韓國之窗—銷售手冊(doc12)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 09:47 本頁面
【正文】 己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概 率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。 五、開心。選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當(dāng)個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。 六、放心。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會，這樣說服力會更強(qiáng)一些，客戶也會因此放心購房。 七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問題，因?yàn)槭袌龈偁帲瑥谋举|(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型 的人（性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡”；對于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇”；對分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購 買我們樓盤的正確決定”。 八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。 九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏 明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。 ◇ 堅(jiān)持最后原則 無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關(guān)系。 要珍惜客戶資源， 堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。 如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標(biāo)準(zhǔn)！請記住，要讓客戶 喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對他的好意。 即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已；如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。 一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留 1 分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。 讓客戶感到韓國之窗的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。 2. 韓國之窗的銷售程序（部分對客戶的回答有待《銷售百問》統(tǒng)一說詞） 請按照接聽電話、接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交六 個階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一階段要爭取客戶說“是”，即同意你的觀點(diǎn)。 接聽電話 當(dāng)客戶打進(jìn)案場電話進(jìn)行咨詢時，要注意先問客戶以前是否打電話或到現(xiàn)場咨詢過，如有，確認(rèn)上次接聽、接待的是哪位置業(yè)顧問，并轉(zhuǎn)交給上次對接人員進(jìn)行對接，如上次接洽人員不在或是正在接待其它客戶不能接聽電話，需請客戶過會打來直接找上次對接人員或請對方留下電話由上次對接人員及時回復(fù)，以避免說詞不一或不能對接。 客戶打進(jìn)電話時，語氣必須溫文爾雅、熱情大方，給客戶留下美
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