【正文】 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來(lái)的好處。 ⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。 下面介紹幾種較好的方法： ⑴ 設(shè)置圈套，促使居交 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來(lái)交錢(qián)？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么， 606房已賣(mài)了！有沒(méi)交錢(qián)？還沒(méi)有？那就是還沒(méi)賣(mài)！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，是！就這樣！”你的肯定語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。我前幾天買(mǎi)東西人家找給我一張假錢(qián)，但他不是惡意的，我也沒(méi)理由說(shuō)他給我的其他的錢(qián)全是假的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。 應(yīng)變 ⑶ 解決方法之三 分解法 整個(gè)樓盤(pán)的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題，但如果定價(jià)確實(shí)過(guò)高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒(méi)有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間復(fù)查賣(mài)，你最好退出這個(gè)樓盤(pán)。 應(yīng)變 ⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差” 這種劣勢(shì)可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周?chē)话倜字畠?nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒(méi)有的不常見(jiàn)的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問(wèn)題假如說(shuō)是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來(lái)講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬(wàn)買(mǎi)回來(lái)嗎？” ⑷ 周?chē)h(huán)境太偏僻或太噪雜 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚(yú)與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？” ⑸ “我弟弟買(mǎi)了 XX花園，我覺(jué)得那就比你們的房子強(qiáng)?？傊阋Х桨儆?jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。 通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過(guò)程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。 事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開(kāi)始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說(shuō)的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！ 有些客戶會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見(jiàn)的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問(wèn)題的客戶已分散的注意力集中起來(lái)，但在個(gè)別情況下，客戶的注意力已失，重新開(kāi)始洽談已變得毫無(wú)價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩?，我只是想找出?duì)我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。” 應(yīng)變 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧 客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷(xiāo)計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷(xiāo)的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。 ⑵ 時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。善用拒絕又巧于保全情面。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 逼定 逼訂方式 誘發(fā)客戶惰性。 注：即為利誘。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 （二十四）燈箱 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部 ，利用對(duì)人視覺(jué)上的沖擊力，來(lái)完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。 道具 （（十八）透視圖： 將各案外觀立面以美化寫(xiě)意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面 媒體或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。 （十六）接待中心： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。 道具 （十一）羅馬旗： 羅馬旗為銷(xiāo)售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。說(shuō)明書(shū)廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買(mǎi)屬投資行為，投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說(shuō)明書(shū)廣告供投資者做決策分析，研究參考。 道具 （四）夾報(bào)（ DM）： 即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去?！? 月 日，我們安排看房，到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀，請(qǐng)您留個(gè)電話給我，方 便屆時(shí)通知您。 。 ，再三打聽(tīng)，刨根問(wèn)底；觸犯別人的忌諱。 ，然后將自己的座椅擺放至原樣，擺放座椅時(shí) 應(yīng)將座椅輕輕抬起至原位，然后輕輕放下，不得拖或者推椅子。 12． 手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。 4． 長(zhǎng)褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以站立時(shí)至鞋跟上部 3寸為準(zhǔn)。 7．首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。 1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對(duì)方的講話。 ，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。我們都應(yīng)該做到： 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì) 不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言； 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén)； 同事之間要互敬互讓。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： ：保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。 ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服 裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。 2． 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。 9． 檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。 ，落座在座椅前的 1/3，熟客造訪時(shí)，可落座在座椅的 2/3，不得背靠椅 背。并隨時(shí)注意給客戶讓路，切 忌橫沖直撞。當(dāng)介紹到被介紹人姓名時(shí)應(yīng)將語(yǔ)速放慢，并詳 細(xì)介紹姓名的寫(xiě)法。 ，應(yīng)主動(dòng)交換名片，未帶名片則要至歉，說(shuō)明原因。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描述， 口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一種氣氛。 （十） SP： SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動(dòng)。 （十四）網(wǎng)絡(luò)廣告： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。 （十七）樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車(chē)、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同 樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像 其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。更主 要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的樣子，幫助成交。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心?！? “下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心?！? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。 逼定 逼訂的技巧 一）、產(chǎn)品介紹 對(duì)產(chǎn)品的自信來(lái)自對(duì)自我的肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善答巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇） 注意： 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。 可以調(diào)換房間 增加購(gòu)買(mǎi)總戶 改變付款方式 以退為進(jìn)（這是最低） 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。 盡其全力，為客戶作了極大的爭(zhēng)取和努力。 信賴 如何贏得客房的信賴 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。 ⑸ 講一個(gè)故事 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤(pán)及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽(tīng)故事的人往往會(huì)想念其全部。對(duì)于這樣的客戶，你必須記住：花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷(xiāo)方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買(mǎi)你的房子。及時(shí)撤退 也許剛剛受了誰(shuí)的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的上門(mén)推銷(xiāo)會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。 應(yīng)變 判斷客戶購(gòu)房的心理障礙 令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。 ⑴ “我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也沒(méi)所謂?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。 應(yīng)變 對(duì)價(jià)格不滿 這里所說(shuō)的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的房子。 ⑵ 主動(dòng)和誠(chéng)懇 洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買(mǎi)，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。 應(yīng)變 不想馬上購(gòu)買(mǎi) 常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢(qián)”、“你下個(gè)月再來(lái)，那時(shí)我們就會(huì)買(mǎi)了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過(guò)大反倒會(huì)失去生意。 成交 成交時(shí)機(jī) ⑴ 顧客不