銷售計劃的制定過程(doc12)-銷售管理-預覽頁
【正文】 高利潤 利潤衰退顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者競爭者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定開始衰退 數(shù)量衰減產品生命周期的策略 創(chuàng)造產品知名度和試用最大限度地占有市場份額保衛(wèi)市場份額獲取最大利潤對該品牌削減支出和擠取收益營銷目標 11 產品 提供一個基本產品 提供產品的擴展品、服務、擔保品牌和樣式的多樣性 逐步淘汰疲軟項目價格 采用成本加成 市場滲透價格 較量或擊敗競爭者的價格削價分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 進行選擇：逐步淘汰無贏利的分銷網點廣告 在早期采用者和經銷商中建立產品的知名度在大量市場中建立知名度和興趣強調品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅定忠誠者需求的水平促銷 大力加強銷售促進以吸引試用充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉換的鼓勵 減少到最低水平產品生命周期的策略 引入 成長 成熟 衰退 銷 售 12 導入期（新品上市）的營銷策略 問題： ? 產品銷售量低 ? 市場知名度低 ? 經銷商積極性不高 ? 醫(yī)生處方量底 ? 企業(yè)資源的限制 ? 競爭產品的擠壓 ? 對市場容量的不確定性 策略要點： ? 選擇合適的經銷商，盡量建立足夠的鋪貨率 ? 產品推廣會、醫(yī)院推廣會 ? 明確重點科室，加強關鍵目標醫(yī)生和藥師的關系建立 ? ＯＴＣ產品的媒介傳播運作 ? 注重機構合理配置 ? 加強人員培訓
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