【正文】 務代表簽下一份訂單，他們就可以用力大聲地敲那個鐘，我讓成交每筆生意成為公開快樂的活動，使每個簽單人獲得立即的認同及感謝，同時也對那些沒有敲鐘的人施加壓力。當他們出現在我們租用的俱樂部門前，有一隊攝影師在兩旁等待采訪他們，群眾在他們抵達時都大聲歡呼，而俱樂部內有非常華麗的裝飾及豐盛的食物。針對表現優(yōu)異的業(yè)務人員及經理，我分成九個不同的項目頒發(fā)“奧斯卡”獎座。照片愈來愈多，氣氛也愈來愈濃，最精采，難得的部分是那些比較早取得資格的業(yè)務人員，會回過頭來幫助有困難的人，這完全符合這項活動精神 —— 運用激勵與表揚建立團隊合作。被邀請的客人也喜歡這種活動，因為這讓他們有機會走出他們的例行公事，來感受前線的火藥味，并享受一些樂趣。 50 克利夫蘭傳統(tǒng)競賽 我邀請了施樂其它地區(qū)分公司和來自總部的一些貴賓來到克利夫蘭和業(yè)務人員搭檔組合開展競賽。這些照片至今還掛在公司的墻上，而且至今仍是一種表揚的方式。 49 與總裁拍照 趁總裁來之前宣布，達到一個固定銷售目標的人，可以獲得和總裁一起拍照的機會。抓錢者在塑膠空間中的扭曲變形會令場外人捧腹、拍手贊美與加油。在一個星期內達成一定目標的業(yè)務員，可以進去抓鈔票。 在傳送 “ 絕望者 ” 的時光里，克利夫蘭業(yè)績最好的經理，在公司大樓的車庫里可以享有一個免費停在位；在冰雪覆蓋的克利夫蘭，一個溫暖、干燥的停車位是一份真正的禮物。通常，沒有達成計劃或營業(yè)額最低的經理，會得到這個獨臂又丑陋的旋轉娃娃。 而激勵就如同太陽愛情女性及母親一樣。 ?找出猶大的唯一方式是：根據行動來評估一個人，而不是根據他說的話。 ?盡管讓好人才在短期內晉升能會造成某種傷害，但卻值得你去做。 ?你讓更多的人快速晉升，愈多有快速晉升天賦的人就會被吸引到你的運作體系里。 五、如果所有的努力都付諸東流，你就必須告訴該員工他將被勸退的惡耗。 三、面談，列出該員工應修正的范圍及修正方法，而且承諾你將協助他修正缺失。 ?不要在盛恕中開除員工。 ?不要想悄悄開除某個人，你必須開放且光明磊落。 42 人事決策 ?枯木不必照 X光，也可以看得出來是根枯木 ?猶豫不決的人注定要失敗 ?不要不想扮演壞人，去告訴你的員工一些他們不想聽到的事實。 ?讓你的員工先換上堅韌的厚臉皮帶他們到市場上去，直到他們的舌頭垂到地上，讓他們一直敲門，即使拳頭流血也不要停，即使有人將門摔在你的臉上也不放棄。 41 訓練 ?做業(yè)務是種肉搏運動。唯有短視的公司才會吝嗇花在員工訓練上的錢。學習是員工的責任，也是他們的工作。 39 我尋求有下列特質的人員： 自律 熱誠 無私 競爭特質 誠實 自尊 長遠觀 團隊精神 集中 專一 創(chuàng)造力 工作倫理 我有一套正式的篩選人才手法；我會先和人事部門 詳談，再和手下的經理人做一次審核，最后還會邀請顧客以我的方式來引導這名新人，經過這么多或內或外的檢核手續(xù)，使得我們的人事征選更為完善 。 ?你花一整天鞭打一頭騾子，騾子可能動也不動；但是你只要輕拍一匹千里馬，它就會跑一天，辯明千里馬的伯樂之才，就是好管理者及偉大管理者之間的差異。 ?想一想，其中有哪些問題是只要第一次就 聘用最好的人才便永遠不會發(fā)生的？ 38 ?我就要快溺死了，隨便給我一根稻草吧”到最后類似的稻草就會愈來愈多，并導致失敗。這是個多棒的嗜好！它可以讓人找到更多的同好，朋友，也可以賺更多的錢。 ?如果我們不能不斷尋找優(yōu)秀人才，并量才適用的話，就不能長期保有良好的表現。 領導者應有以下特質 高度動能 遠景 永不止息的追求目標 謹慎計劃 冒險 極度集中專注 同情心 良知 有效的聆聽能力 適應力 創(chuàng)造力 教導及激勵技巧 公平 堅強 忠誠 誠實 清晰 果斷 36 三、人力資源篇 聘用 ?教練可能是最佳激勵者，組織者，策劃家，工作分配者，但最終還必須為團隊招募有才干、有勇氣，愿意奉獻自己的隊員才行。 愿意迅速而明白地回饋。 ?領導應：愿意分享權力及責任。 ?領導者不要介意被當成“三明治”夾在中間。 ?領導者工作上不要被私人情感所左右，要善于戴上工作的“面具”去工作。 33 領導者 /朋友 ?做屬下的朋友及領導者并不是很簡單的工作。 領導者的職責就是發(fā)現人才，培養(yǎng)人才，真正關心他們的成就，帶領他們一起迎向勝利。 30 錯誤的團隊合作觀念 ? 一邊是一個超級明星只手創(chuàng)造記錄，另一邊是一群衰弱、平庸、散亂、無士氣的懶隊友。他們把我的理念從最上層涓涓不息地將這些理念運作到最基層，你已經啟動了一連串的連銷反應。一個組合良好，運作良好的團隊，像是一個自給給足，永生不朽的有機體，它會經常再生。 ?工作環(huán)境有了強大磁力，吸引每個人，工作氣氛如電流般激蕩的地方。 27 第二部 建立有效的團隊 創(chuàng)組常勝軍 使之再登巔峰永保領先 使你的團隊運作良好，像一 個自給自足，永生不朽的可再生機體 28 一、團隊篇 好團隊的特點： ?大家建立互信、忠誠，并激起熱情、興奮。 ?主管要檢驗，跟催他們的行動 ? MSLR可以讓有些業(yè)務員了解他其實是坐在金礦上 但都沒有讓金礦變成成堆的金條，只是做 一丁點開 發(fā)而己 。 ? MSLR能使那些 “ 死鴨子嘴硬 ” 的人跌個大筋斗，然 后認清現實的工具。我必須與每名業(yè)務代表會談，深入分析探討他手上的客戶，并劃分出 30天， 60天及 90天的業(yè)務計劃，每天一早，舉行個 MSLR會議，然后出去拜訪客戶，傍晚再回到辦公室審閱二三個案子，就象解剖一輛車一樣，我們將這個銷售組織逐步拆掉輪胎，解下每個零件，甚至到車子的底盤檢查維修，這樣做不僅讓我了解這個區(qū)的潛力，部屬的能力，經理人一技巧，同時我也帶領這一群人沖進生意的漩渦。明明白 白，絕不要含糊以對 ?期望是一條雙向道，要求也應是互相的，你應該明白地告訴屬下，你的期望是什么 法蘭克的承諾 你可以期待潔蘭真做什么？ 每天五個以上的客戶拜訪（當面、電話） 每周兩次到三次的主管面談時間 審閱行動計劃 、參與前五十大客戶服務 參與辦公室活動、工作倫理、門永遠敞開 要求經理人負責 —— 工作發(fā)展、職涯咨詢、客源開發(fā) 工作態(tài)度、同仁新知灌輸 要求總部照顧客戶 /員工、開放與信