【正文】 54 有心的責難 這么多年后，我依然試著對別人做他施諸于我的當頭棒喝。我將它稱之為“有心的責難”。 ? 在處事方法、人事以及真正的預(yù)估都上軌道后，激勵活動絕對可以讓業(yè)績突飛猛進。在“克利夫蘭傳統(tǒng)競賽”活動中，我將所有的業(yè)務(wù)員編成“臨時三人小組”，然后帶出去喝啤酒，吃比薩，進行拍賣會，折賣的標的則是臨時三人小組的業(yè)績額。我不希望小組之間有么反目爭執(zhí)，讓他們在一個和平的氣氛下分享心得，可以加強“整個區(qū)是最重要團隊”的共同理念；除非大家都贏，否則無人算贏。 你是否想過團隊的遠景？ 管理測驗表 59 你的屬下是否集中專注？你如何得知？請以一篇短文表示。 沒有人問：“我為什么要幫助她？”因為他 們都知道答案：若不幫助她，整個公司的 營運會受到影響。吸收，累積，分類，整理你所聽到的訊息。 領(lǐng)導和管理的精髓在于認識你的員工。我并不是為了禮貌性的問候才這樣做。那是正確該做的事。我總是隨時傾聽：電話里說些什么，或是業(yè)務(wù)代表們閑談時都在嘲弄些什么。 你可以有最遠大的遠景以及最佳的各項流程，但是沒有了有效的溝通，你定會溺斃。這種個人合約是一種簡便的一二頁文件，內(nèi)容詳載了“個人”會做些什么以達成團體的計劃。 ? ? ? 71 經(jīng)常溝通整個目標 在克利夫蘭，我擬定一個“全區(qū)共守公約”：一個我們必須共同遵守，而且要努力達成的行為守則。 72 全區(qū)共守公約 我們將達成營運計劃。 我們將會以身作則地領(lǐng)導。 我們都將努力保持專業(yè)性的工作環(huán)境，并尊重公司財產(chǎn)。 74 不同的溝通方式 溝通方式： 每月業(yè)務(wù)會報 一對一面談 展望會議 主管面談 每月咨詢委員會 辦公室巡視 市場實戰(zhàn) 主要可能阻礙檢查表 參與人員 部門全體員工 經(jīng)理 /每月 經(jīng)理 /每月 所有業(yè)務(wù)人員 /一年兩次 各工作小組代表 法蘭克 /每天 法蘭克 /每星期 4次 經(jīng)理及所有營業(yè)人員 /每年 1—— 2次 75 第三部 尾聲 76 工蟻與草猛 今天一切都很美好，業(yè)績蒸蒸日上，不過就象鐘擺裝置一樣，二個月或三個月后發(fā)條就會松掉，業(yè)務(wù)成長也會跟著停擺。 ? ? ? 77 齊頭并進 我曾用鐵路為暗喻，提醒我自己，經(jīng)營企業(yè)就像開火車一樣，必須注意每一段火車鐵道都有兩條軌道，我們所有的人也都遵循那樣的軌道來經(jīng)營企業(yè)，一條是客戶滿意度，而另一條就是員工滿意度。 78 死于安樂 蘋果熟了就會有蟲蛀，而成功也會寵壞一支常勝軍。 79 敲響警鐘 對一個領(lǐng)導人而言，每天都是新的一天，昨天能夠激勵，鼓動你團隊的方法，不見是在今天就有用。 不一致。 會議無聊而平淡。 81 無期徙刑 永遠不要停止檢查追蹤。 ? ? 82 最的密碼 保持開放的視野及好奇心，并且請你盡全力去學習你所能學到的。 。你會贏，而你也會輸。天下沒有一部會永遠有效運作的機器，永不休止的努力才會孕育成功。 開始延誤決策，或者遲疑著不敢說出公平但強烈的批評。 完成一般目標需要用到額外的努力。 80 警告征兆 魔術(shù)的效力最終會消失?！叭藷o遠慮者恒亡”。 用同樣的原理想象，一位經(jīng)理人的工作，就是要遵循著軌道走，并且扮演修鐵路工人的角色，負責順著鐵軌巡視，隨時將松開的枕木重新擰緊，讓火車能夠依循軌道前進。 當今天一切都很順利時，就是該為明天頭痛的時候。委員會由每一小組選派一名代表所組成，每月開一次會，開放的議程是非常開放的，自由的，只要是對公司業(yè)務(wù)有影響的事情，都可以分開討論，每次會議都會有一張行動計劃表產(chǎn)生。 我們會努力保持公開溝通。 我們將秉持誠實、平等、尊敬和互重的態(tài)度對待每一位顧客。 不要害怕一再地重申已見。 專斷地由上制訂各類標準，尤其是要求超越最低限度期盼時，會使得“自愿熱切地順從命令”難以達成。僅將自己局限在少數(shù)幾個溝通管道的經(jīng)理人之間，會陷入吸收到錯誤信息的危險中，不論別人有意或無意。可能是很健康、快樂的聲音，聽到時你就會知道；也可能是極不健康的沉默死寂或嘈雜騷動。一旦你的手下都能夠體會這點，他們就會為你賣命。 ?不論誰家喜獲麟兒、有人生病、死亡或離婚，我都要第一個知道。 ?誰是你成長時，最為推崇的模范偶象？為什么？ ?你做過的事情中，哪一件最棘手？ ?到目前為止，你最滿意的成就是什么？ ?一生中最糟的時刻是什么時候？ ?什么會讓你激動或激勵你？ ?你在休閑時間里做些什么？ ?描述一下你遇過最優(yōu)秀的經(jīng)理、教練或老師？ ?以一名經(jīng)理或領(lǐng)導者而言，你認為我應(yīng)該如何改進自己?！? 64 65 問問題 我隨時都有一大串翁翁作響的問題，問問題，不停的問問題，這些象瘟疫般另人害怕的問題，使我能夠： 第 一：真正了解我的業(yè)務(wù)員； 第二：表達我的支持 ，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的能力 第三：不僅只有資訊的價值，它更能產(chǎn)生強迫的結(jié)果。如果你能將立即記錄變成一種習慣，我想你聽話的技巧一定會突飛猛進。 1你今天有沒有提供其他同事動能、電力及激勵？ 1你是否假設(shè)今天每件事都 OK？ （不要假設(shè)任何事，肯定的答案表示你只是剛好過關(guān)） 管理測驗表（續(xù)） 60 幫助自己 我曾提拔過 2名不勝任的女性主管，幸 好有其他的主管挺身而出，使她的小組得 以維持，不至滅頂。 58 你今天有沒有認同某人的成就？有沒有拍拍別人的 肩膀，或說聲謝謝？ 你今天有沒有任何貢獻？（明白指出你今天做了什 么有益于推動業(yè)務(wù)的事） 你今天接觸了多少客戶？（如果一個也沒有，那你 整個考試就不及格了） 你今天有沒有教導，輔助或是激勵某個人，使他更 具競爭力。拍賣會的總收益將分發(fā)給表現(xiàn)優(yōu)異的小組，有一部分則分給一開始就支持優(yōu)勝小組的投資者。要不然激勵所拉進來的業(yè)線，很可能是原來遲早都會產(chǎn)生的業(yè)務(wù)。 55 激勵金言 ? 當你把每個人都推入鯊魚池里時，為了求生存，每個人都會無所不用其極地展露本能 —— 最好或最壞都會出現(xiàn)，假如你發(fā)覺整個競爭壓力已經(jīng)變成極具侵略性，你就必須切入，制止這些過度積極者。那段話將我從邊緣拉回來，從那之后，我一直抱著相同的目的去做類似的事：坐在桌子后直視著自傲的年輕人，說我該說的話，即使那些話會刺傷他。 53 老船長的鐘聲 我有個老式的船長鐘，我將這個鐘裝在公司接待處與業(yè)務(wù)代表的辦公區(qū)之間，只要業(yè)務(wù)代表