銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書(shū)20xx與銀行客戶經(jīng)理工作計(jì)劃匯編-在線瀏覽
2024-11-23 00:00本頁(yè)面
【正文】 發(fā)展。②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。①新員工開(kāi)戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(A股，B股開(kāi)，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開(kāi)戶戶)②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(SWOT分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù))③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí))(四)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及維護(hù)目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn)，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。其實(shí)這只代表了我們工作或職責(zé)的一部份，并不太全面。二、銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)其實(shí)有很多人都羨慕客戶經(jīng)理的工作，同時(shí)也有很多人認(rèn)為只是陪客戶聊聊天，套套關(guān)系，很簡(jiǎn)單也很好做。我把銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么因?yàn)槲覀兪紫仁倾y行職員，其次才是服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)先了解銀行的需要的到底是什么?或者說(shuō)應(yīng)當(dāng)以銀行利益為重。任何一家銀行在多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，都會(huì)形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營(yíng)取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂(lè)于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏強(qiáng)，同時(shí)具有深度的挖掘潛力。但一旦選擇了錯(cuò)誤的客戶實(shí)在太可怕了，不但勞而無(wú)功，而且還會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。我曾親眼目睹過(guò)前輩遭遇過(guò)這樣的經(jīng)歷：20xx年選擇一名風(fēng)險(xiǎn)承受能力幾乎為“0”的客戶購(gòu)買上千萬(wàn)的長(zhǎng)城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來(lái)就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。其實(shí)這名前輩當(dāng)時(shí)也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但因?yàn)檫x擇錯(cuò)了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個(gè)人、國(guó)際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動(dòng)，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點(diǎn)，切勿盲目營(yíng)銷。比如說(shuō)前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財(cái)，如果你不明白集合號(hào)與新股19期哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)給銀行帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個(gè)才是最終的銷售重點(diǎn)，那么恐怕只能白費(fèi)力氣，很難在勞動(dòng)競(jìng)賽中笑到最后。當(dāng)然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過(guò)去的銷售案例，有意識(shí)培養(yǎng)自己的市場(chǎng)感覺(jué)，能靜下心來(lái)，認(rèn)真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動(dòng)、有備而發(fā)，切不可忙而無(wú)功，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且導(dǎo)致自信心受挫。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營(yíng)銷其實(shí)是一項(xiàng)需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來(lái)有難度，或是運(yùn)用起來(lái)感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙。要知道只有對(duì)客戶有價(jià)值，才有我們獲取利益的可能。據(jù)我總結(jié)，同樣是想將銀行的理財(cái)推薦給對(duì)方，每位客戶經(jīng)理的語(yǔ)言表達(dá)能力不同，出發(fā)點(diǎn)大相徑庭，實(shí)際取得的效果也截然不同。另外，個(gè)人覺(jué)得在拓展客戶的時(shí)候，很多客戶都不會(huì)清晰說(shuō)出自己的需求，對(duì)銀行一概歡迎，通常問(wèn)“你們有什么理財(cái)或服務(wù)嗎?”，但當(dāng)我們說(shuō)出可以提供哪種理財(cái)產(chǎn)品后，客戶又說(shuō)其他銀行也能提供，讓人又愛(ài)又恨。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產(chǎn)品有效的連接這點(diǎn)我認(rèn)為是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@關(guān)系到做客戶經(jīng)理的實(shí)際價(jià)值體現(xiàn)。其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個(gè)問(wèn)題的結(jié)合，所以只要之前的兩個(gè)問(wèn)題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問(wèn)題也就迎刃而解了。簡(jiǎn)單介紹一些自己的工作體會(huì)：借助大戶系統(tǒng)識(shí)別VIP客戶應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1