銀行客戶經理工作規(guī)劃書20xx與銀行客戶經理工作計劃匯編-預覽頁
【正文】 網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。其實這只代表了我們工作或職責的一部份，并不太全面。我把銀行客戶經理的工作職責總結為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么因為我們首先是銀行職員，其次才是服務于客戶的客戶經理，所以應當先了解銀行的需要的到底是什么?或者說應當以銀行利益為重。而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領金領居多，樂于接受新型金融產品或服務形式，抗風險能力偏強，同時具有深度的挖掘潛力。我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經歷：20xx年選擇一名風險承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長城久泰和中信經典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。比如說前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財，如果你不明白集合號與新股19期哪個產品會給銀行帶來更多的業(yè)務收入，不明白哪個才是最終的銷售重點，那么恐怕只能白費力氣，很難在勞動競賽中笑到最后。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經典的話嗎?“營銷其實是一項需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來有難度，或是運用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務推廣本身的障礙。據(jù)我總結，同樣是想將銀行的理財推薦給對方，每位客戶經理的語言表達能力不同，出發(fā)點大相徑庭，實際取得的效果也截然不同。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產品有效的連接這點我認為是最關鍵的，因為這關系到做客戶經理的實際價值體現(xiàn)。簡單介紹一些自己的工作體會：借助大戶系統(tǒng)識別VIP客戶應當是現(xiàn)今最直接的方法了，客戶資產質量，購買過何種理財、基金與保險，是否辦過信用卡、網(wǎng)上銀行業(yè)務，以及聯(lián)系方式一目了然。而預約來行見面或預約登門拜訪雖然在諸多成功營銷案例中發(fā)揮重要作用，但我想并不是每個客戶都適合用這個方法的，而且很可能因為雙方時間安排的問題失去一次又一次的見面溝通機會。有的客戶甚至希望一年下來后的收益到達很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產品可能會經常因為某些方面的優(yōu)勢或市場稀缺性而搶手，但未必會適應每位客戶的需求。這點上我認為服務是多元化的，不僅限于理財，還包含很多內容，甚至是一些個性化的服務。有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會在乎理財產品的收益情況，但對我們的服務細節(jié)是很挑剔的。也有一類客戶想多了解一些銀行理財外的金融領域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對這類客戶著重提供一些相關信息，并留意相關市場的情況，與客戶面談時做到有“故事”可講。比如，04年我當客戶經理時，很多客戶真的是談“股”色變，表示“中國股市好不了，這輩子也不會炒股”。總的來說，當代銀行客戶經理應當能夠熟悉銀行產品資源，了解客戶現(xiàn)實需求，熟練掌握各項銀行產品的組合及關聯(lián)使用技巧，進行服務與產品組合設計，為客戶制作個性化金融產品服務方案，實現(xiàn)銀行與客戶的“雙贏”。而我想，做客戶經理最為有意義的其實是通過與人溝通達到銷售目標，同時提高自身整體素質。不論是自己的技能、還是營銷能力和閱歷與其客戶經理業(yè)績都有一定的距離,。主動與客戶聯(lián)系，關心客戶需求，適時將我行新的業(yè)務產品介紹給客戶。開發(fā)的目的主要是營銷產品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。第三，在與客戶的交往中，要積極推銷銀行產品。密切注意客戶生產、經營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。
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