韓國之窗—銷售手冊(doc12)-銷售管理-預覽頁
【正文】 談切身體會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏 明顯的購房力也應該如此。 要珍惜客戶資源， 堅持、堅持、再堅持。努力讓客戶多停留 1 分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。 接聽電話 當客戶打進案場電話進行咨詢時，要注意先問客戶以前是否打電話或到現(xiàn)場咨詢過，如有，確認上次接聽、接待的是哪位置業(yè)顧問，并轉(zhuǎn)交給上次對接人員進行對接，如上次接洽人員不在或是正在接待其它客戶不能接聽電話，需請客戶過會打來直接找上次對接人員或請對方留下電話由上次對接人員及時回復，以避免說詞不一或不能對接。 屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念?！? “韓國之窗目共占地 4000 畝，一起建材廣場總建筑面積 111480方，屬于目前威海最大的，能輻射膠東半島的大型集散型專業(yè)市場。 (區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營管理、商戶質(zhì)量與競爭度、產(chǎn)權主性、租金及租金成長性 ) 客戶已經(jīng)看過哪些商鋪，對已經(jīng)看過的商鋪哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。 ● 韓國之窗家居建材廣場的價太高了 ? 是韓國 之窗家居建材廣場價值高，而不是項目的價格高。 ● 韓國之窗家居建材廣場確實不錯，我回去考慮考慮。 ? 選擇到好位置和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。 試探 成交 如果感到客戶對韓國之窗家居建材廣場比較滿意，就應該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。 客戶的跟蹤 如果客戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進行電話回訪。不知到什么時候，我自己也能買的起韓國之窗家居建材廣場的鋪位投資。 客戶記錄 AB 表 請詳細記錄與客戶有關的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。 希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待 過的客戶。 ● 銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。如果我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清 的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。 ● 社交類型 ◆ 行為的兩個方面 ☆ 在這個關系中，那個人想控制我多少？ ☆ 在這個關系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運動、藝術、政治 及慈善等非商業(yè)領域內(nèi)獲得成功。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度 上會有如下表現(xiàn)： ◇ 告訴，而不是詢問 ◇ 照我說的去做 ◇ 讓開道由我來做 ◇ 我想要的是 …… ◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關鍵要素，對合作極為有利： 1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。 2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。 ★ 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。 ◆ 爭取一 個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： ◇ 表達你的觀點 ◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動 ◇ 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明 ◇ 使陳述和討論迅速進展 ◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進來。 ★ 促進型的人 促進型的人既有被 動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談論的是 人、團隊、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領域 ，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。 ★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售 對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。
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