韓國(guó)之窗—銷(xiāo)售手冊(cè)(doc12)-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧
2025-07-09 09:47 本頁(yè)面
【正文】 己的推銷(xiāo)策略。一旦在與客戶(hù)的交流過(guò)程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的講解很滿(mǎn)意，那么成交的概 率就比較大了。相反，如果不注意客戶(hù)的反應(yīng)，不論客戶(hù)的類(lèi)型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶(hù)在接受銷(xiāo)售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢(xún)問(wèn)許多細(xì)微的問(wèn)題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤(pán)發(fā)展趨勢(shì)、樓盤(pán)的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷(xiāo)售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶(hù)選擇不同樓盤(pán)舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷(xiāo)售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都可以聽(tīng)到這樣的故事：某某客戶(hù)就是沖著某位銷(xiāo)售人員才作出了購(gòu)買(mǎi)決策。 五、開(kāi)心。選購(gòu)房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑椋捎诋?dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見(jiàn)不鮮。這就要求銷(xiāo)售人員運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶(hù)的抵觸心理，在談話(huà)中多涉及一些令人輕松愉快的話(huà)題。如果客戶(hù)在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷(xiāo)售部更使人愉快，感到銷(xiāo)售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。 六、放心。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶(hù)與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶(hù)也會(huì)因此放心購(gòu)房。 七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無(wú)法滿(mǎn)足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶(hù)對(duì)所銷(xiāo)售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。例如對(duì)開(kāi)創(chuàng)型 的人（性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說(shuō)“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤(pán)，您幾乎別無(wú)選擇”；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤(pán)，您的家人和朋友都會(huì)喜歡”；對(duì)于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹“選擇我們的樓盤(pán)，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇”；對(duì)分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu) 買(mǎi)我們樓盤(pán)的正確決定”。 八、偷心。一般而言，客戶(hù)都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿(mǎn)意的購(gòu)車(chē)，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷(xiāo)售人員能夠巧妙地發(fā)問(wèn)而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶(hù)會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí)，銷(xiāo)售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車(chē)（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。 九、不可灰心。推銷(xiāo)界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱(chēng)職的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶(hù)一視同仁，即便是正在接待的客戶(hù)缺乏 明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購(gòu)房而自豪。 ◇ 堅(jiān)持最后原則 無(wú)論你對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系。 要珍惜客戶(hù)資源， 堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。 如果還有疑問(wèn)，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶(hù)交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶(hù) 喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。 即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶(hù)而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。 一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶(hù)多停留 1 分鐘，多詢(xún)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)。 讓客戶(hù)感到韓國(guó)之窗的銷(xiāo)售人員好，房子好，即便是不買(mǎi)，要讓他留下更多的遺憾。 2. 韓國(guó)之窗的銷(xiāo)售程序（部分對(duì)客戶(hù)的回答有待《銷(xiāo)售百問(wèn)》統(tǒng)一說(shuō)詞） 請(qǐng)按照接聽(tīng)電話(huà)、接待、陳述、處理反對(duì)意見(jiàn)、試探成交和成交六 個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一階段要爭(zhēng)取客戶(hù)說(shuō)“是”，即同意你的觀點(diǎn)。 接聽(tīng)電話(huà) 當(dāng)客戶(hù)打進(jìn)案場(chǎng)電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，要注意先問(wèn)客戶(hù)以前是否打電話(huà)或到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)過(guò)，如有，確認(rèn)上次接聽(tīng)、接待的是哪位置業(yè)顧問(wèn)，并轉(zhuǎn)交給上次對(duì)接人員進(jìn)行對(duì)接，如上次接洽人員不在或是正在接待其它客戶(hù)不能接聽(tīng)電話(huà)，需請(qǐng)客戶(hù)過(guò)會(huì)打來(lái)直接找上次對(duì)接人員或請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)由上次對(duì)接人員及時(shí)回復(fù)，以避免說(shuō)詞不一或不能對(duì)接。 客戶(hù)打進(jìn)電話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣必須溫文爾雅、熱情大方，給客戶(hù)留下美
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