保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員抱團(tuán)打天下訓(xùn)練教程-資料下載頁
2025-05-10 03:27本頁面
【導(dǎo)讀】法蘭克.派斯特，紐約法洛克威人，分公司，后升任為克利夫蘭地區(qū)經(jīng)理，樂的重霸天下創(chuàng)下了不朽勝績。經(jīng)獨(dú)霸世界幾十年。但在七十年代中期以后。十掉落到百分之十三。八十年代初施樂總裁。領(lǐng)施樂走出黑暗。導(dǎo)的克利夫蘭銷售區(qū)反敗為勝的驚人業(yè)績，成為美國企管的一個(gè)奇特范例。任何人群組織其實(shí)就是一個(gè)利益共同體。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的成員能形成一個(gè)有效的群體。事業(yè)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)精神的核心動力。主管所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，單獨(dú)飛行能多飛12%的距離。爭的話，往往能飛得更高、更遠(yuǎn)、更快。新官上任，先講明原則。不容置疑地樹立原則及方向。同時(shí)更造成一股氣氛：朝目標(biāo)邁進(jìn)的火。車就要開了，趕快上車，不然就被落下了！味，擺脫失敗文化。將與他們同甘共苦，訓(xùn)練他們，支持他們，那頂滑雪帽代表了這種雙向的決心及承諾。我在克利夫蘭的第一項(xiàng)任務(wù)就是告訴他們，并滿足客戶需求的建議書。
【正文】 的模范偶象？為什么？ ?你做過的事情中，哪一件最棘手？ ?到目前為止，你最滿意的成就是什么？ ?一生中最糟的時(shí)刻是什么時(shí)候？ ?什么會讓你激動或激勵(lì)你？ ?你在休閑時(shí)間里做些什么？ ?描述一下你遇過最優(yōu)秀的經(jīng)理、教練或老師？ ?以一名經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)者而言，你認(rèn)為我應(yīng)該如何改進(jìn)自己。 ?公司能做什么樣的改進(jìn)？ ?你喜歡受到什么樣的待遇？ 68 真心關(guān)懷 ? 私人化 每當(dāng)我和業(yè)務(wù)代表閑談時(shí)，一開始總會問到他的家人。我并不是為了禮貌性的問候才這樣做。就聽聽到的家庭狀況，可讓我了解到，這個(gè)人在工作上的功能發(fā)揮情形。 ?不論誰家喜獲麟兒、有人生病、死亡或離婚，我都要第一個(gè)知道。為什么？因?yàn)槲乙芴峁┪衣犇茏龅降膮f(xié)助。那是正確該做的事。 ?身為一名經(jīng)理人，如果你不能在別人需要協(xié)助時(shí)立即提供援手，你就不能期盼別人會拿出 150%的精力，并犧牲原本要與家人相處的時(shí)間去加班。一旦你的手下都能夠體會這點(diǎn)，他們就會為你賣命。 ?大衛(wèi)，李迪的故事 69 走動式管理 張大耳朵，每天在辦公室內(nèi)繞個(gè)幾趟。我總是隨時(shí)傾聽：電話里說些什么，或是業(yè)務(wù)代表們閑談時(shí)都在嘲弄些什么。 一間辦公室就像棒球場的球員休息室，球員間的氣氛如何，會讓你有許多啟示?？赡苁呛芙】怠⒖鞓返穆曇?，聽到時(shí)你就會知道；也可能是極不健康的沉默死寂或嘈雜騷動。 早一點(diǎn)進(jìn)辦公室，給了我時(shí)間去做些小小的測驗(yàn)，一些簡單的問題將會告訴我誰在執(zhí)行而誰沒有。 你可以有最遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景以及最佳的各項(xiàng)流程，但是沒有了有效的溝通，你定會溺斃。在辦公室走動是多方吸收情報(bào)的方法。僅將自己局限在少數(shù)幾個(gè)溝通管道的經(jīng)理人之間，會陷入吸收到錯(cuò)誤信息的危險(xiǎn)中，不論別人有意或無意。 ? ? ? ? 70 利用合約 利用“經(jīng)理人 —— 業(yè)務(wù)代表”合約去做溝通。這種個(gè)人合約是一種簡便的一二頁文件，內(nèi)容詳載了“個(gè)人”會做些什么以達(dá)成團(tuán)體的計(jì)劃。 業(yè)務(wù)代表的“合約”是整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)，經(jīng)理人所做的只是整合、協(xié)調(diào)及指引。 專斷地由上制訂各類標(biāo)準(zhǔn)，尤其是要求超越最低限度期盼時(shí)，會使得“自愿熱切地順從命令”難以達(dá)成。“合約”可以促使“信服”，因?yàn)槟鞘莻€(gè)人定下的條款，他會愿意開始去追求。 ? ? ? 71 經(jīng)常溝通整個(gè)目標(biāo) 在克利夫蘭，我擬定一個(gè)“全區(qū)共守公約”：一個(gè)我們必須共同遵守，而且要努力達(dá)成的行為守則。每個(gè)人都簽名保證遵守，并支持此守則，我在不同的場合會不厭其煩地強(qiáng)調(diào)此守則，因?yàn)闇贤ɡ碚擄@示，人們對所聽所看事情的記憶保存率，可能只有 20%，這就是說，重復(fù)同樣的訊息五次，你才能將它百分之百傳播聽眾。 不要害怕一再地重申已見。將信息溝通到底。 72 全區(qū)共守公約 我們將達(dá)成營運(yùn)計(jì)劃。 我們將會滿足顧客的各項(xiàng)需求。 我們將秉持誠實(shí)、平等、尊敬和互重的態(tài)度對待每一位顧客。 我們將會建立、保持高度的期待標(biāo)準(zhǔn)，并贊揚(yáng)績優(yōu)者。 我們將會以身作則地領(lǐng)導(dǎo)。 我們會團(tuán)隊(duì)合作。 我們會努力保持公開溝通。 我們將會鼓勵(lì)個(gè)人職涯發(fā)展。 我們都將努力保持專業(yè)性的工作環(huán)境，并尊重公司財(cái)產(chǎn)。 73 開放的議程 “ 銷售咨詢委員會”是我推薦的另一項(xiàng)溝通工具。委員會由每一小組選派一名代表所組成，每月開一次會，開放的議程是非常開放的，自由的，只要是對公司業(yè)務(wù)有影響的事情，都可以分開討論，每次會議都會有一張行動計(jì)劃表產(chǎn)生。一旦有些決策因困難不能執(zhí)行時(shí)，我也向全體員工解釋，并且讓他們了解，他們永遠(yuǎn)都會有個(gè)公平表達(dá)意見的機(jī)會。 74 不同的溝通方式 溝通方式： 每月業(yè)務(wù)會報(bào) 一對一面談 展望會議 主管面談 每月咨詢委員會 辦公室巡視 市場實(shí)戰(zhàn) 主要可能阻礙檢查表 參與人員 部門全體員工 經(jīng)理 /每月 經(jīng)理 /每月 所有業(yè)務(wù)人員 /一年兩次 各工作小組代表 法蘭克 /每天 法蘭克 /每星期 4次 經(jīng)理及所有營業(yè)人員 /每年 1—— 2次 75 第三部 尾聲 76 工蟻與草猛 今天一切都很美好，業(yè)績蒸蒸日上，不過就象鐘擺裝置一樣，二個(gè)月或三個(gè)月后發(fā)條就會松掉，業(yè)務(wù)成長也會跟著停擺。這種狀況怎么發(fā)生的呢？是你讓它發(fā)生的。 當(dāng)今天一切都很順利時(shí)，就是該為明天頭痛的時(shí)候。 伊索寓言曾引述過這樣的故事，勤勞的工蟻和“今朝有酒今朝醉”的草蜢是大多數(shù)銷售行為的兩種典型代表，當(dāng)豐收過后，寒冬來臨，草蜢都死光了，原因是它們不像工蟻一樣冬藏。 ? ? ? 77 齊頭并進(jìn) 我曾用鐵路為暗喻，提醒我自己，經(jīng)營企業(yè)就像開火車一樣，必須注意每一段火車鐵道都有兩條軌道，我們所有的人也都遵循那樣的軌道來經(jīng)營企業(yè)，一條是客戶滿意度，而另一條就是員工滿意度。假若兩條軌道有一條不見了，或嚴(yán)重受損，你將逃不出翻車的結(jié)果。 用同樣的原理想象，一位經(jīng)理人的工作，就是要遵循著軌道走，并且扮演修鐵路工人的角色，負(fù)責(zé)順著鐵軌巡視，隨時(shí)將松開的枕木重新擰緊，讓火車能夠依循軌道前進(jìn)。必須有人做這一項(xiàng)工作 —— 經(jīng)理就像修鐵路工人，而且每天都要做，否則，這兩條平行的直線將會開始扭曲變形。 78 死于安樂 蘋果熟了就會有蟲蛀，而成功也會寵壞一支常勝軍。很多時(shí)候，攀越巔峰要比守城來得容易些?！叭藷o遠(yuǎn)慮者恒亡”。 新的挑戰(zhàn)應(yīng)該是不斷更新遠(yuǎn)景，讓它永葆鮮潔，并足以形成一種永久的成功文化 。 79 敲響警鐘 對一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人而言，每天都是新的一天，昨天能夠激勵(lì)，鼓動你團(tuán)隊(duì)的方法，不見是在今天就有用。真正的挑戰(zhàn)是不斷產(chǎn)生新的方法，這可能是工作中最重要的要求，最重要的底線是： 保持新鮮。 80 警告征兆 魔術(shù)的效力最終會消失。注意下列的征兆： 相同的錯(cuò)誤發(fā)生 —— 你，以及你的團(tuán)隊(duì)。 不一致。 基本動作并未被順利執(zhí)行。 完成一般目標(biāo)需要用到額外的努力。 你的超級營業(yè)員開始打發(fā)時(shí)間。 會議無聊而平淡。 對去年或上一季有太多回憶。 開始延誤決策，或者遲疑著不敢說出公平但強(qiáng)烈的批評。 你總是最后一個(gè)才知道問題或是重要發(fā)展。 81 無期徙刑 永遠(yuǎn)不要停止檢查追蹤。 在極度成功的運(yùn)作之后，要增強(qiáng)你的檢查追蹤，松懈，會造成難以收拾的后果。天下沒有一部會永遠(yuǎn)有效運(yùn)作的機(jī)器，永不休止的努力才會孕育成功。這是一種無期徙刑。 ? ? 82 最的密碼 保持開放的視野及好奇心，并且請你盡全力去學(xué)習(xí)你所能學(xué)到的。做每件事要保持競爭的心，但請記得，你只能盡你所能；如果這樣還不夠，也不必覺得羞愧。你會贏，而你也會輸。不論結(jié)果是什么，最重要的是不斷地嘗試，不斷地盡最大努力。
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