銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書20xx與銀行客戶經(jīng)理工作計(jì)劃匯編-預(yù)覽頁
【正文】 網(wǎng)點(diǎn)，通過網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績促成。其實(shí)這只代表了我們工作或職責(zé)的一部份，并不太全面。我把銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么因?yàn)槲覀兪紫仁倾y行職員，其次才是服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)先了解銀行的需要的到底是什么?或者說應(yīng)當(dāng)以銀行利益為重。而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險能力偏強(qiáng)，同時具有深度的挖掘潛力。我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經(jīng)歷：20xx年選擇一名風(fēng)險承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。比如說前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財(cái)，如果你不明白集合號與新股19期哪個產(chǎn)品會給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個才是最終的銷售重點(diǎn)，那么恐怕只能白費(fèi)力氣，很難在勞動競賽中笑到最后。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營銷其實(shí)是一項(xiàng)需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來有難度，或是運(yùn)用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙。據(jù)我總結(jié)，同樣是想將銀行的理財(cái)推薦給對方，每位客戶經(jīng)理的語言表達(dá)能力不同，出發(fā)點(diǎn)大相徑庭，實(shí)際取得的效果也截然不同。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產(chǎn)品有效的連接這點(diǎn)我認(rèn)為是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@關(guān)系到做客戶經(jīng)理的實(shí)際價值體現(xiàn)。簡單介紹一些自己的工作體會：借助大戶系統(tǒng)識別VIP客戶應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)今最直接的方法了，客戶資產(chǎn)質(zhì)量，購買過何種理財(cái)、基金與保險，是否辦過信用卡、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，以及聯(lián)系方式一目了然。而預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪雖然在諸多成功營銷案例中發(fā)揮重要作用，但我想并不是每個客戶都適合用這個方法的，而且很可能因?yàn)殡p方時間安排的問題失去一次又一次的見面溝通機(jī)會。有的客戶甚至希望一年下來后的收益到達(dá)很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會經(jīng)常因?yàn)槟承┓矫娴膬?yōu)勢或市場稀缺性而搶手，但未必會適應(yīng)每位客戶的需求。這點(diǎn)上我認(rèn)為服務(wù)是多元化的，不僅限于理財(cái)，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個性化的服務(wù)。有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會在乎理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，但對我們的服務(wù)細(xì)節(jié)是很挑剔的。也有一類客戶想多了解一些銀行理財(cái)外的金融領(lǐng)域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對這類客戶著重提供一些相關(guān)信息，并留意相關(guān)市場的情況，與客戶面談時做到有“故事”可講。比如，04年我當(dāng)客戶經(jīng)理時，很多客戶真的是談“股”色變，表示“中國股市好不了，這輩子也不會炒股”?？偟膩碚f，當(dāng)代銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)能夠熟悉銀行產(chǎn)品資源，了解客戶現(xiàn)實(shí)需求，熟練掌握各項(xiàng)銀行產(chǎn)品的組合及關(guān)聯(lián)使用技巧，進(jìn)行服務(wù)與產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，為客戶制作個性化金融產(chǎn)品服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的“雙贏”。而我想，做客戶經(jīng)理最為有意義的其實(shí)是通過與人溝通達(dá)到銷售目標(biāo)，同時提高自身整體素質(zhì)。不論是自己的技能、還是營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離,。主動與客戶聯(lián)系，關(guān)心客戶需求，適時將我行新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹給客戶。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。第三，在與客戶的交往中，要積極推銷銀行產(chǎn)品。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。
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