【正文】 第三、促成簽單 預先銷售的案例 如何簽下茱莉的一生 22 第七條 期待與承諾 ?明白地告訴他的部屬，你將為他們提供地什么支援。尤其是銷售業(yè)務，就象赤手扳倒一頭豪豬，到處都是刺，每根刺都代表一次拒絕或不同程度的失敗，如果沒有堅強的求勝意志，光失血過多就會置你于死地 16 檢查“求勝意志”的五個問題 隊伍出勤狀況如何？ 你的人是否會遲到？ 業(yè)務活動的情形是活動量很低還是 沒有規(guī)律？ 他們最常討論的是所遭遇的問題， 困難 及令他們失望的情形？ 相同的錯誤是否不斷重復的發(fā)生 17 第四條 以身作則 行動起來 對許多施樂的經(jīng)理人而言，品質(zhì)領導專案就像是要求他們成為戲團的空中飛人，在沒有安全護網(wǎng)的情形下，表演空中三圈轉(zhuǎn)體的秋遷絕技。那一年不管參加任何會議，我都帶著那頂“該死”的帽子。 激活死氣沉沉二組織 讓你的組織重新充電 8 教戰(zhàn)守則第一條 明快地樹立原則 ?新官上任，先講明原則 ?寫出 “ 一定做得到的態(tài)度，明快決斷，不容置疑地樹立原則及方向。 4 成功的同義詞 —— 團隊 任何人群組織其實就是一個利益共同體。但在七十年代中期以后曾出現(xiàn)驚人的衰退，市場占有率從百分之八十掉落到百分之十三。 6 給成功插上飛翔的翅膀 1+12 的法則 自然界的動物在本能上就知道合作的價值，成群的雁以 V字形飛行，比一只雁單獨飛行能多飛 12%的距離。） 指明：過去的都是歷史，昨日種種譬如昨日死，每個人都有重生的機會。 ? ? ? 14 重新發(fā)現(xiàn)，“勝利”悸動的秘訣 在會議開始時，放映一卷錄像帶，勝利后瘋狂而激動的場面，使觀看者也感染于其中，雀躍、歡呼、相互擁抱，大家體驗到了“勝利”那種沖上云霄的感覺。 ?最快的矯正方式是從自己開始做起，并確定自己完全專注在 “ 制造成功 ” ！ ?關掉 “ 坐而言 ” 的聲浪，并將之轉(zhuǎn)成 “ 起而行 ” 的動作，不要每天只會坐在辦公室里對著自己的肚臍發(fā)呆 。 ? MSLR能使那些 “ 死鴨子嘴硬 ” 的人跌個大筋斗，然 后認清現(xiàn)實的工具。一個組合良好，運作良好的團隊，像是一個自給給足，永生不朽的有機體，它會經(jīng)常再生。 33 領導者 /朋友 ?做屬下的朋友及領導者并不是很簡單的工作。 愿意迅速而明白地回饋。 ?想一想，其中有哪些問題是只要第一次就 聘用最好的人才便永遠不會發(fā)生的？ 38 ?我就要快溺死了，隨便給我一根稻草吧”到最后類似的稻草就會愈來愈多，并導致失敗。唯有短視的公司才會吝嗇花在員工訓練上的錢。 ?不要想悄悄開除某個人，你必須開放且光明磊落。 ?你讓更多的人快速晉升，愈多有快速晉升天賦的人就會被吸引到你的運作體系里。通常，沒有達成計劃或營業(yè)額最低的經(jīng)理，會得到這個獨臂又丑陋的旋轉(zhuǎn)娃娃。 49 與總裁拍照 趁總裁來之前宣布，達到一個固定銷售目標的人，可以獲得和總裁一起拍照的機會。照片愈來愈多，氣氛也愈來愈濃，最精采，難得的部分是那些比較早取得資格的業(yè)務人員，會回過頭來幫助有困難的人，這完全符合這項活動精神 —— 運用激勵與表揚建立團隊合作。 54 有心的責難 這么多年后，我依然試著對別人做他施諸于我的當頭棒喝。 ? 在處事方法、人事以及真正的預估都上軌道后，激勵活動絕對可以讓業(yè)績突飛猛進。我不希望小組之間有么反目爭執(zhí)，讓他們在一個和平的氣氛下分享心得，可以加強“整個區(qū)是最重要團隊”的共同理念；除非大家都贏，否則無人算贏。 沒有人問：“我為什么要幫助她？”因為他 們都知道答案：若不幫助她，整個公司的 營運會受到影響。 領導和管理的精髓在于認識你的員工。那是正確該做的事。 你可以有最遠大的遠景以及最佳的各項流程，但是沒有了有效的溝通，你定會溺斃。 ? ? ? 71 經(jīng)常溝通整個目標 在克利夫蘭，我擬定一個“全區(qū)共守公約”：一個我們必須共同遵守，而且要努力達成的行為守則。 我們將會以身作則地領導。 74 不同的溝通方式 溝通方式： 每月業(yè)務會報 一對一面談 展望會議 主管面談 每月咨詢委員會 辦公室巡視 市場實戰(zhàn) 主要可能阻礙檢查表 參與人員 部門全體員工 經(jīng)理 /每月 經(jīng)理 /每月 所有業(yè)務人員 /一年兩次 各工作小組代表 法蘭克 /每天 法蘭克 /每星期 4次 經(jīng)理及所有營業(yè)人員 /每年 1—— 2次 75 第三部 尾聲 76 工蟻與草猛 今天一切都很美好，業(yè)績蒸蒸日上，不過就象鐘擺裝置一樣，二個月或三個月后發(fā)條就會松掉，業(yè)務成長也會跟著停擺。 78 死于安樂 蘋果熟了就會有蟲蛀，而成功也會寵壞一支常勝軍。 不一致。 81 無期徙刑 永遠不要停止檢查追蹤。 。天下沒有一部會永遠有效運作的機器，永不休止的努力才會孕育成功。 完成一般目標需要用到額外的努力?！叭藷o遠慮者恒亡”。 當今天一切都很順利時，就是該為明天頭痛的時候。 我們會努力保持公開溝通。 不要害怕一再地重申已見。僅將自己局限在少數(shù)幾個溝通管道的經(jīng)理人之間，會陷入吸收到錯誤信息的危險中，不論別人有意或無意。一旦你的手下都能夠體會這點，他們就會為你賣命。 ?誰是你成長時，最為推崇的模范偶象？為什么？ ?你做過的事情中，哪一件最棘手？ ?到目前為止，你最滿意的成就是什么？ ?一生中最糟的時刻是什么時候？ ?什么會讓你激動或激勵你？ ?你在休閑時間里做些什么？ ?描述一下你遇過最優(yōu)秀的經(jīng)理、教練或老師？ ?以一名經(jīng)理或領導者而言，你認為我應該如何改進自己。如果你能將立即記錄變成一種習慣，我想你聽話的技巧一定會突飛猛進。 58 你今天有沒有認同某人的成就？有沒有拍拍別人的 肩膀，或說聲謝謝？ 你今天有沒有任何貢獻？（明白指出你今天做了什 么有益于推動業(yè)務的事） 你今天接觸了多少客戶？（如果一個也沒有，那你 整個考試就不及格了） 你今天有沒有教導，輔助或是激勵某個人，使他更 具競爭力。要不然激勵所拉進來的業(yè)線，很可能是原來遲早都會產(chǎn)生的業(yè)務。那段話將我從邊緣拉回來，從那之后，我一直抱著相同的目的去做類似的事：坐在桌子后直視著自傲的年輕人，說我該說的話，即使那些話會刺傷他。針對表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務人員及經(jīng)理，我分成九個不同的項