銷售計(jì)劃的制定過程(doc12)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 高利潤 利潤衰退顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者競(jìng)爭(zhēng)者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定開始衰退 數(shù)量衰減產(chǎn)品生命周期的策略 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場(chǎng)份額保衛(wèi)市場(chǎng)份額獲取最大利潤對(duì)該品牌削減支出和擠取收益營銷目標(biāo) 11 產(chǎn)品 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保品牌和樣式的多樣性 逐步淘汰疲軟項(xiàng)目?jī)r(jià)格 采用成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格削價(jià)分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 進(jìn)行選擇：逐步淘汰無贏利的分銷網(wǎng)點(diǎn)廣告 在早期采用者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度在大量市場(chǎng)中建立知名度和興趣強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅(jiān)定忠誠者需求的水平促銷 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) 減少到最低水平產(chǎn)品生命周期的策略 引入 成長 成熟 衰退 銷 售 12 導(dǎo)入期（新品上市）的營銷策略 問題： ? 產(chǎn)品銷售量低 ? 市場(chǎng)知名度低 ? 經(jīng)銷商積極性不高 ? 醫(yī)生處方量底 ? 企業(yè)資源的限制 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓 ? 對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性 策略要點(diǎn)： ? 選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率 ? 產(chǎn)品推廣會(huì)、醫(yī)院推廣會(huì) ? 明確重點(diǎn)科室，加強(qiáng)關(guān)鍵目標(biāo)醫(yī)生和藥師的關(guān)系建立 ? ＯＴＣ產(chǎn)品的媒介傳播運(yùn)作 ? 注重機(jī)構(gòu)合理配置 ? 加強(qiáng)人員培訓(xùn)
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