【正文】 售特點(diǎn)， USP 是你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地方，也就是使你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開 來(lái)的地方。不 過(guò)，一般來(lái)講， 如果你接到的是客戶的電話，那基本上客戶的需求是明確的，并不需要我們?nèi)ゼぐl(fā)客戶的需求。 一般來(lái)講，客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是由于他們存在某些問(wèn)題，或者他們認(rèn)為他們的現(xiàn)狀與他們認(rèn)為理想的情況有差距，他們想改變這種差距。在你拿起電話的時(shí)候，千萬(wàn)要避免 喂，你找誰(shuí)？ 或者 什么事情？ 或者 怎么樣？ 或者僅是簡(jiǎn)單的拿起話筒 嗯 ，這樣的做法會(huì)降低你在客戶心中的專業(yè)程度。 開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。 請(qǐng)記住： 過(guò)度準(zhǔn)備是錯(cuò)誤的。注意電話目標(biāo)和電話目的的區(qū)別。里面所談到的有些內(nèi) 容可能已經(jīng)超越出了電話銷售人員要做的工作，但作為基礎(chǔ)知識(shí)，還是希望你能理解并掌握。 電話銷售流程概述 無(wú)論是 Inbound Call，還是 Outbound Call，其流程具有很大的相似性。 6. 高效的電話銷售隊(duì)伍。 4. 各種媒介的支持，包括廣告、信件直郵等，這屬于市場(chǎng)活動(dòng)。他們可能將每天中最重要的電話溝通時(shí)間 用來(lái)查找潛在客戶名單、工作可能沒有任何計(jì)劃而言、今天不知道明天要同哪些客戶聯(lián)系等等。 無(wú)論你是以 Inbound Call 銷售為主，還是以 Outbound Call 銷售為主，準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶都會(huì)增加你的成功率。這種形式對(duì)企業(yè)來(lái)講好的地方就是省事，也減少了投 資，在初期就將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低?？蛻舻男枨笥袃煞N：商業(yè)需求和個(gè)人需求。 電話銷售，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是通過(guò)電話與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過(guò)程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求的過(guò)程。 1. 可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn) 2. 可以幫助企業(yè)降低銷售成本和提高銷售效率 3. 可以幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶 4. 可以幫助企業(yè)更有效利用資源 5. 可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力 6. 可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系 7. 可以更清楚地直接把握 客戶的需求 8. 可以幫助企業(yè)…… 如果讓我用一條理由來(lái)說(shuō)明為什么企業(yè)要采用電話銷售的話，那我唯一可以選擇的就是： 電話銷售可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤(rùn) 當(dāng)然，上面這道選擇題是個(gè)多選題，答案就是 …… 1． 什么是電話銷售 在我們深入探討電話銷售到底是如何幫助企業(yè)獲取更大利潤(rùn)之前，我們先對(duì)電話銷售進(jìn)行些初步的了解。與它相對(duì)應(yīng)的就是行銷人員，我們知道行銷人員主要靠面訪客戶來(lái)獲得訂單。關(guān)于客戶的需求及滿足其需求，我們?cè)诤竺娣治鲭娫掍N售流程時(shí)會(huì)重點(diǎn)探討。那接下來(lái)有一個(gè)問(wèn)題就是：什么樣 的企業(yè)才適合電話銷售？ 這是一個(gè)很好的問(wèn)題，讓我們來(lái)看看。 2. 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)。 如果是在 Call Center 中進(jìn)行電話銷售，那么電話系統(tǒng)相對(duì)來(lái)講并不會(huì)成為障礙，但對(duì)于有些小一些的公司，可能會(huì)有幾個(gè)電話銷售人員，由于公司一直以來(lái)都是用分機(jī)撥號(hào)，那可能會(huì)造成電話撥不通、撥不出等，這不僅會(huì)造成效率下降，也會(huì)增加電話銷售人員時(shí)間被浪費(fèi)的感覺，會(huì)傷害他們的成就感。所以說(shuō)，電話銷售不是孤立的，需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，雖然電話銷售從某種意義上來(lái)講也是市場(chǎng)活動(dòng)。我們?cè)凇豆芾砥分袝?huì)專門來(lái)探討電話銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ，以提高電話銷售人員的績(jī)效。 右面所示的這個(gè)流程有兩層含義： 1. 表明一個(gè)完整的銷售過(guò)程，在這個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員可需要與一個(gè)客戶有若干次的接觸或通話，它可能是一個(gè)持續(xù)的、長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，這一點(diǎn)尤其適用于那些復(fù)雜系統(tǒng)的銷售（在下面的銷售流程分析和采購(gòu)流程分析就是針對(duì)的這個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程）； 2. 它同樣也可以說(shuō)明在一個(gè)電話中的銷售流程，這一點(diǎn)特別適合那些客戶主動(dòng)打電話進(jìn)來(lái)的。 電話銷售專欄 之四 —— 打電話前的準(zhǔn)備 /09/02 我們都知道面對(duì)面銷售的時(shí)候，準(zhǔn)備工作會(huì)花去我們相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在電話銷售中，由于時(shí)間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準(zhǔn)備工作更顯得重要。 電話目標(biāo)很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標(biāo)，并 為了完成這個(gè)目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項(xiàng)，同時(shí)，也能增強(qiáng)電話銷售人員的自信心，因?yàn)樗浪叩侥睦锶ァ? 在這個(gè)階段，如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那你的開場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給你，那你 的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。陳述價(jià)值 并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。很多銷售人員都知道客戶的需求，如客戶講我準(zhǔn)備要小一點(diǎn)的筆記本電腦 ，但對(duì)客戶為什么要小一點(diǎn)的筆記本電腦卻并不知道。 明確的需求是指客戶主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決他們問(wèn)題的愿望，客戶向我們表達(dá)明確需求的用語(yǔ)主要有： ? 我想 ? 我希望 ? 我要 ? 我正在找 ? 我們對(duì)…很感興趣 ? 我期望 銷售研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)銷售真正起貢獻(xiàn)的是客戶所表達(dá)的明確的需求，客戶一旦表達(dá)了明確的需求，其實(shí)也就是表明他已產(chǎn)生了要改變現(xiàn)狀的想法，而只有在這個(gè)時(shí)候，我們后面的產(chǎn)品推薦才會(huì)起作用。所以，作為專業(yè)的電話銷售人員，你的責(zé)任就是利用你的專業(yè)領(lǐng)域，幫助客戶做出正確的選擇。 當(dāng)然，我們?cè)陔娫捴信c客戶談 USP 時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在 USP 所帶給客戶的價(jià)值，這一點(diǎn)我們?cè)谙乱浑A段產(chǎn)品推薦階段再探討。 例如：我們接上面的案例，我們知道客戶的 需求中最重要的大小和重量