電話銷售專欄之電話銷售概述(doc15)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 這里再談一點(diǎn)，有時(shí)你在電話中告訴客戶你產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，一些諸如尺寸、顏色、重量等，如果你告訴客戶的是一串?dāng)?shù)字的話，如長(zhǎng) 13CM，寬 26CM，重 等等，這些數(shù)字對(duì)于客戶來(lái)講可能沒有感性的認(rèn)識(shí)，在他們腦海中可能并不知道它到底是多大或多重，所以，為了使你的客戶更好地理解你，你也可以 用一些比喻來(lái)表示，這樣更形象。 特點(diǎn)： 是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性，例如， PIII600， 20GHD 等。 另外，銷售人員在探詢客戶需求階段，還做了一個(gè)重要的工作：那就是影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)！讓客戶自己制定的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你是有利的。為什么？大部分的原因是客戶根本就沒有想要去購(gòu)買你的產(chǎn)品，他的需求還沒有成為明確的需求，而這個(gè)時(shí)候銷售人員去介紹產(chǎn)品的話，你想成功的可能性有多大？ 對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)講，在這個(gè)階段相信你遇到的客戶 90％以上都是并沒有明確需求的客戶（當(dāng)然，如果是客戶主動(dòng)打電話進(jìn)來(lái)的例外），所以，面對(duì)銷售人員的一個(gè)挑戰(zhàn)就是引導(dǎo)和激發(fā)客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。我們下面來(lái)分析下兩者的不同。一般來(lái)講，客戶這時(shí)候也會(huì)作自我介紹，并闡述他打電話的目的（他為什么打這個(gè)電話）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？ 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你一定可以。我曾見過(guò)一些電話銷售人員為了打一個(gè)電話而要花上 1 個(gè)時(shí)的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，為什么？因?yàn)樗ε拢ε滤麜?huì)把這個(gè)電話打糟糕，所以，就不斷地花時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，結(jié)果越準(zhǔn)備，他越害怕，結(jié)果也未必好。這是指電話銷售人員的電話目標(biāo)。所以，我們?cè)谙乱还?jié)重點(diǎn)談了客戶采購(gòu)流程中的重點(diǎn)和銷售流程中的重點(diǎn)，以供你參考。 假如你有購(gòu)買房子、汽車等大件商品的經(jīng)驗(yàn)，仔細(xì)回想下，你當(dāng)時(shí)是如何下定決心購(gòu)買的？你購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程是什么？ 如果我猜得不錯(cuò)，你的整個(gè)購(gòu)買過(guò)程同右圖是一至的：你經(jīng)歷了從對(duì)現(xiàn)狀滿意到不滿意，然后又從不滿意認(rèn)識(shí)到要改變現(xiàn)狀，之后你開始行動(dòng)，找些產(chǎn)品看看，做些比較，用你自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后選擇一個(gè)你認(rèn)為合乎你要求的產(chǎn)品，并購(gòu)買，共六個(gè)明顯階段。所以，一定要有一個(gè)明確的電話銷售流程，規(guī)范在不同的階段不同部門、不同人的職責(zé)。一個(gè)合適的銷售管理軟件可以提高銷售效率，同時(shí)也便于管理層管理和分析客戶，制定合適的電話銷售策略。 如果你沒有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，你可以想象你的電話銷售人員每天是如何工作的。 電話銷售專欄 之二 —— 電話銷售關(guān)鍵成功因素分析 /08/19 企業(yè)實(shí)施電話銷售成功與否，與幾個(gè)關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱它們?yōu)殡娫掍N售的關(guān)鍵成功因素，如下圖： 1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶。 (3). 企業(yè)與一些 Call Center 運(yùn)營(yíng)商合作，將自己產(chǎn)品委托給 Call Center 進(jìn)行銷售，屬于電話銷售外包。 還有一個(gè)重要 的概念：客戶的需求。我們這里所探討的電話銷售，是一種銷售模式，是直銷模式的一種，是一種可以為你帶來(lái)更多利潤(rùn)的直銷模式。 談到電話在銷售中的作用，相信無(wú)論是銷售人員，還是企業(yè)家都不會(huì)陌生，畢竟電話在銷售中的作用還是被許多企業(yè)所認(rèn)同的。 另外一個(gè)我們要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是電話銷售的過(guò)程，其實(shí)就是通過(guò)電話與客戶建立信任關(guān)系的過(guò)程，任何一個(gè)生意的基礎(chǔ)，靠的是什么？靠的就是雙方建立起來(lái)的相互信任。 2. 電話銷售的主要形式 目前在企業(yè)中實(shí)施電話銷售的形式主要有三種： (1). 企業(yè)自建自己的 Call Center，通過(guò)自己的電話銷售人員來(lái)完成銷售，采用這種方式的企 業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話銷售。 經(jīng)常我們探討什么樣的行業(yè)和產(chǎn)品適合電話銷售。 定義好你的目標(biāo)客戶后，你需要一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。時(shí)間久了，同樣會(huì)造成他們的離職。 5. 明確的多方參與的電話銷 售流程。 電話銷售專欄 之三 —— 客戶決策流程和電話銷售流程概述 /08/26 以客戶為中心的電話銷售告訴我們：我們的銷售流程要圍繞客戶的 決策流程進(jìn)行，所以，我們有必要先簡(jiǎn)單分析下客戶的決策流程。因?yàn)橐话銇?lái)講，客戶主動(dòng)打電話 進(jìn)來(lái)，他的需求基本上來(lái)講都是明確的，再加上如果你銷售的產(chǎn)品并不復(fù)雜，那么很有可能在一個(gè)電話中你就可以獲得這個(gè)訂單。電話前的準(zhǔn)備，就好象大樓的地基一樣，一個(gè)電話成功與否，能否達(dá)到目標(biāo)，與準(zhǔn)備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對(duì) Outbound Call 更是這樣。 如果是你主動(dòng)打電話給客戶的，你需要準(zhǔn)備你的電話目標(biāo)；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來(lái)判斷的電話目的和電話目標(biāo)是什么。下面，我們將分別來(lái)探討： 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分： ? 問(wèn)候 /自我介紹 ? 相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話） ? 介紹打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方） ? 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 ? 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束） 例如： 您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。 另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有： ? 陳述你的與眾不同之處，如 最大 、 唯一 等 ? 談及你剛服務(wù)過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如 最近我們剛剛為＊＊＊提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助 ? 談他所熟悉的話題，如 最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章 ? 贊美他，如 我聽您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下 你所 想到的其它的可以吸引客戶
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