望會(huì)議 主管面談 每月咨詢委員會(huì) 辦公室巡視 市場實(shí)戰(zhàn) 主要可能阻礙檢查表 參與人員 部門全體員工 經(jīng)理 /每月 經(jīng)理 /每月 所有業(yè)務(wù)人員 /一年兩次 各工作小組代表 法蘭克 /每天 法蘭克 /每星期 4次 經(jīng)理及所有營業(yè)人員 /每年 1—— 2次 75 第三部 尾聲 76 工蟻與草猛 今天一切都很美好，業(yè)績蒸蒸日上，不過就象鐘擺裝置一樣，二個(gè)月或三個(gè)月后發(fā)條就會(huì)松掉，業(yè)務(wù)成長也會(huì)跟著停擺。委員會(huì)由每一小組選派一名代表所組成，每月開一次會(huì)，開放的議程是非常開放的，自由的，只要是對(duì)公司業(yè)務(wù)有影響的事情，都可以分開討論，每次會(huì)議都會(huì)有一張行動(dòng)計(jì)劃表產(chǎn)生。 我們都將努力保持專業(yè)性的工作環(huán)境，并尊重公司財(cái)產(chǎn)。 我們會(huì)努力保持公開溝通。 我們將會(huì)以身作則地領(lǐng)導(dǎo)。 我們將秉持誠實(shí)、平等、尊敬和互重的態(tài)度對(duì)待每一位顧客。 72 全區(qū)共守公約 我們將達(dá)成營運(yùn)計(jì)劃。 不要害怕一再地重申已見。 ? ? ? 71 經(jīng)常溝通整個(gè)目標(biāo) 在克利夫蘭，我擬定一個(gè)“全區(qū)共守公約”：一個(gè)我們必須共同遵守，而且要努力達(dá)成的行為守則。 專斷地由上制訂各類標(biāo)準(zhǔn)，尤其是要求超越最低限度期盼時(shí)，會(huì)使得“自愿熱切地順從命令”難以達(dá)成。這種個(gè)人合約是一種簡便的一二頁文件，內(nèi)容詳載了“個(gè)人”會(huì)做些什么以達(dá)成團(tuán)體的計(jì)劃。僅將自己局限在少數(shù)幾個(gè)溝通管道的經(jīng)理人之間，會(huì)陷入吸收到錯(cuò)誤信息的危險(xiǎn)中，不論別人有意或無意。 你可以有最遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景以及最佳的各項(xiàng)流程，但是沒有了有效的溝通，你定會(huì)溺斃?？赡苁呛芙】?、快樂的聲音，聽到時(shí)你就會(huì)知道；也可能是極不健康的沉默死寂或嘈雜騷動(dòng)。我總是隨時(shí)傾聽：電話里說些什么，或是業(yè)務(wù)代表們閑談時(shí)都在嘲弄些什么。一旦你的手下都能夠體會(huì)這點(diǎn)，他們就會(huì)為你賣命。那是正確該做的事。 ?不論誰家喜獲麟兒、有人生病、死亡或離婚，我都要第一個(gè)知道。我并不是為了禮貌性的問候才這樣做。 ?誰是你成長時(shí)，最為推崇的模范偶象？為什么？ ?你做過的事情中，哪一件最棘手？ ?到目前為止，你最滿意的成就是什么？ ?一生中最糟的時(shí)刻是什么時(shí)候？ ?什么會(huì)讓你激動(dòng)或激勵(lì)你？ ?你在休閑時(shí)間里做些什么？ ?描述一下你遇過最優(yōu)秀的經(jīng)理、教練或老師？ ?以一名經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)者而言，你認(rèn)為我應(yīng)該如何改進(jìn)自己。 領(lǐng)導(dǎo)和管理的精髓在于認(rèn)識(shí)你的員工?！? 64 65 問問題 我隨時(shí)都有一大串翁翁作響的問題，問問題，不停的問問題，這些象瘟疫般另人害怕的問題，使我能夠： 第 一：真正了解我的業(yè)務(wù)員； 第二：表達(dá)我的支持 ，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的能力 第三：不僅只有資訊的價(jià)值，它更能產(chǎn)生強(qiáng)迫的結(jié)果。吸收，累積，分類，整理你所聽到的訊息。如果你能將立即記錄變成一種習(xí)慣，我想你聽話的技巧一定會(huì)突飛猛進(jìn)。 沒有人問：“我為什么要幫助她？”因?yàn)樗? 們都知道答案：若不幫助她，整個(gè)公司的 營運(yùn)會(huì)受到影響。 1你今天有沒有提供其他同事動(dòng)能、電力及激勵(lì)？ 1你是否假設(shè)今天每件事都 OK？ （不要假設(shè)任何事，肯定的答案表示你只是剛好過關(guān)） 管理測驗(yàn)表（續(xù)） 60 幫助自己 我曾提拔過 2名不勝任的女性主管，幸 好有其他的主管挺身而出，使她的小組得 以維持，不至滅頂。 你是否想過團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景？ 管理測驗(yàn)表 59 你的屬下是否集中專注？你如何得知？請(qǐng)以一篇短文表示。 58 你今天有沒有認(rèn)同某人的成就？有沒有拍拍別人的 肩膀，或說聲謝謝？ 你今天有沒有任何貢獻(xiàn)？（明白指出你今天做了什 么有益于推動(dòng)業(yè)務(wù)的事） 你今天接觸了多少客戶？（如果一個(gè)也沒有，那你 整個(gè)考試就不及格了） 你今天有沒有教導(dǎo)，輔助或是激勵(lì)某個(gè)人，使他更 具競爭力。我不希望小組之間有么反目爭執(zhí)，讓他們?cè)谝粋€(gè)和平的氣氛下分享心得，可以加強(qiáng)“整個(gè)區(qū)是最重要團(tuán)隊(duì)”的共同理念；除非大家都贏，否則無人算贏。拍賣會(huì)的總收益將分發(fā)給表現(xiàn)優(yōu)異的小組，有一部分則分給一開始就支持優(yōu)勝小組的投資者。在“克利夫蘭傳統(tǒng)競賽”活動(dòng)中，我將所有的業(yè)務(wù)員編成“臨時(shí)三人小組”，然后帶出去喝啤酒，吃比薩，進(jìn)行拍賣會(huì)，折賣的標(biāo)的則是臨時(shí)三人小組的業(yè)績額。要不然激勵(lì)所拉進(jìn)來的業(yè)線，很可能是原來遲早都會(huì)產(chǎn)生的業(yè)務(wù)。 ? 在處事方法、人事以及真正的預(yù)估都上軌道后，激勵(lì)活動(dòng)絕對(duì)可以讓業(yè)績突飛猛進(jìn)。 55 激勵(lì)金言 ? 當(dāng)你把每個(gè)人都推入鯊魚池里時(shí)，為了求生存，每個(gè)人都會(huì)無所不用其極地展露本能 —— 最好或最壞都會(huì)出現(xiàn)，假如你發(fā)覺整個(gè)競爭壓力已經(jīng)變成極具侵略性，你就必須切入，制止這些過度積極者。我將它稱之為“有心的責(zé)難”。那段話將我從邊緣拉回來，從那之后，我一直抱著相同的目的去做類似的事：坐在桌子后直視著自傲的年輕人，說我該說的話，即使那些話會(huì)刺傷他。 54 有心的責(zé)難 這么多年后，我依然試著對(duì)別人做他施諸于我的當(dāng)頭棒喝。 53 老船長的鐘聲 我有個(gè)老式的船長鐘，我將這個(gè)鐘裝在公司接待處與業(yè)務(wù)代表的辦公區(qū)之間，只要業(yè)
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